Олександр Василига поділився чудовим відгуком щодо роботи в KeyCRM, а ми вирішили продовжити й поспілкуватись про те, як працює ринок пива України, чи складно керувати власною крафтовою броварнею – MakarBeer, а також дізнались багато цікавих нюансів для тих, хто полюбляє цей напій.
Як з’явилась ідея відкрити броварню?
Це був задум мого партнера. Він краще розбирається у виробництві та чудово керує цими процесами. Я ж займаюся здебільшого комерцією.
Виробництво пива було запущено в Луганську у 2012 році. У 2014 році довелося евакуювати бізнес і вдалося вивезти з окупованої території невелику частину обладнання. Було прийнято рішення будувати броварню у Київській області з нуля.
Сьогодні половина продукції реалізовується через власні ресторани, решту купує приблизно 300 контрагентів – кафе, бари, ресторани, спеціалізовані магазини крафтового пива, магазини елітного алкоголю. Також є відділ, який займається інтернет-продажами, який ми зараз підʼєднали в KeyCRM.
Як влаштований відділ онлайн-продажів?
Стратегічно ми робимо акцент на онлайн-продажах із доставкою. У нас є активний сайт, закуповуємо рекламу в соціальних мережах, на стримінгових платформах. Маємо на меті зробити он-лайн продажі значною частиною бізнесу.
Ми тестували перші онлайн-продажі ще в ковідні часи. Коли почався повномасштабний наступ, на місці виробництва бойових дій майже не було, нам пощастило вціліти. Ми відновили роботу швидко, за 1,5 місяця, щойно відкрилась Нова пошта.
Про хвилю ентузіастів і відмінності крафтового пива від промислового
Чому вирішили робити ставку на онлайн-продажі? Офлайн-точки – це не робочий бізнес? Їх багато у містах…
Дивіться, є абсолютно різні стратегії, та ми обрали онлайн. По-перше, точки продажів – це інвестиції від 15 тисяч доларів на одну. Ти інвестуєш в орендоване приміщення, з яким в наші часи може статися що завгодно. Це бізнес для спокійних часів, й це не тільки про ризики. Думаю, що це більше про збитки.
Багато офлайн-точок – локальні підприємці, які всіх знають на місці, чи мультибренди, де супер тоннажі. Але знову ж таки у нас бізнес крафтовий, продукція дорога, якщо порівнювати з промисловим пивом. Нам просто немає сенсу варити 100 тисяч тонн.
До речі, у нас була така хвиля, я її називаю “хвиля ентузіазму”, коли з окупованих і ризикових територій переїхала велика кількість підприємців. Вони розмістилися по всій Україні та тому, що не звикли зволікати, відразу почали відкривати малий бізнес. Завдяки цьому в нас стався серйозний приріст об’єму реалізації минулим літом. Загалом крафт – це 3% ринку пива в Україні, решта 97% – це промислове пиво. Тобто ми працюємо в зовсім невеликому сегменті.
А чим саме відрізняється промислове пиво від крафтового?
Давайте з азів. Візьмемо, наприклад яблуневий смузі. Ви взяли яблуко, перебили його в блендері – це непастеризоване, нефільтроване пиво. Тобто “крафт”, який ми виробляємо. Але потім ви взяли цю суміш, прокип’ятили, проварили – отримали пастеризоване пиво. Воно вже втратило смак і якусь кількість вітамінів. Далі ви профільтрували пиво, маса стала прозорою, всі корисні елементи з нього зникли, але ви забезпечили зберігання на 6-12 місяців. Можна сказати, все те ж яблуко, але трохи інший продукт. Ось це і є промислове пиво, яке можна знайти в кожному магазині.
Якщо пиво зберігається без холодильника, ми не вважаємо це крафтом. Температура зберігання має бути 2-6 градусів із терміном максимум у 60 діб, але обов’язково в холодильнику. Так забезпечується бродіння, працюють дріжджі в пляшці. Але звісно, все це коштує дорожче.
Тобто у вас не так багато конкурентів?
Якщо подивитись, то конкурентів можна поділити на категорії. Можуть бути невеликі броварні, які варять для власного ресторану чи кафе. Для нас вони не зовсім конкуренти, бо працюють в обʼємах до 10-15 тонн на місяць.
Але є конкуренти, які ховаються під назву “крафт”. На жаль, наше законодавство не має ніяких обмежень у цьому питанні: говориш “крафт”, а виробляєш промислове пиво. Головне – потрапити в тренд.
У тому ж Львові років 10 тому була успішна кампанія для залучення туристів. Раз поїхав, другий, третій. Походив, все класно. А зараз проїжджаю транзитом, шукаю щось симпатичніше, краще, якісніше. Але Львів “став на потік”. Дивишся, а на пляшці термін зберігання 9 місяців. Пиво, яке колись було крафтовим, стало промисловим, бо об’єми виросли. Відповідно, вже не таке смачне. Але це ж Львів, тренд несеться.
Місія MakarBeer та адепти бренду
Я бачила, що місія вашої компанії в тому, щоб людина пила МЕНШЕ пива. Як так?
Так, менше, і це дійсно місія. Продовжу з прикладами – промислового пива можна випити 5-6 літрів на тиждень, а деякі люди можуть і за раз. Наше завдання – щоб людина пила один-два рази на тиждень одну пляшку пива розміром 0,3 л.
Для нас ця продукція – НЕ алкоголь. Це напій, який сам по собі дуже смачний, але й підкреслює смак великої кількості страв. Згідно з культурою споживання пива, його треба пити до їжі, посилюючи апетит. Після пляшки 0.3 л та їжі треба протягом години випити 0,6-0,8 л води. Шкода для організму мінімальна, адже кількість алкоголю незначна.
Сьогодні це дійсно тренд, який розвивається. В Європі крафт – це 15% ринку, в США – 18%… Ми хочемо, щоб людина випивала небагато, але смачного крафтового пива. Бюджет буде той самий, а смак набагато кращий. Загалом весь наш маркетинг побудований на переконаннях в тому, що не треба пити 100 літрів пива. Випий 0,3, але дуже смачного.
Дуже цікаво! Але ж це особлива цільова аудиторія? Як ви з нею працюєте?
Як ми вже говорили, зараз вся країна перебуває в такому “циганському” стані, знаєте, коли закинув на візок те, що є, і поїхав в інше місто. Люди шукають нові місця, але все ще можуть бути нашими покупцями. Це частинка минулого життя, яке вони можуть взяти з собою. Таким чином ми рухаємося в бік роздрібного ринку, уникаючи роботи з посередниками.
30-40 тисяч споживачів, які можуть мігрувати, але все ще регулярно купують напряму у виробника, залишаються нашими адептами. Це наш досвід і практика, які ми бачимо ще з початку окупації Донбасу в 2014 році.
Про вибір СRM і тренд на свободу
Як обирали CRM? Чому у вас з’явилась така потреба?
Я зрозумів, що без crm-системи дуже важко керувати продажами на нормальному рівні. Особливо, коли йдеш в онлайн. Потрібен дашборд, що покаже результати бізнесу. В якомусь сенсі, це навіть заспокоює: ти бачиш, як йдуть процеси, та переводиш бізнес з однієї стадії на іншу.
Саме на KeyCRM натрапив випадково. Я розглядав різні варіанти, спілкувався з друзями, тестував демоверсії систем. До речі, багато інтеграторів все ще пропонували Бітрікс, хоча було зрозуміло, що прийде час, і він ляже.
Як пройшли налаштування KeyCRM?
Я був здивований, що дуже легко все налаштував, бо я не програміст. Скажемо так: я впевнений користувач комп’ютера, можливо, навіть самовпевнений. Але сів, налаштував – і все гуд. Дашборди працюють, товари рухаються, не треба докуповувати окремі інтеграції.
Наприклад, наш досвід з інтеграціями до KeyCRM – купа витрат, додаткове адміністрування й мікроменеджмент. То інтеграція з Новою Поштою вилітала з наших інструментів, то хтось “провтикував” заплатити за неї. Відчуття, що купуєш якийсь напівфабрикатний продукт і постійно маєш контролювати, щоб він був життєздатним. Це незручно.
В KeyCRM таких проблем не виникає, чи не так? 🙂
Так, практично автоматично інтегрувався сайт, за декілька кліків інтегрувались месенджери, підтягнулася Нова Пошта, все працює. Також мене радують швидкі та якісні консультації з технічних питань в сапорті.
Окрім крафтового пива згодом підключили й інші продукти – кондитерське виробництво, консультаційні послуги. Я можу дивитися статистику кожного проєкту окремо, а можу – загальну, й мені це дуже подобається.
З корисних фішок дуже зайшла можливість формувати документи, переганяти їх в електронний вигляд й одразу відправляти клієнту. Грубо кажучи, сидиш десь в кафе, п’єш каву, тобі приходить замовлення від контрагента на мобільний телефон – дзвінок, повідомлення в месенджер, щось впало на пошту тощо. Ти прямо в телефоні вводиш його в срм-ку, робиш PDF-файл рахунку, відправляєш клієнту, який миттєво проплачує. Колеги бачать замовлення в системі та зараховані гроші, формують накладну на Нову Пошту – й процес уже пішов. Це дуже-дуже пришвидшує цикл опрацювання інформації!
А ви часто працюєте з мобільного, так? Користуєтесь нашою мобільною версією?
Так, рівень свободи для мене – важливий параметр. Я майже нічого не можу придумати в офісі. Ця коробка зі стінами викликає в мене відчуття обмеженості. Можу займатися якоюсь операційною роботою, розрахунками, наводити лад. Але дійсно працюю я на лавочці, в кафе, коли їду на велосипеді чи на машині в ліс. В мене є комплект зі стола та стільців, автономна система електропостачання. Приїжджаю на галявину та працюю, там я ефективніший.
В 50-ті роки в Штатах було таке позиціювання автомобіля – чиста свобода. Тобто купив машину, сів і поїхав, куди хочеш. Думаю, в сучасному світі CRM–система стала потужною машиною, що дає цю свободу. Це можливість бути вільним, їхати кудись і водночас продовжувати операційну роботу, контролювати бізнес, аналізувати результати та зростати без прив’язки до місця.
