Людям подобається купувати щось зі знижкою, або отримувати подарунок чи безкоштовну доставку, за даними Statista 85% клієнтів не можуть відмовитися від такої вигідної покупки. Американські споживачі влаштовують справжнє полювання на купони від популярних брендів чи онлайн-магазинів – 13 млн. годин на тиждень в середньому витрачають вони на їх пошук в інтернеті.
Різноманітні знижки – чудовий інструмент для підвищення конверсії, але неконтрольоване використання може завдати шкоди вашому бізнесу. Важливо розрахувати заздалегідь не тільки розмір, а й обсяг спецпропозицій, що не вдарить по вашій кишені, до того ж потрібно буде визначитись з їх видом та каналами просування.
Знижки: які бувають
Все залежить від того, в якому напрямку (ніші) ведеться бізнес. З формою більш-менш зрозуміло: друкований або електронний сертифікат, промокод із комбінації цифр чи літер, купон з QR-кодом. А от що саме пропонувати? Серед найпоширеніших варіантів такі:
- Знижка на товар чи послугу, або другий товар у чеку, що виражається в процентах.
- Бонус (сертифікат) на конкретну суму, яку можна витратити на придбання товару чи отримання сервісу: 100/500/1000 гривень.
- Знижка, що буде застосована під час оплати ( як правило, це код, який покупець вводить в спеціальне поле). Вона може діяти як на весь чек, так і на акційний товар.
- Подарунок у вигляді товару чи додаткової послуги, для отримання якого є умова: чек на певну суму; конкретний бренд, товар чи їх комбінація у кошику: “Купуй жіночі та чоловічі шкарпетки, і вибирай дитячу пару за 0 гривень!”
- Безкоштовна доставка, що стимулює зробити замовлення саме зараз, саме у вашому магазині. Опитування Digital Commerce довели: для 76% покупців це найкращий аргумент, важливіший ніж приваблива ціна та статус “В наявності”.
Комбінувати різні види спеціальних пропозицій для клієнтів – значить посилювати конверсію як мінімум вдвічі. Але будьте обережними, аби не вийти в мінус.
За даними платформи Aampe, команда якої дослідила 28 тисяч sms-повідомлень та спливаючих вікон від таких гігантів онлайн-торгівлі як Amazon і Walmart, найбільше клієнтів залучили пропозиції зі знижкою не 70%, не 60%, а саме 50%. Але чи можуть підприємці малого та середнього бізнесу дозволити собі такий атракціон небаченої щедрості, без збитків?!
Водночас було підмічено, що конверсія 20% знижок також досить висока, вони чудово переконують відвідувача зробити покупку під час його сеансу на сайті. Кращий момент для спецпропозиції: клієнт вже зацікавлений, але в нього ще є сумніви.
Коли надавати знижки на товари чи послуги?
Тоді, коли потрібно стимулювати продажі, коли справи йдуть не дуже добре; або для того, щоб звільнити місце на складі. Як правило така потреба виникає:
- Наприкінці сезону: розпродати санчата до початку весни, ялинкові прикраси – в перших числах січня, пляжні парасольки – у вересні.
- Перед початком нового звітного періоду, якщо статистика у вашій CRM-системі говорить, що поточний місяць (квартал) був не надто успішним щодо продажів.
- На старті бізнесу: щоб залучити клієнтів та сформувати репутацію. Наприклад, перші 20 покупців інтернет-магазину отримають знижку 20%. Або: гостям салону краси, що протестують нову косметичну процедуру в перший тиждень, даруємо один сеанс масажу.
- Під час традиційних розпродажів: Чорна п’ятниця чи Кібер понеділок, Різдвяні сейли. В цей період клієнти чекають на акції від бізнесу, а деякі з них навіть свідомо відкладають покупку на ці дні.
За що давати сертифікати та купони: підвищуємо лояльність
Знижки працюють не лише на залучення нових покупців, але й на підтримку лояльності постійних. Вірні клієнти з високим LTV приносять бізнесу найбільше прибутку, є його опорою в кризові часи. Тому дарувати їм особливі умови завжди доречно. І мова йде не лише про тих, хто купує ваші товари чи послуги, але й про людей, що є активними підписниками вашої компанії в соцмережах, амбасадорами бренду серед друзів та партнерів, хто так чи інакше допомагає просувати ваш бізнес.
Які види заохочувальних знижок бувають?
Нагорода за лояльність в особливі для клієнта/бізнесу дати: День народження, Різдво. Сертифікати краще розсилати з листом від компанії, в якому можна подякувати за те, що людина з вами; привітати. Подарунком може бути певна сума на купівлю ваших товарів чи послуг, велика знижка в %.
Щось цінне за певну регулярність замовлень: кожна десята піца в подарунок; п’ятий похід до солярію – без оплати.
Реферальний промокод, яким можна ділитися із знайомими, та отримувати знижку (бонус на рахунок), якщо ті роблять замовлення.
Бонус за корисну дію: підписка на Instagram сторінку бренду, Telegram-канал компанії, email розсилку, оновлення блогу; репост публікації, вподобайка чи відмітка під нею знайомих чи друзів; перше замовлення через мобільний застосунок.
Тільки не йди: утримуємо клієнтів
Іноді знижка на товар чи безкоштовна доставка можуть стати останнім аргументом на користь покупки. Йдеться про ті моменти, коли є вірогідність, що ви ось-ось втратите потенційного покупця:
- Залишення кошика. Людина обрала товар, але так і не купила його; записалася на послугу та передумала. Ця проблема знайома кожному підприємцю. В статті про топ-6 причин покинутих кошиків, ми згадували про код на знижку, або безкоштовну доставку (у листі, смс, в поп-апі на сайті) як один із методів умовити відвідувача дооформити замовлення. Обов’язково обчислюйте CAR інтернет-магазину і якщо він підвищується, працюйте над поверненням покупців.
- Сеанс завершується… нічим. Гість вашого сайту переглядає каталог товарів чи послуг, вивчає сторінки певних продуктів, але чомусь вирішує йти. Пропозиція останньої секунди (коли користувач шукає вихід із браузеру чи стрілку назад на смартфоні) може спрацювати. Дайте те, перед чим важко встояти: “Не йди! Лови персональну знижку 30% по промо коду 12345 на замовлення сьогодні!” Підійде так званий exit-intent банер, один із видів поп-апів для сайту.
- Покупець давно не повертався. Припустимо, людина періодично, раз на місяць, робила замовлення в інтернет-магазині кави, аж раптом… ланцюжок обірвався. Клієнт не реагує на ваші нагадування в месенджері та по email на кшталт: “Ми сумуємо! Можливо час поповнити ваші запаси?” Наступним має бути лист із сертифікатом на знижку в купі з безкоштовною доставкою. Це робить дива, звісно, якщо адресат не перейшов на безкофеїнову дієту.
Програма лояльності в CRM: як працювати зі знижками
KeyCRM створено для того, щоб ваші продажі були ефективнішими, тому інструменти для заохочення клієнтів: знижки (індивідуальні чи загальні), вже є в системі, працюють вони як окремо так і всі разом. Їх можна побачити в картці замовлення, в полі “Знижка на товар”. Як завжди, все автоматизовано та налаштовується за кілька хвилин.
Що таке програма лояльності в KeyCRM
Якщо людина часто купує ваші товари чи послуги, або її замовлення сягають великих чеків, можна надавати їй знижки в залежності від витраченої суми. В KeyCRM є можливість створювати багаторівневі програми лояльності так, як вам потрібно. Наприклад, клієнтам, що зробили успішні покупки (статус “виконано”) на 1000 гривень, ви вирішили надавати знижку – 5%; на 3000 гривень – 10%, на 6000 гривень – 20%.
Варто згадати, що нарахування даного типу знижок буде актуальним для всіх замовлень, якщо вони надійшли з джерел (магазинів), що були додані в налаштуваннях програми лояльності. За виключенням тих, що були створені шляхом імпорту.
Власне під час створення програми користувачу потрібно вказати її назву, джерела, період застосування, і вирішити чи вмикати їх для замовлень, що прилітають через API.
Де можна побачити, що все спрацювало? Безпосередньо в картці замовлення, яке відповідає правилам програми, знижка буде врахована системою в автоматичному режимі, нічого не потрібно вписувати ручками.
Знижки в CRM-системі: а можна індивідуально?
І це було передбачено в KeyCRM, спеціальну пропозицію для конкретного клієнта можна налаштувати в профілі покупця. Біля синьої кнопки додавання товару є зображення %, тисніть на нього та вибирайте відповідну дію.
Якщо ви передумали надавати знижку (індивідуальну чи по програмі лояльності), або бажаєте щоб вона була іншою (не такою як в налаштуваннях) зробити це можна вручну.
Застосунки для знижок в інтернет-магазинах
Платформи для ecommerce пропонують власні, вбудовані чи сторонні, інструменти для автоматизації дискаунтів. Шукайте ті, що є простими у використанні (зрозумілий інтерфейс, шаблони, покрокові інструкції); мають функціонал для побудови різних логічних схем, щоб давати клієнтам персоналізований досвід покупок; пропонують прозорі схеми оплати та “живу” техпідтримку. Давайте познайомимось з кількома сервісами, що допоможуть налаштувати систему знижок на вашому сайті.
Woocommerce: окремі плагіни для знижок
Популярна CMS для онлайн магазинів не має внутрішнього функціоналу для управління спеціальними пропозиціями. Проте сторонні розробники пропонують різноманітні додатки, що здатні швидко та відносно недорого вирішити цю задачу.
Наприклад, YITH WooCommerce Dynamic Pricing and Discounts, що призначений для створення знижок, індивідуальних та по категоріям, за 140$ на рік. Або ж WooCommerce Quantity Discounts, Rules & Swatches, що крім стандартного набору опцій, вміє відображати знижку на основі певної кількість продуктів у чеку, при цьому дизайн кнопок кількості буде особливим, редактор може самостійно вибрати його колір та шрифт.
Тим, хто любить прості рішення, підійде Discount Rules and Dynamic Pricing: простий та сучасний інтерфейс, великий вибір доступних знижок: у відсотках, гуртові, “в кошику”; а головне – можливість користуватися плагіном без оплати.
Як зробити знижки на Shopify: програми для онлайн-магазинів
Звичайно ця потужна ecommerce платформа має вбудований функціонал для створення спецпропозицій, але він базовий, особливо в порівнянні з тим, що пропонується у численних додатках для Шопіфай.
Назва застосунка AIOD розшифровується як All in one automatic discount, він автоматизує роботу зі знижками (доступні всі види), додатковими подарунками, купонами; дозволяє комбінувати їх. Є можливість налаштувати спливаючі вікна з пропозиціями для допродажів та покинутих кошиків. Тріал доступний до 30 днів безкоштовно, плата за місяць використання залежить від тарифу на якому магазин працює на Shopify, від 10 до 25 доларів США.
Kaktus Tiered Pricing for Quantity – ще один плагін для налаштування знижок на Шопіфай. Відрізняється реально дружнім інтерфейсом, що адаптований до мобільних пристроїв; віджети спецпропозицій налаштовуються в один клік. З його допомогою просто та швидко створюються багаторівневі ціни та знижки, варто лише додати умови щодо параметрів чи кількості товарів. Із цікавого – є можливість спліт-тестування, відстеження прибутку від акцій та AOV, навіть ведення воронок продажів. На вибір – безкоштовна версія для тих, хто тільки починає свій шлях на Shopify, та платні, вартість яких залежить від кількості замовлень: 10$ на місяць (до 9), 20 $ (до 100).
SpurIT – застосунок, що виконує конкретну задачу: повідомляє покупців про знижки в магазині на Шопіфай. Звісно людина повинна сама виявити бажання та підписатися на пропозиції. Лід-форми та листи можна перекладати будь-якою мовою, змінювати їх дизайн. Для підключення функціоналу не потрібно мати навички програмування, все досить просто. Вартість стартового пакету – близько 10$ на місяць, і 100 $ на весь рік. Тариф Priority Support відрізняється тим, що пропонує першокласну живу техпідтримку, оплата за нього вдвічі вища.
Хорошоп: все необхідне всередині
Українська хмарна платформа для інтернет-магазинів має вбудований функціонал для налаштування спецпропозицій: знижка на конкретний товар у % та знижка на розділ (не впливає на товари з уже заданим дискаунтом); стара ціна (перекреслена), а поряд нова – нижча; гуртові ціни. Ці опції можна застосовувати як для конкретного товару чи категорії (розділу), так і масово через файл імпорту.
Крім того, Хорошоп дозволяє: додавати товар у подарунок (його буде видно в кошику за 0 гривень); створювати банер з відліком часу до закінчення розпродажу; генерувати подарункові сертифікати, купони та персональні пропозиції по програмі лояльності. Можна застосовувати накопичувальні знижки (від певної суми чеків), вони надаються покупцям, які роблять замовлення через особистий кабінет.
Висновок
Знижки, особливі пропозиції, купони та сертифікати здатні відчутно підвищити ваші продажі, сміливо пропонуйте їх відвідувачам інтернет-магазину – сезонно, під час традиційних розпродажів, коли потрібно зрушити конверсію з мертвої точки, збільшити середній чек чи відзначити клієнта за лояльність. Для того, щоб бізнес не перетворився на хаос: коли ціни в каталогах, на вітрині та у звітах відрізняються, синхронізуйте процеси в CRM-системі з модулем “Знижки”, зовсім скоро ми повідомимо про його реліз в KeyCRM.
