Дух Різдва: як продавати на Etsy, Amazon, eBay

Зміст показати

Эта статья также доступна на русском языке 🔗

Не встигли охолонути після Чорної П’ятниці 2021, а вже час готуватися до нової спекотної пори – Різдва (25 грудня), 31% американців розпочинають подарунковий шопінг вже наприкінці жовтня, а 60% планують завершити покупки ще до початку грудня, до речі, 67% опитаних, орієнтовані на маркетплейси.

Нещодавно Finance online проводили дослідження передріздвяних настроїв покупців у США: більше половини готові витратити на подарунки близько 850$, 24% батьків виділять на привітання кожної дитини від 50-100$. Серед товарів-хітів – одяг (затишні светри, шарфи, різдвяна піжама) та аксесуари, товари для здоров’я та фітнесу, солодощі та алкоголь, іграшки, електроніка, декор для дому та свят, книги. 56% покупців вважають за краще дарувати гіфт-картки. Дуже популярні адвент-календарі.

На Etsy (маркетплейс товарів Hand made) замовляють індивідуальні листівки, сімейні портрети або портрети домашніх улюбленців, унікальний різдвяний декор, текстиль для святкового столу.

При створенні різдвяних пропозицій варто врахувати, що 47% користувачів не хочуть платити за доставку, 85% віддають перевагу безкоштовній, а решта 15% — швидкій.

У Великій Британії показники схожі – 60% опитаних купуватимуть подарунки онлайн і бентежить їх лише ризик накладок зі строками доставки, тому розпочинати передсвятковий шопінг планують ще у жовтні.

Тенденції по всьому світу однакові – більше купують онлайн та стартують за пару місяців до дня Х. Як продавцю підготуватися до передріздвяної торгівлі на eBay, Amazon, Etsy? Загалом алгоритм схожий, нижче про те, на що варто звернути увагу.

Упорядкуйте лістинги

Тут важливо врахувати 2 моменти: привабливий зовнішній вигляд публікації та її зміст. За пару місяців до піку продажів, в ідеалі – у жовтні, перевірте ваші лістинги щодо правильного опису (довжина, ширина, колір, бренд тощо). На Amazon можна звернутися в Seller Support і попросити звіт про списки категорій (відправлені вами дані про товар), шукайте його в меню, що розкривається – «Звіти про інвентаризацію», він доступний тільки тиждень.

З 12 жовтня eBay додав нові характеристики до деяких категорій товарів (колекціонування, мистецтво, спорт, музичні інструменти, запчастини), вам варто перевірити, чи це вплинуло на ваші публікації, чи немає помилок, спотворень.

Не забувайте про класні інструменти для імпорту лістингів, наприклад, з Amazon на My eBay або навпаки, якщо ви працюєте на декількох майданчиках — кілька кліків та сторінка товару з описом вже у кабінеті іншого магазину. Можна розглянути послуги WoWlister, Airlister.co (безкоштовно). Якщо ви продаєте на Etsy і ваш товар доступний тільки на замовлення, продумайте список святкових пропозицій, зробіть фото прикладів і порахуйте реальний термін виготовлення.

Підготуйте лістинги:

Створіть крутий заголовок, мета – не тільки привернути увагу, а й підштовхнути до покупки. Додати спецефекти у вигляді гірлянди або ялинки прямо до тексту допоможе програма Canva.
Перевірте категорії та теги товарів, подумайте на тему “як шукає наш клієнт” і додайте ці ключові слова, на Amazon вам доступні до 250 символів.
Працюйте з професійними шаблонами оголошень, створюйте стилізовані різдвяні макети за допомогою сервісів Frooition (eBay), Canva, Fiver, Vela (Etsy). Навіть класний товар здатна вбити погана фотографія, незабаром свято і люди хочуть вибирати та купувати гарне.

Плануйте продажі на основі аналітики

У вас широкий асортимент, а навантаження на магазин та персонал зростає?! Можливо, варто виділити ряд «проблемних» товарів, тимчасово прибрати їх з продажу або виставити за зниженою ціною. Визначити «хворі місця» допоможе піврічна аналітика по відгукам (нас цікавлять негативні) та поверненням. Потрібно мінімізувати ризик зниження рейтингу, блокування облікового запису та збитків при оформленні відмови від покупки.

У той же час концентрація на «хітових», або актуальних для свята товарах принесе максимальну віддачу. Вивчити аналітику можна із Amazon Brand Analytic, Keepa, AMZBase (Amazon); Terapeak, Selling Manager Pro, Blackthorne PRO (eBay) або з універсальними програмами – Sellbright, розділ Аналітика в KeyCRM.

Якщо ви маєте минулорічні дані, ви можете спрогнозувати попит на певні товари. У листопаді продажі можуть зрости вдвічі, а на деякі категорії (іграшки, зимові аксесуари у 5 разів) порівняно з попередніми місяцями. Цікаво, що сплеск спостерігається і на протязі кількох тижнів після Різдва, люди стають «Сантою для себе» – купують те, що хотіли, але не отримали у подарунок.

Заздалегідь укомплектуйте склади

Достатній запас – це важливо, чи ви контролюєте залишки? Чи користуєтеся програмами обліку або ведете таблиці в Excel? Чек-лист щодо складів виглядає так:

1-15 жовтня сформувати, надіслати, підтвердити замовлення у постачальника
До 20 листопада – розмістити продукцію на складі
До 10 листопада, якщо ви користуєтеся зберіганням Amazon FBA і не бажаєте залишитися без місця. До речі, ви знаєте, що там можна тримати товари і для інших маркетплейсів?!
Подбати про те, щоби продукції вистачило як мінімум на січень, постачальники також йдуть на різдвяні канікули. Але не перестаратися – склад FBA стягує додаткову оплату за прострочене зберігання.

Багато продавців дуже пишаються тим, що все розбирають ще за 10 днів до Різдва, печаль у тому, що останній тиждень — період активності покупців, а відсутність товару – це великі втрати для бізнесу.

Встановіть правильні ціни

У західній традиції прийнято дарувати подарунки на Різдво широкому колу — рідним, друзям, співробітникам, сусідам і навіть домашнім тваринам, згадайте традицію «Таємного Санти». Але, як правило, вітальний бюджет визначають заздалегідь, покупець завжди сподівається заощадити – ставте конкурентні ціни.

У період згасання ажіотажу (ближче до 20 грудня) можна зробити знижки на те, що зазвичай погано продається, шукачі подарунків «в останній момент» можуть спокуситися акційною ціною. І не забувайте, що за зростання цін більш ніж на 15%, наприклад, на Amazon, вас можуть покарати – зняти статус «Рекомендованого». Висока маржа чи популярність публікації – вибір завжди за продавцем.

Визначтеся з умовами повернення

Тут все дуже просто – ще при формуванні складу, обговоріть політику повернення з постачальниками, якщо вона є гнучкою – ви можете взяти товар «із запасом».

Щодо відмов від покупки, їх шквал можна очікувати вже після свят, у січні, будьте готові – можуть знадобитися менеджери (а в Україні якраз новорічні та різдвяні вихідні). Заздалегідь обміркуйте, що робити з товарами, які повернули у неналежній якості, без упаковок, б/в.

Відмінне рішення – установка 30 денного терміну повернення, у вас буде більше часу на обробку, до того ж, це люблять покупці, а значить вище рейтинг та конверсія. Повернення – недооцінений ворог продавців, на тому ж Amazon вони можуть становити понад 20% втрат прибутку. Основні причини відмов: 20% – пошкоджений товар, 22% не співпали “очікування-реальність”, 22% – “прийшло не те”, 35% – інші.

Рекламуйте!

Рекламний бюджет на святкових маркетплейсах може згоріти за лічені години – вартість кліку на оголошення Sponsored products (Amazon) зростає щонайменше вдвічі, такі витрати виправдані для товару з високою маржею – техніка, ексклюзивні прикраси та годинники. Для тих, хто працює через сервіс FBA, доступна участь у Prime – більше показів, безкоштовна доставка, публікація у паперовому каталозі маркетплейсу та інші корисні фішки.

На eBay ви можете використовувати списки, що просуваються, вони зручні відсутністю передоплати, гроші з вас знімають вже за фактом: якщо покупець натиснув на оголошення і замовив товар протягом місяця. За статистикою цей інструмент підвищує перегляд товарів на 36%.

Для Etsy дуже круто працює реклама у Pinterest. Головне правильно підібрати ключові слова та зробити гарне, атмосферне фото, тут пасуться візуали і потрібно запасти їм у душу.

Соцмережі – хороший канал для промо перед Різдвом, Facebook, Instagram впливають на ранжування вашого бізнесу у пошукових системах, дозволяють підтримувати комунікацію з лояльними клієнтами (підписниками). Дуже ефективним є відео контент у стрічці новин і на YouTube (короткі ролики in-stream). Докладніше про те, як налаштувати рекламу в Google перед розпродажем.

Автоматизуйтесь, вам теж потрібне свято!

Те наскільки цінний ресурс час розумієш напередодні Нового року: встигнути підготувати бізнес, підбити фінансові результати, скласти плани на майбутнє, викроїти дні для свята в родинному колі.

Скоротити рутинну роботу допоможе KeyCRM, срм система візьме на себе:

Об’єднає всі ваші магазини в кабінеті – ви бачите, як роблять замовлення з усіх ваших майданчиків (eBay, Amazon, Etsy, локальні маркетплейси), і ловите їх в єдиному вікні, більше ніяких втрат! Декілька торгових сторінок на одній платформі – ок, без бана, через офіційний API.
Дасть детальну аналітику на задану тему: по замовленням, товарам, клієнтам, менеджерам, загальний фінансовий звіт. Ви зможете прогнозувати продажі, замовляти (виробляти) адекватну кількість товару, вибирати хіти для різдвяних пропозицій і навіть підрахувати бонуси персоналу за ефективну роботу.
Синхронізує товарні залишки на всіх ваших складах з кожним магазином, триматиме в курсі наявності конкретного артикула, кольору або розміру.
Спростить роботу з відправленнями – автоматичне створення та відправка трекінгу номера, відстеження всього шляху товару до покупця (ви моментально бачите зміну статусу посилки), підготовка до друку документів (ТТН, наліпки). Інтеграція з Новою поштою, Укрпоштою, Justin, USPS, DHL, UPS, FedEx, WesternBid, SellerOnline, SkladUSA, HandmadeHub та ін.
Збереже базу клієнтів (з детальними профілями кожного) для підтримки зв’язку та повідомлень про акції, прискорення відправок при повторній покупці.
Надасть можливість роботи з різними грошовими одиницями. Вам доступна інформація про замовлення у валюті угоди та в основній (вибираєте самі), що зручно при аналізі окремих продажів, та для фінальних підрахунків.