Как начинался бизнес?
Компания началась, как обычно, с потребности. Моему боссу захотелось купить жене Mini Cooper, хороший и не по цене четырехкомнатной квартиры на Подоле:) Тогда только приняли закон о льготной растаможке, никто еще этим не занимался, а он взял и сам заказал в США. Причем ва-банк – сразу две. Первой жена осталась довольна, а вторую продал и запустил бизнес.
Если говорить об учете продаж, то первые записи, конечно же, были на листочках, а в конце года компания подключила CRM. Битрикс24 отработал около пяти лет, вплоть до 24 февраля 2022 года.
Вы пришли в компанию уже после полномасштабного вторжения? Вы же из Мариуполя?
Да, в компанию я пришел в мае 2022 года. В момент полномасштабного вторжения я жил в Мариуполе. У меня там родители и сестра со своей семьей. Первые три недели мы выживали под обстрелами, рубали дрова во дворе, чтобы приготовить завтрак в -10°C. Я часто поднимал вопрос, что нужно выезжать, они отказывались, но мое решение уехать поддержали.
Уезжал я спонтанно, связь не работала, искал друзей пешком по городу и нашел за 20 минут до их отъезда. Схватил в спортивную сумку первые попавшиеся вещи, 300 грн (единственный нал, который оставался!) и был счастлив, что я на пути в Украину. Как только мы покинули зону боевых действий, волонтеры очень помогали. Кстати, именно это сыграло роль, что я и сам сейчас активно волонтерю. Но это уже другая история.
Значит, из Мариуполя вы сразу отправились в Киев?
Сначала был Днепр, а потом да, я стал маркетологом в Acars. Я и раньше любил машины, много времени проводил на СТО. Теперь экспертная команда меня поднатаскала, так и началось увлекательное путешествие.
Первой задачей было сменить CRM-систему — переехать с Битрикс24 на украинский продукт. KeyCRM мне посоветовали в бизнес-чате, сразу понравилась цена. С начала войны штат компании очень сократился, и даже Битрикс нам был не выгоден. В KeyCRM с этим нет проблем, так как не нужно платить за каждого сотрудника. Кстати, интегратор, который переносил наши данные из Битрикс, очень положительно отзывался о KeyCRM, что только утвердило выбор.
У нас достаточно длительный цикл сделки, и мы постоянно собираем аналитику по каждому шагу из воронки. Поэтому нам была важна качественная CRM, где мы останемся вдолгую. Да и в целом, я не могу сказать, что мы нашли достойных конкурентов, которые могли бы с вами соперничать.
А какой у вас цикл сделки?
Очень разный — от трех месяцев до года. То есть в момент, когда клиент совершил оплату, мы продолжаем работу до полугода, включая ремонт авто. Поэтому нам крайне важно сохранить всю историю платежей (ремонт, покупка, данные о машине) и выполнение дедлайнов (сколько машина ехала, сколько заняла доставка и т.д.). Часто клиенты возвращаются, и менеджеру полезно знать, а что он у нас покупал, в каком ценовом сегменте и какие у него предпочтения.
Что нравится в KeyCRM?
Мессенджеры! Instagram, Viber, Telegram-бот и обычный Telegram — это реально очень круто. Интеграция с ОЛХ — это вообще космос. Ничего и нигде не теряется. Очень ждем приложение, но пока эту потребность отлично закрывает и мобильная версия.
Еще хотелось бы TikTok, потому что на его развитие делаем большие ставки. Но саппорт уже рассказал, что TikTok не дает открытый API для написания интеграций, так что ждем его вместе с вами.
Да, действительно с ТикТок есть такая проблема. Кстати, что лучше конвертит — Инстаграм или ТикТок?
Именно для нас это Instagram. Но тут основная причина в том, что нормальный директ в ТикТок появился совсем недавно. Там люди еще не привыкли вести переписки и “написать в директ, чтобы узнать цену”. Поэтому да, Инстаграм конвертит лучше. ТикТок дает хорошую конверсию на сайт благодаря прямой ссылке в описании профиля.
Как делаете контент? Я заметила, что вы часто снимаете именно себя.
Да, я снимаю и монтирую сам. Сейчас пробуем работать с командой, которая создает контент для ТикТок. Я все так же в главной роли, но они дают советы и интересно монтируют. В TikTok есть свои правила, чтобы залететь в реки, чем больше съемок и опыта – тем больше понимания, как делать контент. Ну и конечно, масштаб. Мы сразу подписали контракт на создание 30 видео.
Давайте соберем топ советов для ведения аккаунта в Инстаграм для продажи машин/автозапчастей/СТО.
Сложная задачка, поделюсь своим опытом:
- Снимайте короткие видео, которые вызывают интерес узнать больше.
- Показывайте работу в офисе — что вас можно найти и вы здесь помогаете клиенту.
- Конечно же, показывайте продукт. В случае с машинами больше просмотров набирают именно битые тачки. Мы прямо показываем, где битая, как битая, в насколько серьезном ДТП побывала. Если выложишь уже отремонтированную, люди начинают писать – а где купить, а почему битая. Поэтому надо поддерживать состояние “ожидание-реальность”.
- Важно образовывать подписчика. Если делаете ремонт под ключ, рассказывайте о процессе и возможных нюансах.
- Ищите, что волнует будущего клиента, и рассказывайте об этом. Для этого у нас есть очень крутые анкеты для выбора машины, которые нам дают профиль потенциального покупателя. А в постах можно идти от обратного, к примеру, машина для молодого парня из IT или эффектная машина для девушки из beauty-индустрии.
Как сейчас обстоят дела в вашей нише? Есть ли скачки или волны?
Из-за подорожания логистики дешевые машины перестали быть интересными. Сейчас берут BWM и Audi, которые стартуют от 12 тысяч долларов. Популярна Hyundai Elantra от 2020 года и позднее, их действительно много завозят.
Если говорить про изменение рынка во время войны, то в первые полгода машины сильно подешевели. Люди начали переезжать и продавать именно в Украине по сверхнизким ценам. Спустя какое-то время все стабилизировалось, цены вернулись на свои исходные позиции, и машины из Америки опять стали актуальной темой.
Чем свежее машина, тем больше вероятность выиграть до 30-40% от стоимости в Украине. И от состояния тоже. Например, в украинских машинах можно часто найти скрученные пробеги, много перекупа и прочих неприятных вещей.
То есть вот так легко покупают дорогие машины через Инстаграм? Какую самую дорогую у вас купили?
Да, мы запускаем рекламу, где-то в комментариях будущий клиент ставит + и покупает машину за 150 тысяч долларов.
Недавно у нас купили Shelby Mustang GT50 — свежий, двухдверный, на 760 лошадиных сил. Но я хотел бы отметить, что мы не продаем машины в наличии, мы продаем саму идею купить машину в Америке. Это длительный процесс. Платить аванс, затем оплачивать саму машину, затем ждать, когда машина приплывет — это высокий уровень доверия. А затем еще оплата растаможки плюс ремонт, зато на выходе эффектно, потому что таких машин в Украине всего две.
А машины для ЗСУ у вас заказывают?
К сожалению, нет смысла. Я сам волонтерю с первых недель, и проще всего для ЗСУ брать европейскую машину. Многие едут в Польшу и гонят без растаможки или вообще ищут по месту в Украине.
Для военных главный критерий – НЕ новые машины. Проблема новых авто в том, что они очень электрифицированные. Например, Mitsubishi, Peugeot или Citroen легко пробиваются осколками и пулями, после чего машина дальше никуда не едет. А старые авто по типу Jeep Cherokee отлично отрабатывают. Условно до 2010 года, с мощными мостами, пониженные для бездорожья, в них мало электрики и много механики, можно даже пулеметы ставить, и с машиной ничего не случится.
Расскажите про свою волонтерскую деятельность?
Я делаю это от души и очень рад, что команда и компания мне помогают. Давайте я просто оставлю ссылку на свой Инстаграм, где много о наших проектах, и если читатели захотят, они тоже присоединятся.
Поделитесь планами?
Хочется продавать больше машин:) Сейчас в месяц мы делаем около 20 продаж, следующая ступенька — 30, затем — 50.
Из маркетинговых амбиций: получить миллион в Тик Токе и в целом быть интересными для подписчика. Чтобы благодаря нам больше людей узнало о том, как легко и прозрачно купить машину в Америке. У нас уже есть несколько миллионных видео, но хочется, чтобы такие цифры набирал каждый третий ролик. Показывать длинные истории вместе с блогерами — от решения до получения авто.
Так что будем масштабироваться, KeyCRM как раз позволяет нам это делать. Мне нравится, что с чистой душой могу вас советовать. Так что искренне желаю — забирайте рынок и будьте №1!
