Какие товары первыми приходят в голову, если мы говорим об Etsy? Украшения? Вышивка? Куклы? Любой хенд мейд там кажется априори милым и очаровательным. Созданным для дома и семьи. Уютным и оригинальным.
Сегодня мы идем в разрез с этим утверждение и делимся кейсом нашего клиента Михаила Пересунько, владельца магазина эксклюзивных топоров бренда Ancient Smithy на Etsy.com.
Как продавать настолько экслюзивные вещи на Этси, а главное, как на этом заработать?
Что такое Ancient Smithy?
Краткая сводка:
- 4 года на рынке,
- ручное производство мастерами по всей Украине,
- отправки по всей Европе, Америке и даже Австралии!
Начало истории
Около 5 лет назад Михаил услышал о платформе Etsy, и решил, что это достаточно перспективное направление. Товара еще не было, только желание открыть бизнес и образование маркетолога в кармане.
Первой попыткой стало сотрудничество с производителем ножей. Михаил был успешным продажником, но формат работы с партнером не совпадал и каждый пошел своей дорогой.
Однако тему ножей не хотелось рубить сгоряча. Да и знаний накопилось. Например, было ясно, что в Украине делают или очень плохо, или раза в 3 дороже, чем зарубежном рынке. Нужно искать! И поиски продолжались, пока в один момент знакомый мастер не сообщил, что переносит свое производство на топоры.
Все сложилось, и после успешного старта Михаил начал расширять сотрудничество на других мастеров со всех уголков Украины. Сейчас к нему причастны много талантов в разных кузнях страны.
Как искать первых клиентов?
Первый клиент на Etsy пришел только через 3 месяца после запуска. Все это время инвестиции шли исключительно за счет собственного бюджета и горящей идеи.
Чтоб прокачать магазин, нужны были отзывы.
А чтоб получить отзывы – нужны были продажи.
Весь этот замкнутый круг приводил к одному – демпингу конкурентов. Первые экземпляры стоили ниже себестоимости, а полный цикл продажи держался на одном Михаиле.
Как заслужить доверие покупателей?
На Etsy важно давать сервис и качество, поэтому Ancient Smithy очень трепетно относятся к каждому клиенту.
Особое отношение вызывает индивидуальный заказ. Так вышло, что именно совместная работа с заказчиком, создает дизайны лучших топоров.
Каждый, кто обращается к ним с новой дизайнерской идеей, будь то топор из видеоигры или часть костюма для персонажа из фильма, помогает магазину развиваться и становиться лучше.
Индивидуальный подход к внешнему виду, упаковка, долгосрочность топоров и средний ценовой сегмент — все это играет на пользу бренду и закрепляет за ним лояльную аудиторию.
А бывает ли плагиат?
К сожалению, да. В этом случае было принято решение бороться через официально заверенные авторские права. В США есть организация, которая занимается защитой авторских прав того или иного контента. Частыми нарушителями закона становятся пакистанцы (к примеру, могут не убрать водный знак с фото или видео). Кроме того, хорошо работает здоровая конкуренция, ведь производители такого продукта, как топоры, обычно, знакомы между собой. И увидев плагиат того или иного конкурента, объединяются вместе.
Кстати, буквально недавно с Ancient Smithy произошла интересная история.
Топор, заказанный клиентом из Франции, был задержан на таможне и принят за антиквариат! Нам, конечно, приятен факт такой высокой оценки товара, но деваться было некуда – пришлось повторять работу по новой.
Отправив топор снова заказчику, мы убедились в том, он доставлен и в этот раз все прошло успешно. Если бы не нюанс – таможня все-таки отгрузила первый топор. Так у счастливого клиента оказалось 2 экземпляра, но мы не жалеем об этом.
Более, чем довольный клиент – это самое главное!
Как работает команда?
Все мы понимаем, что кузнецы не it-шники. Перестройка таких людей на облачные технологии и далекие зарубежные маркетплейсы – долгий и сложный процесс, где важно выстраивать качественное сотрудничество. Либо люди выдерживают такой формат, либо уходят.
А если говорить о самом бизнесе, то крайне важно, чтобы мастер не боялся делать одну и ту же работу. Много финансовых ресурсов и вложений идет на продвижение одного топора. Все связано, и это надо учитывать.
А что по автоматизации?
После подключения к Etsy, бизнес стал расти и распространяться на другие маркетплейсы. Бизнес рос плавно – 10 заказов/мес, 30 заказов/мес, 60 заказов/мес. Пандемия сказалась только положительно и принесла только увеличение продаж. Держать их под должным контролем и быстро закрывать продажи стало сложно. К тому же в этот период был нанят менеджер для обработки заказов, С ним надо было коммуницировать и вообще держать одну волну.
Выход был один – искать универсальную CRM и передавать через нее часть механической работы. Так выбор пал на KeyCRM, максимально помогающую работать в режиме “одного окна” со всеми популярными торговыми площадками, с которой компания и работает по сей день.
ТОП-5 советов для начинающих продажников на Etsy
На основе 4-хлетнего опыта, мы попросили Михаила рассказать о том, как же успешно продавать на торговой платформе Etsy:
- Самое важное — это найти продукт, который зайдет на рынке!
Обращайте внимание на позиционирование продукта, ведь даже сам маркетплэйс имеет огромное значение! Когда человек идет на Amazon, он не смотрит на бренд. В таком случае для него важен сам продукт и отзывы о нем. Если же дело касается Etsy, то здесь играет огромную роль развитие всего магазина и его бренда, так как покупатель смотрит на мастера и его умения.
- Учитывайте маржинальность товара.
Маржинальность товара должна давать возможность инвестировать в рекламу. Около 30% на Etsy съедают налоги, реклама, выводы средств, проценты банков и так далее. Заходить на площадку нужно с полной осознанностью, особенно учитываю, что только контекстная реклама занимает 12-15% дохода.
- Хорошо анализируйте нишу
Существуют даже специальные программы, которые помогают проанализировать как всю нишу, так и отдельный продукт в целом. Один из бесплатных способов – это erank.com.
Помните, что выбор ниши – ответственное дело, потому что у каждой могут быть свои “подводные камни”. Например, для прохождения украинской таможни такому товару, как топор, нужен сертификат. Вне зависимости, что Европа или США его не запросят. Все это время и деньги, которые надо было учесть еще на моменте анализа ниши.
- Следите за новостями и вникайте во все дела продвижения
Торговая площадка – это живой организм, где постоянно что-то происходит. Быть в курсе – ваша обязанность.
- Инвестируйте в знания!
Никогда не будут лишними курсы по продвижению и различные статьи о своей нише.
Больше статей об Etsy читайте в разделе “Маркетплейсы” на блоге KeyCRM.
Готовы автоматизировать бизнес на Etsy? Мы поможем!
