План продаж — это дорожная карта, по которой вы начинаете свой путь в бизнесе с достижением поставленных целей: доходы и расходы, рост и расширение бизнеса, и много других целей. В плане продаж излагают понимание целевого рынка, действий, необходимых в достижении поставленных целей, и любые препятствия, которые придется преодолеть на этом пути.
Многие руководители бизнеса рассматривают план продаж как продолжение традиционного бизнес-плана. Различия Бизнес-плана и Плана продаж в том, что Бизнес-план содержит стратегические цели и цели по доходам для всей организации, а план продаж описывает, как помочь в их достижении внутри сбытовой организации. Любой план продаж работает по методологии продаж. Такие применяются очень часто в бизнесе. Но есть ТОП 10, которые работают.
Методологии продаж
Каждая методика продаж должна указывать вашим представителям, что делать в процессе продаж и как продвигать сделку. Правильная методология удовлетворит потребности вашего покупателя и упростит его выполнение.
Методология продаж SPIN
Отлично подходит для выявления болевых точек потенциальных клиентов и понимания сути проблемы, поэтому она лучше всего работает на ранних этапах выявления и квалификации процесса продаж.
Консультативный подход к продажам помогает переосмыслить то, как ваш продукт или решение будут уникальным образом решать проблемы, что делает его идеальным для последующих этапов намерений и оценки.
Методология входящих продаж
Предполагает анализ просмотров страниц, конверсии и взаимодействие в социальных сетях для персонализации процесса покупки. Она позволяет специалистам по продажам общаться с потенциальными клиентами везде — в Twitter или на посадочной странице продукта.
Методология клиентоориентированных продаж
Предполагает общение с потенциальными клиентами с целью определения их потребностей и поиска способов решения их проблем. Она стремится превратить продавцов из тех, кто впаривает товары, в консультантов.
По методологии Сэндлера
обе стороны должны быть заинтересованы в процессе продаж. В этом методе обе стороны равноправны. Продавец выступает в качестве советника и задает вопросы, чтобы выявить проблемы в процессе общения.
Методология Challenger-продаж
Стремится поделиться мудростью чемпионов с остальными типами продавцов. По этой методологии есть 5 типов продавцов: строители отношений, работяги, одинокие волки, решатели проблем и чемпионы.
SNAP-продажи
Их цель — заставить продавца встать на один уровень с потенциальным клиентом. Здесь важно соблюдать 4 правила: будь проще (Simple), знай себе цену (iNvaluable), всегда договаривайся (Algin) и расставляй приоритеты (Priorities).
Концептуальные продажи
Предполагают покупку концепции решения, демонстрируемого предложением, а не продукта или услуги.
По методологии MEDDIC
Нужно спросить у себя или покупателя: Что меряем? Какой бюджет? Какие критерии оценки результата? Какой процес? Какие болевые точки? Кто лицо бренда?
Методология N.E.A.T.-продаж
основана на бюджете, авторитете, потребностях и сроках. Здесь нужно учитывать потребность клиента за определенное вознаграждение, а если для этого нужно апрув от руководства — это можно сделать через близких ему людей в краткие сроки. Результат меряют решением в нужных сроках.
По мере того как вы обнаружите, какие методики продаж работают лучше всего, вы сможете уточнить свой план и воплотить их в учебные пособия. Примите несколько различных методологий продаж по всему конвейеру продаж, сосредоточив внимание на деятельности, которая двигает иглу. Зачем? Потому что некоторые методики работают лучше, чем другие в определенных ситуациях, и представители могут столкнуться с различными сценариями на пути к покупке.
