Як розпочинався бізнес?
Компанія почалася, як завжди, з потреби. Моєму босу захотілося купити дружині Mini Cooper, хороший і не за ціною чотирикімнатної квартири на Подолі:) Тоді тільки ухвалили закон про пільгове розмитнення, ніхто ще цим не займався, а він узяв і сам замовив у США. Причому ва-банк — одразу дві. Першою дружина залишилася задоволеною, а другу — продав і запустив бізнес.
Якщо говорити про облік продажів, то перші записи, звичайно, були на листочках, а наприкінці року компанія підʼєднала CRM. Бітрікс24 відпрацював близько пʼяти років, аж до 24 лютого 2022 року.
Ви прийшли в компанію після повномасштабного вторгнення? Ви ж із Маріуполя?
Так, у компанію я прийшов у травні 2022 року. На момент повномасштабного вторгнення я жив у Маріуполі. У мене там батьки та сестра зі своєю родиною. Перші три тижні ми виживали під обстрілами, рубали дрова у дворі, щоб приготувати сніданок у -10°C. Я постійно казав, що треба виїжджати, вони відмовлялися, але моє рішення поїхати підтримали.
Виїжджав я спонтанно, зв’язок не працював, шукав друзів пішки містом і дивом знайшов за 20 хвилин до їхнього від’їзду. Схопив у спортивну сумку перші речі, що потрапили під руку, 300 грн (єдина готівка, яка залишалася!) і був щасливий, що я на шляху в Україну. Щойно ми покинули зону бойових дій, волонтери дуже допомагали. До речі, саме це зіграло роль, що я і сам зараз активно волонтерю. Але це вже інша історія.
Значить, із Маріуполя ви одразу вирушили до Києва?
Спочатку був Дніпро, а потім, я отримав роботу на посаді маркетолога в Acars. Я і раніше любив машини, багато часу проводив на СТО. Тепер експертна команда мене трішки навчила, так і почалася захоплива подорож.
Першим завданням було змінити CRM-систему — переїхати з Бітрікс24 на український продукт. KeyCRM мені порадили у бізнес-чаті, відразу сподобалася ціна. З початку війни штат компанії дуже скоротився, і навіть Бітрікс для нас був уже невигідним. У KeyCRM із цим немає проблем, оскільки немає потреби платити за кожного працівника. До речі, інтегратор, який переносив наші дані з Бітрікс, дуже позитивно відгукувався про KeyCRM, що лише ствердило вибір.
У нас досить довгий цикл угоди, й ми постійно збираємо аналітику з кожного кроку у воронці. Тому нам була важлива якісна CRM, де ми залишимось надовго. Та й загалом, я не можу сказати, що ми знайшли гідних конкурентів, які б могли з вами змагатися.
А який у вас цикл угоди?
Дуже різний — від трьох місяців до одного року. Тобто в момент оплати клієнта ми продовжуємо роботу до пів року, включно з ремонтом авто. Тому нам украй важливо зберегти всю історію платежів (ремонт, покупка, дані про машину) та виконання дедлайнів (скільки машина їхала, скільки тривало доставлення тощо). Часто клієнти повертаються, і менеджеру корисно знати, що він у нас купував, у якому ціновому сегменті та які у нього вподобання.
Що подобається в KeyCRM?
Месенджери! Instagram, Viber, Telegram-бот і звичайний Telegram — це дуже круто. Інтеграція з ОЛХ — це взагалі космос. Нічого і ніде не губиться. Дуже чекаємо на застосунок, але поки що закриває цю потребу чудово закриває і мобільна версія.
Ще хотілося б TikTok, тому що на його розвиток зараз робимо великі ставки. Але ваша техпідтримка вже розповіла, що TikTok не дає відкритого API для написання інтеграцій, тож чекаємо його разом із вами.
Так, справді з ТікТок є така проблема. До речі, що краще конвертує — Instagram чи ТікТок?
Саме для нас це Інстаграм. Але тут основна причина в тому, що нормальний директ в ТікТок з’явився зовсім недавно. Там люди ще не звикли спілкуватися та “писати в директ, щоб дізнатися ціну”. Тому так, Інстаграм конвертує краще. ТікТок дає хорошу конверсію на сайт завдяки прямому посиланню в описі профілю.
Як робите контент? Я помітила, що ви часто знімаєте себе.
Я знімаю сам, а монтує моя помічниця Катерина. До речі, її відео теж набирають по 300-400 тис просмотрів. Зараз пробуємо працювати з командою, яка створює контент для ТікТок. Я так само у головній ролі, але вони дають поради та цікаво монтують. У TikTok є свої правила, щоб залетіти в рекомендації, що більше зйомок та досвіду — то більше розуміння, як робити для нього контент. Ну і звісно, масштаб. Ми одразу уклали контракт на створення 30 відео.
Зберімо топ порад для ведення акаунту в інстаграм для продажу машин/автозапчастин/СТО.
Складне завдання, поділюся своїм досвідом:
- Знімайте короткі відео, які викликають інтерес дізнатися більше.
- Показуйте роботу в офісі — що вас можна знайти, і ви тут допомагаєте клієнту.
- Звісно ж, показуйте продукт. У випадку з машинами більше переглядів набирають саме биті тачки. Ми прямо показуємо, де бита, як бита, наскільки серйозною була ДТП. Якщо викласти вже відремонтовану, люди починають писати — а де купити, а чому бита. Тому треба підтримувати стан “очікування-реальність”.
- Важливо давати фоловерам корисну інформацію. Якщо робите ремонт під ключ, розповідайте про процес і можливі нюанси.
- Шукайте, що хвилює майбутнього клієнта, та розповідайте про це. Для цього ми маємо дуже круті анкети для вибору машини, які дають нам профіль потенційного покупця. А в постах можна йти навпаки, наприклад, машина для молодого хлопця з ІТ або ефектна машина для дівчини з beauty-індустрії.
Який зараз стан справ у вашій ніші? Є стрибки чи хвилі?
Зважаючи на здорожчання логістики, дешеві машини перестали бути цікавими. Зараз беруть BWM та Audi, що стартують від 12 тисяч доларів. Популярна Hyundai Elantra від 2020 року і новіша, їх дійсно багато завозять.
Якщо говорити про зміни на ринку під час війни, то перші пів року машини сильно подешевшали. Люди почали переїжджати та продавати саме в Україні за наднизькими цінами. Через якийсь час все стабілізувалося, ціни повернулися на свої вихідні позиції, і машини з Америки знову стали актуальною темою.
Що свіжіша машина, то більша ймовірність виграти до 30-40% від вартості в Україні. І від стану теж. Наприклад, в українських машинах можна часто знайти скручені пробіги, багато перекупів та інших неприємних речей.
Тобто так легко купують дорогі машини через інстаграм? Яку найдорожчу купили у вас?
Так, ми запускаємо рекламу, десь у коментарях майбутній клієнт ставить + та купує машину за 100 тисяч доларів.
Так, нещодавно у нас купили Shelby Mustang GT500 2021 року — свіжий, дводверний, на 760 кінських сил. Але я хотів би відзначити, що ми не продаємо машини, ми продаємо саму ідею купити машину в Америці. Це тривалий процес. Платити аванс, потім оплачувати саму машину, потім чекати, коли машина припливе, це високий рівень довіри. А потім ще оплата розмитнення плюс ремонт, натомість на виході ефектно, бо таких машин в Україні всього дві.
А машини для ЗСУ у вас замовляють?
На жаль, немає сенсу. Найпростіше для ЗСУ брати європейську машину. Багато хто їде в Польщу і приганяє без розмитнення або взагалі шукає в Україні.
Для військових головний критерій — не нові машини. Проблема нових авто в тому, що вони дуже електрифіковані. Наприклад, Mitsubishi, Peugeot чи Citroen легко пробиваються уламками та кулями, після чого машина далі нікуди не їде. А старі авто на кшталт Jeep Cherokee відмінно працюють. Умовно до 2010 року, з потужними мостами, зі зниженою передачею для бездоріжжя, в них мало електрики та багато механіки, можна навіть кулемети ставити, і з машиною нічого не станеться.
Розкажіть про свою волонтерську діяльність?
Я роблю це від душі й дуже радий, що команда та компанія мені допомагають. Давайте я просто залишу посилання на свій інстаграм, де багато інформації про наші проєкти, і якщо читачі захочуть, вони теж приєднаються.
Поділитесь планами?
Хочеться продавати більше машин:) Зараз на місяць ми робимо близько 20 продажів, наступна сходинка — 30, потім — 50. З маркетингових амбіцій: отримати мільйон у ТікТоку та загалом бути цікавими для аудиторії. Щоб завдяки нам більше людей дізналося про те, як легко та прозоро купити машину в Америці. У нас вже є кілька мільйонних відео, але хочеться, щоб такі цифри набирав кожен третій ролик. Показувати великі історії разом із блогерами — від ідеї про купівлю до отримання авто.
Так що масштабуватимемося, і KeyCRM якраз чудово допоможе нам на цьому шляху. Мені подобається, що з чистою душею можу вас радити. Тож щиро бажаю — забирайте ринок і будьте №1!
