Найди или создай продукт (услугу), которого людям не хватает, и тебе не нужно будет продавать. Звучит круто, но реальность такова, что в мире, где лавина рекламы падает на человека со всех сторон: онлайн и оффлайн, рассказывать о своем идеальном предложении нужно громко и уместно. Знаете, что такое лиды и откуда они берутся? Из разных каналов лидогенерации.
Вы можете использовать все возможные маркетинговые инструменты, выбирать то, что работает лучше (аналитика в помощь), или доверить продвижение агентству, и просто грозно спрашивать в конце отчетного периода: «Витя, где лиды?»
Но есть каналы, которые в общем измерении, в конкретный период времени, в 2024 году, более эффективны. В нашем обзоре мы будем ссылаться на данные публикации одной из лучших американских компаний по диджитал-маркетингу First Page Sage, которая проанализировала активности, проведенные для собственных клиентов, более чем за пять лет, и определила, что именно работает.
Для оценки инструмента недостаточно показателя “количество лидов”, пришедших с канала, поэтому в исследовании учитывают: ресурсоемкость (сколько сил, бюджета, времени затрачено на освоение), среднюю стоимость привлечения одного клиента, ROI (средняя рентабельность инвестиций), среднее время конвертации лида в клиента.
Канал №1: Органический поиск + полезный контент
Каждый, кому нужен определенный товар, услуга или информация, поначалу гуглит это. Традиционные seo-инструменты: оптимизация содержимого сайта ключевыми словами, в том числе в заголовках и описаниях, мета-тегах; размещение ссылок на площадках с высокими рейтингами, видео и статьи в блоге – эффективны.
Следуйте новым законам Google (правила ранжирования обновлены в марте 2024): если контент – то уникальный, экспертный, полезный людям; если линкбилдинг – то на площадках соответствующей тематики. Спамные статьи и ссылки, баннеры на подозрительных ресурсах уже не работают, мало того, могут повредить позициям вашего сайта.
Видеоролики информативного характера (лайфхаки, экспертные обзоры) будут иметь больший вес, будут показываться выше, чем статьи или каталоги, пользуйтесь этим!
С текстовым контентом – аналогично. Качественная статья блога должна быть полезной и иметь: логическую структуру с кликабельным содержанием; сноски со статистическими данными или советами от специалистов, уникальные изображения, видео. Графики, диаграммы, сравнительные таблицы усиливают эффект.
По данным исследований FirstPageSage, результативность такого канала как органический поиск, с учетом ценного контента, можно будет почувствовать примерно через полгода работы. По собственному опыту заметим, это надежно, есть статьи и видео, которые живут в топах Google годами. ROI канала в среднем около 750%.
Канал №2: Активное участие в специализированных ивентах: выступления на конференциях
Это отличный инструмент, канал лидогенерации, для брендов, которые работают в сфере B2B: личное впечатление всегда сильное, особенно если участник от вашей компании крутой профессионал и харизматичный человек.
По данным опросов Aventri, 65% участников конференций и других онлайн ивентов заявили, что событие помогло им лучше понять ценность продукта или услуги. При этом, 84% из них улучшили свое мнение о бренде.
Какие события выбирать? Те, куда приходят ваши клиенты; желательно популярные, с широким охватом. Выступать перед тысячными залами – непросто, а передать слушателям месседж, после которого они захотят стать покупателями ваших услуг – еще сложнее. Но если все сойдется, можно рассчитывать на ROI свыше 800%. Кажется, что в случае ивентов результат реально оценить максимум через неделю после события, но в среднем эффект от публичных выступлений должен проявиться в течении пары месяцев.
Канал №3: Email-рассылка
У этого источника множесто преимуществ: считается, что освоить его можно быстро и без больших вложений. Для старта вам понадобится: сервис автоматизации email-маркетинга, копирайтер с опытом написания «продающих текстов» и пониманием специфики, а самое главное – база.
Скорее всего, у вас есть таблица с контактами потенциальных клиентов, возможно, вы даже собираете их в CRM-системе. Если нет, на помощь придут разнообразные хитрые методы получения email-ов: лид-магниты (обещаете ценную информацию, скидку за подписку), опросы и квизы, Facebook Lead Ads и прочее.
При работе с email-рассылками, не забывайте о 3 основных принципах: регулярное расширение базы, персонифицированный, полезный контент; продуманная воронка (каждое письмо привязано к определенному ее этапу).
В среднем, ROI канала – чуть выше 300%, при этом получить ощутимый результат можно уже через два месяца.
Канал №4: Контекстная реклама в поиске и соцсетях
Платные объявления, вирусные видео – все это позволяет генерировать лидов быстро (период ожидания до 1 месяца) и дорого (стоимость привлечения клиентов – самая высокая среди всех каналов). Но если вы на старте, в сфере с растущей конкуренцией или просто есть потребность сойти с «мертвой точки», вам следует добавить контекстную рекламу в свой арсенал.
Минус канала – низкий ROI: как правило, до 100%, для социальных сетей – почти вдвое выше. В целях экономии бюджета, можно выбирать среднечастотные ключевики, а более дорогими заняться в органическом поиске.
Канал 5: вебинары
Это скорее B2B история, но есть примеры торговых компаний, эффективно использующих видео-презентации в режиме реального времени. Основное, о чем стоит помнить: мало кто захочет подключиться к онлайн-семинару, цель которого – активно продавать зрителям товары или услуги. Хорошо бы построить действо вокруг решения реальной проблемы. Конечно, с помощью вашего товара (услуги, экспертизы), но пусть на знакомство с ним уходит не более 20% общего времени.
Есть вебинары, посвященные обучению работе с конкретным продуктом, но это другое, ведь с вами взаимодействуют в основном «горячие» лиды или даже готовые клиенты. Кстати, вы знаете, как квалифицировать лидов?
ROI онлайн-ивентов, как канала лидогенерации, по данным западных исследований выше 400%, а срок «созревания» потенциального клиента в среднем 2 – 4 месяца.
Три важных момента о привлечении лидов
Универсальных рецептов о том, как продавать больше, не существует. Для того чтобы выбрать канал лидогенерации вашей мечты, будет не лишним исследовать с чем работают конкуренты, протестировать разные инструменты, кампании; провести полевые исследования, познакомиться со статистикой по отрасли.
Подходит ли этот канал для продвижения вашего бизнеса?
Список эффективных каналов лидогенерации сориентирует вас в выборе инструмента, но вы должны ответить на несколько вопросов прежде чем начать осваивать (усиливать) его.
- Есть ли ваша ЦА в этом источнике (соцсети, конкретные мессенджеры), кто посещает выставку или конференцию, вебинар?
- Можно ли как-то фильтровать всех, кого может привлечь канал, чтобы бить прицельно в тех, кто может стать клиентом вашей компании с большей вероятностью?
- Какой цикл конвертации интереса в сделку (заказ) устроит вас на данном этапе? Справятся ли с задачей инструменты, которые предполагают долгое «вызревание» лида?
- Как вы будете измерять, анализировать результаты работы?
Автоматизация сбора и обработки лидов
Привлечь лида – это только начало пути, в идеальном мире каждый запрос нужно сразу же отправлять в воронку продаж или сделок. Возможно ли это, если люди приходят из разных каналов: сайт, соцсети, чаты? Как вы это себе представляете: собирать данные в таблицу Google или Excel, потом отмечать там этапы взаимодействия. Сложно, дорого, многое теряется «по дороге».
Вариант решения – подключение CRM-системы с воронками. О том, как это работает, можно узнать на примере KeyCRM.
Все процессы в едином окне:
- автоматический сбор запросов со всех подключенных каналов: сайты и лендинги на популярных CMS, Instagram (комментарии, реакции, Direct), Facebook (в том числе лид-формы), мессенджеры Viber и Telegram, виджет онлайн-чата, телефония
- гибкие воронки продаж, сделок или проектов (в зависимости от ваших бизнес-процессов) с канбанами, по которым удобно передвигать запрос и контролировать прогресс
- управление работой с лидами: задачи менеджерам, дедлайны, история действий (в разработке).
- аналитика по каналам и статистика по воронкам в CRM: конверсия по статусам, причины отклонения…
И что немаловажно, автоматизация процесса обработки запросов: карточки лидов, документы, триггеры. Если видео не ответило на все интересующие вас вопросы, рекомендуем попробовать прямо в системе, до 30 дней без оплаты.
Комплексный подход к лидогенерации: станьте клиенту «родными»
Топ-каналов для увеличения базы лидов в 2024 году, несомненно, полезная информация, но лучше охватывать различные точки взаимодействия с потенциальными клиентами. Чем больше человек будет сталкиваться с вашим контентом: во время интернет-серфинга, в собственном электронном ящике, в соцсетях, СМИ и даже оффлайн (ивенты, наружная реклама), тем лучше он запомнит ваш бренд, чтобы выбрать его в момент принятия решения .
Но есть условие: вы идете туда, где есть ваш клиент и обращаетесь к нему с релевантным предложением. Изучайте рынок и свою ЦА, корректируйте портрет идеального покупателя и tone of voice, это поможет выбирать эффективные каналы и не сливать бюджеты в никуда.
