Знайди чи створи продукт (послугу), якої людям не вистачає, і тобі не потрібно буде продавати. Звучить круто, але реальність є такою, що в світі, де лавина реклами падає на людину з усіх сторін: онлайн та оффлайн, розповідати про свою ідеальну пропозицію треба голосно і влучно. Знаєте, що таке ліди та звідки вони беруться? З різних каналів лідогенерації.
Ви можете використовувати всі можливі маркетингові інструменти, вибирати те, що працює краще (аналітика допоможе), чи довірити справу просування агенції, і просто грізно питати в кінці звітного періоду: “Вітя, де ліди?”
Але є канали, що в загальному вимірі, в конкретний період часу, в 2024 році, більш ефективні. В нашому огляді ми будемо посилатись на данні публікації однієї з кращих американських компаній з діджитал-маркетингу First Page Sage, що проаналізувала активності, проведені для власних клієнтів, більш ніж за п’ять років, та визначила що саме працює.
Для оцінки будь-якого інструменту не достатньо показника “кількість лідів”, що прийшли з каналу, тому в дослідженні враховують: ресурсоємкість (скільки сил, бюджету, часу витрачено на освоєння), середню вартість залучення одного клієнта, ROI (середня рентабельність інвестицій), середній час до конвертації ліда в клієнта.
Канал №1: Органічний пошук + корисний контент
Будь-хто, кому потрібен певний товар, послуга чи інформація, спочатку гуглить це. Традиційні seo-інструменти: оптимізація вмісту сайту ключовими словами, у тому числі в заголовках та описах, мета-тегах; розміщення лінків на майданчиках з високими рейтингами, відео та статті в блозі – є ефективними.
Йдіть за новими законами Google (правила ранжування оновлені в березні 2024): якщо контент – то унікальний, експертний, корисний людям; якщо лінкбілдінг – то на майданчиках відповідної тематики. Спамні статті та посилання, банери на підозрілих ресурсах вже майже не працюють, або й можуть зашкодити позиціям вашого сайту.
ВІдео-ролики, що мають інформативний характер (лайфхаки, експертні огляди) матимуть більшу вагу, вони будуть показуватися вище ніж статті чи каталоги, користуйтесь цим!
З текстовим контентом – аналогічно. Крім корисного вмісту, якісна стаття блогу повинна мати: логічну структуру з клікабельним змістом, що її відображає; зноски зі статистичними даними чи порадами від спеціалістів галузі, унікальні зображення, відео. Графіки, діаграми, порівняльні таблиці підсилюють ефект.
За даними досліджень FirstPageSage, результативність такого каналу як органічний пошук, з урахуванням цінного контенту, можна буде відчути приблизно за півроку роботи. З власного досвіду зауважимо, це – надійно, є статті та відео, що “живуть” в топах Google роками. ROI каналу, в середньому, близько 750%.
Канал №2: Активна участь в спеціалізованих івентах: виступи на конференціях
Це чудовий інструмент для брендів, що працюють у сфері B2B: особисте враження завжди сильне, особливо якщо учасник від вашої компанії крутий професіонал, і при цьому харизматична людина.
За даними опитувань Aventri 65% учасників конференцій та інших онлайн івентів заявили, що подія допомогла їм краще зрозуміти цінність продукту чи послуги. При цьому, 84% тих, хто брав участь в нетворкінгу великих компаній покращили свою думку про бренд.
Які події вибирати? Ті, куди приходять ваші клієнти; бажано популярні, з широким охопленням. Виступати перед тисячними залами – непросто, а передати слухачам меседж, після якого вони захочуть стати замовниками ваших послуг – ще складніше. Але якщо все зійдеться, можна розраховувати на ROI вище 800%. Здається, що у випадку івентів результат реально оцінити максимум за тиждень після події, але в середньому ефект від виступів в публічному полі має проявитися за пару місяців.
Канал №3: Email-розсилка
У цього каналу багато переваг: вважається, що впровадити його можна швидко, і без великих витрат ресурсів, бюджету. Для старту вам знадобиться: сервіс для автоматизації email-маркетингу, копірайтер з досвідом написання “текстів, що продають” та розумінням специфіки, а найголовніше – база.
Скоріш за все, ви маєте таблицю з контактами потенційних клієнтів, або збираєте їх в CRM-системі. Якщо ні, на допомогу приходять різноманітні хитрі методи отримання email: лід-магніти (обіцяєте цінну інформацію, знижку за підписку), опитування та квізи, Facebook Lead Ads тощо.
При роботі з email-розсилками, не забувайте про 3 основні принципи: постійне розширення бази, персоніфікований, корисний контент, продумана воронка (кожен лист прив’язаний до певного її етапу).
ROI каналу – трохи більше 300%, при цьому отримати відчутний результат можна вже за 2 місяці.
Канал №4: Контекстна реклама в пошуку та соцмережах
Платні оголошення, вірусні відео – все це дозволяє генерувати лідів швидко (період очікування до 1 місяця) та дорого (вартість залучення клієнтів – найвища з усіх каналів). Але якщо ви на старті, в сфері зі зростаючою конкуренцією, чи просто є потреба зійти з “мертвої точки”, вам варто додати контекстну рекламу в свій арсенал.
Мінус каналу – низкий ROI: як правило, до 100%, для соціальних мереж – майже вдвічі вищий. З метою економії бюджету, можна вибирати середньочастотні ключевики, а більш дорогими зайнятися в органічному пошуку.
Канал 5: вебінари
Це скоріше B2B історія, але є приклади торгових компаній, які ефективно використовують відео-презентації в режимі реального часу. Основне, що варто пам’ятати: мало хто забажає підключитися до онлайн-семінару, мета якого – активно “продавати” глядачам товари чи послуги. Варто побудувати дійство навколо вирішення реальної проблеми. Звичайно, за допомогою вашого продукту, або експертизи, але нехай на знайомство з нею йде не більше 20% загального часу.
Є вебінари, присвячені навчанню роботі з конкретним продуктом, але це про інше: бо з вами взаємодіють переважно дуже “гарячі” ліди, або й готові клієнти. До речі, ви знаєте, як кваліфікувати лідів?
ROI онлайн-івентів, як каналу лідогенерації, по даним західних досліджень вище 400%, а строк “дозрівання” потенційного клієнта в середньому 2 – 4 місяці.
Три важливі моменти про залучення лідів
Універсальних рецептів про те, як продавати більше, не існує. Для того, щоб вибрати канал лідогенерації вашої мрії, буде не зайвим дослідити з чим працюють конкуренти, протестувати різні інструменти, кампанії, провести польові дослідження, познайомитись зі статистикою по галузі.
Чи підходить цей канал просування вашому бізнесу?
Список ефективних каналів лідогенерації зорієнтує вас щодо інструментів, але ви маєте відповісти на кілька питань перш ніж почати освоювати (посилювати) його.
- Чи є ваша ЦА у вибраному джерелі (соцмережі, конкретні месенджери), хто гості виставки чи конференції, вебінару?
- Чи можна якось використовувати таргетинг, щоб фільтрувати всіх, кого може залучити канал, та бити прицільно в тих, хто ймовірніше може стати клієнтом вашої компанії?
- Який цикл конвертації інтересу в угоду (замовлення) влаштує вас на даному етапі? Чи справляться із задачею інструменти, що передбачають довге “визрівання” ліда?
- Як ви будете вимірювати, аналізувати, інтерпретувати результати роботи?
Автоматизація збору та обробки лідів
Залучити ліда – це лише початок шляху, в ідеальному світі кожен запит варто відразу ж відправляти у воронку продажів чи угод. Чи можливо це, якщо люди приходять з різних каналів: сайт, соцмережі, чати? Як ви це уявляєте: збирати дані в таблиці Google чи Excel, потім там же відзначати етапи взаємодії. Складно, дорого, багато губиться “по дорозі”.
Варіант вирішення – підключення CRM-системи з воронками. Про те, як це працює, можна дізнатися на прикладі KeyCRM.
Всі процеси в єдиному вікні:
- автоматичний збір запитів з усіх підключених каналів: сайти та лендінги на популярних CMS, Instagram (коментарі, реакції, Direct), Facebook (у тому числі лід-форми), месенджери Viber та Telegram, віджет онлайн-чату, телефонія
- гнучкі воронки продажів, угод чи проєктів (в залежності від ваших бізнес-процесів) з канбанами, по яким зручно пересувати запит і контролювати прогрес
- управління роботою з лідами: завдання менеджерам, дедлайни, історія дій (в розробці).
- аналітика по каналам та статистика по воронкам в CRM: конверсія по статусам, причини відхилення…
І що важливо, автоматизація процесу обробки запитів: картки лідів, документи, тригери. Якщо відео не відповіло на всі ваші запитання, рекомендуємо спробувати прямо в системі, до 30 днів без оплати.
Комплексний підхід до лідогенерації: станьте клієнту “рідними”
Топ-каналів для збільшення бази лідів в 2024 році, безсумнівно, корисна інформація, але розумний підхід передбачає охоплення різних точок взаємодії з потенційними клієнтами. Чим більше людина стикатиметься з вашим контентом: під час інтернет-серфінгу, у власній електронній скриньці, у соцмережах, ЗМІ, та навіть оффлайн (івенти, зовнішня реклама), тим краще вона запам’ятає ваш бренд, щоб вибрати його в момент прийняття рішення.
Але за умови: ви йдете туди, де є ваш клієнт та звертаєтесь до нього у відповідному тоні з релевантною пропозицією. Вивчайте ринок та свою ЦА, корегуйте портрет ідеального покупця та tone of voice, це допоможе вибирати ефективні канали і не зливати бюджети в нікуди.
