Дух Рождества: как продавать на Etsy, Amazon, eBay

Не успели остыть после Черной Пятницы 2021, а уже пора готовиться к новой жаркой поре – Рождеству (25 декабря), 31% американцев начинают подарочный шопинг уже в конце октября, а 60% планируют завершить покупки еще до начала декабря, кстати, 67% опрошенных нацелены на маркетплейсы. 

Недавно Finance online проводили исследование предрождественских настроений покупателей в США: больше половины готовы потратить на подарки около 850 $, 24% родителей выделят на поздравление каждого ребенка от 50-100 $. Среди товаров-хитов – одежда (уютные свитера, шарфы, рождественская пижама) и аксессуары, товары для здоровья и фитнеса, сладости и алкоголь, игрушки, электроника, декор для дома и праздников, книги. 56% покупателей предпочитают дарить гифт-карты. Очень популярны адвент-календари.

На Etsy (маркетплейс товаров Hand made) заказывают индивидуальные открытки, семейные портреты или рисунки домашних питомцев, уникальный рождественский декор, текстиль для сервировки праздничного стола.

При создании рождественских предложений стоит учесть, что 47% пользователей не хотят платить за доставку, 85% — предпочитают бесплатную, а остальные 15% — быструю. 

В Великобритании показатели схожи – 60% опрошенных будут покупать подарки онлайн и смущает их только риск накладок со сроками доставки, поэтому начинать предпраздничный шопинг планируют еще в октябре. 

Тенденции по всему миру одинаковы – больше покупают онлайн и стартуют за пару месяцев до дня Х. Как продавцу подготовиться к предрождественской торговле на eBay, Amazon, Etsy? В целом, алгоритм схож, ниже о том, на что стоит обратить внимание. 

Приведите в порядок листинги

Здесь важно учесть 2 момента: привлекательный внешний вид публикации и ее содержание. За пару месяцев до пика продаж, в идеале – в октябре, проверьте ваши листинги на предмет правильного описания (длина, ширина, цвет, бренд и пр.). На Amazon можно обратиться в Seller Support и попросить отчет о списках категорий (отправленные вами данные о товаре), ищите его в раскрывающемся меню «Отчеты об инвентаризации», он доступен только неделю.

С 12 октября eBay добавил новые характеристики к некоторым категориям товара (коллекционирование, искусство, спорт, музыкальные инструменты, запчасти), вам стоит проверить повлияло ли это на ваши публикации, нет ли ошибок или искажений.

Не забывайте о классных инструментах для импорта листингов, например, из Amazon на My eBay или наоборот, если вы работаете на нескольких площадках — пару кликов и страница товара с описанием в кабинете другого магазина. Можно рассмотреть сервисы WoWlister, Airlister.co (бесплатно). Если вы продаете на Etsy и ваш товар доступен только под заказ, заранее продумайте список праздничных предложений, сделайте фото примеров и посчитайте реальный срок изготовления. 

Подготовьте листинги:

  • Создайте крутой заголовок, цель — не только привлечь внимание, но и подтолкнуть к покупке. Добавить спецэффекты в виде гирлянды или елки прямо в текст поможет программа Canva.  
  • Проверьте категории и теги товаров, подумайте на тему «как ищет наш клиент» и добавьте эти ключевые слова, на Amazon вам доступно до 250 символов.
  • Работайте с профессиональными шаблонами объявлений, создайте стилизованные рождественские макеты с помощью сервисов Frooition (eBay), Canva, Fiver, Vela (Etsy). Даже самый классный товар способна убить плохая фотография, скоро праздник и люди хотят выбирать и покупать красивое.

Планируйте продажи на основе аналитики

У вас широкий ассортимент, а нагрузка на магазин и персонал возрастает?! Возможно стоит выделить ряд «проблемных» товаров, временно убрать их с продажи или выставить по сниженной цене. Определить «больные места» поможет полугодовая аналитика по отзывам (нас интересуют отрицательные) и возвратам. Нужно минимизировать риск понижения рейтинга, блокировки аккаунта и убытков при оформлении отказа от покупки. 

В то же время концентрация на самых «хитовых» или актуальных для праздника товарах принесет максимальную отдачу. Изучить аналитику можно с Amazon Brand Analytic, Keepa, AMZBase (Amazon); Terapeak, Selling Manager Pro, Blackthorne PRO (eBay), или с универсальными программами – Sellbright, KeyCRM.

Аналитика по товарам в KeyCRM

Если у вас есть прошлогодние данные, вы можете спрогнозировать спрос на определенные товары. В ноябре продажи могут вырасти вдвое, а на некоторые категории (игрушки, зимние аксессуары в 5 раз) по сравнению с предыдущими месяцами. Интересно, что всплеск наблюдается и в течении пары недель после Рождества, люди становятся «Сантой для себя» – покупают то, что хотели, но не получили в подарок.

Заранее укомплектуйте склады

Достаточный запас – это важно, вы контролируете остатки? Пользуетесь программами учета или ведете таблицы в Excel? Чек-лист по складам выглядит так:

  • 1-15 октября сформировать, отправить, подтвердить заказ у поставщика
  • До 20 ноября – разместить продукцию на складе
  • До 10 ноября, если вы пользуетесь хранением Amazon FBA и не хотите остаться без места.   Кстати, вы в курсе, что там можно держать товары и для других маркетплейсов?!
  • Позаботиться о том, чтобы продукции хватило как минимум на январь, поставщики также уходят на рождественские каникулы. Но не переусердствовать – FBA склад взымает дополнительную оплату за просроченное хранение.

Многие продавцы очень гордятся тем, что всё разметают еще за 10 дней до Рождества, печаль в том, что последняя неделя — период активности покупателей и отсутствие товара – это большие потери для бизнеса.

Установите правильные цены

В западной традиции принято дарить подарки на Рождество широкому кругу — родным, друзьям, сотрудникам, соседям и даже домашним животным, вспомните традицию «Тайного Санты». Но как правило, поздравительный бюджет определяют заранее, покупатель всегда надеется сэкономить – ставьте конкурентные цены.

В период затухания ажиотажа (ближе к 20 декабря), можно сделать скидки на то, что обычно плохо продаётся, искатели подарков «в последний момент» могут соблазниться акционной ценой. И не забывайте, что за взвинчивание цен более чем на 15%, например, на Amazon, вас могут наказать – снять статус «Рекомендованного». Высокая маржа или популярность публикации – выбор всегда за продавцом.

Определитесь с условиями возврата

Здесь все предельно просто – еще при формировании склада, обсудите политику возврата с поставщиками, если она гибкая – вы можете взять товар «с запасом».

Что касается отказов от покупки, их шквал можно ожидать уже после праздников, в январе, будьте готовы – могут понадобиться менеджеры (а в Украине как раз новогодние и рождественские выходные). Заранее обдумайте, что делать с товарами, которые вернули в ненадлежащем качестве, без упаковок, б/у. 

Отличное решение — установка 30 дневного срока возврата, у вас будет больше времени на обработку, к тому же, это любят покупатели, а значит выше списки и конверсия. Возвраты — недооцененный враг продавцов, на том же Amazon они могут составить более 20% потерь прибыли. Основные причины отказов: 20% — поврежденный товар, 22% не совпали «ожидание-реальность», 22% — «пришло не то», 35% — другие. 

Рекламируйте!

Рекламный бюджет на праздничных маркетплейсах может сгореть за считанные часы – стоимость клика на объявление Sponsored products (Amazon) возрастает как минимум вдвое, такие расходы оправданы для товара с высокой маржей – техника, эксклюзивные украшения и часы. Для тех, кто работает через сервис FBA, доступно участие в Prime –  больше показов, бесплатная доставка, публикация в бумажном каталоге маркетплейса и другие полезные фишки.

На eBay вы можете использовать продвигаемые списки, они удобны отсутствием предоплаты, деньги с вас снимают уже по факту: если покупатель нажал на объявление и заказал товар в течении месяца. По статистике, этот инструмент повышает просмотр товаров на 36%.

Для Etsy очень круто работает реклама в Pinterest. Главное правильно подобрать ключевые слова и сделать красивое, атмосферное фото, здесь пасутся визуалы и нужно запасть им в душу.

Соцсети – хороший канал для промо перед Рождеством, Facebook, Instagram влияют на ранжирование вашего бизнеса в поисковиках, позволяют поддерживать коммуникацию с лояльными клиентами (подписчиками). Очень эффективен видео контент в новостной ленте и на YouTube (короткие ролики in-stream). Подробнее о том, как настроить рекламу в Google перед распродажами мы писали здесь.

Автоматизируйтесь, вам тоже нужен праздник!

То насколько ценный ресурс время понимаешь накануне Нового года: успеть подготовить бизнес, подбить финансовые результаты, составить планы на будущее, выкроить дни для праздника в кругу семьи. 

Сократить рутинную работу может KeyCRM, что именно программа возьмет на себя:

  • Объединит все ваши магазины в кабинете – вы видите, как поступают заказы со всех ваших площадок (eBay, Amazon, Etsy, локальные маркетплейсы), и ловите их в едином окне, больше никаких потерь! Несколько торговых страниц на одной платформе – ок, без бана, через официальный API. 
  • Даст обширную аналитику на заданную тему: по заказам, товарам, клиентам, менеджерам, общий финансовый отчет. Вы сможете прогнозировать продажи, заказывать (производить) адекватное количество товара, выбирать хиты для рождественских предложений и даже подсчитать бонусы персоналу за эффективную работу. 
  • Синхронизирует товарные остатки на всех ваших складах с каждым из магазинов, будет держать в курсе наличия конкретного артикула, цвета или размера.
  • Упростит работу с отправлениями – автоматическое создание и отправка трекинг номера, отслеживание всего пути товара к покупателю (вы моментально видите смену статуса посылки), подготовка к печати документов (ТТН, наклейки). Интеграция с Новой почтой, Укрпочтой, Justin, USPS, DHL, UPS, FedEx, WesternBid, SellerOnline, SkladUSA, HandmadeHub и пр.
  • Сохранит базу клиентов (с подробной картой профиля) для поддержания связи и сообщений об акциях, ускорения отправок при повторной покупке.
  • Даст возможность работы с разными валютами. Вам доступна информация о заказах в валюте сделки и в основной (выбираете сами), что удобно при анализе отдельных продаж, и при финальных подсчетах. 

Вы еще успеваете подключиться, сделать это просто, всего за 15 минут, не нужно звать программистов и платить за интеграцию. 

Больше по теме:

Чек – лист: ваш рекламный забег перед распродажами

Не упустите заказ: 7 причин подключить KeyCRM к Черной пятнице

Анна Горбатова
Пишу о CRM и автоматизации бизнеса - хочу, чтобы у всех хватало времени на книги и котиков 🙂