Александр Василига поделился отличным отзывом о работе в KeyCRM, а мы решили продолжить и пообщаться о том, как работает рынок пива Украины, сложно ли управлять собственной крафтовой пивоварней – MakarBeer, а также узнали много интересных нюансов для тех, кто любит этот напиток.
Как появилась идея открыть пивоварню?
Это была идея моего партнера. Он лучше разбирается в производстве и отлично управляет такими процессами. Я же в основном занимаюсь коммерцией.
Производство пиво было запущено в Луганске в 2012 году. В 2014 году пришлось эвакуировать бизнес, при этом удалось вывезти с оккупированной территории небольшую часть оборудования и мы приняли решение строить пивоварню в Киевской области с нуля.
Сегодня половина продукции реализуется через собственные рестораны, остальные покупают примерно 300 контрагентов – кафе, бары, рестораны, специализированные магазины крафтового пива, магазины элитного алкоголя. Также есть отдел, занимающийся интернет-продажами, который мы сейчас подключили в KeyCRM.
Как устроен отдел онлайн-продаж?
Стратегически мы делаем упор на онлайн-продажах с доставкой. У нас есть активный сайт, закупаем рекламу в социальных сетях, на стриминговых платформах. Цель в том, чтобы сделать он-лайн продажи значительной частью бизнеса.
Мы тестировали первые продажи в он-лайне еще в ковидные времена. Когда началось полномасштабное вторжение, нам удалось уцелеть – на месте производства боевых действий почти не было. Мы возобновили работу быстро, за 1,5 месяца, как только открылась Новая почта.
О волне энтузиастов и отличиях крафтового пива от промышленного
Почему решили делать ставку на онлайн-продажи? Оффлайн точки – это не рабочий бизнес? Их много в городах…
Смотрите, есть совершенно разные стратегии, и мы выбрали онлайн. Во-первых, точки продаж – это инвестиции от 15 тысяч долларов в одну. Причем инвестируешь в арендуемое помещение, с которым в наше время может произойти что угодно. Это бизнес для спокойных времен, и это не просто риски. Думаю, что это больше об убытках.
Многие офлайн-точки – локальные предприниматели, которые всех знают на месте, или мультибренды, где супер тоннажи. Но опять же у нас бизнес крафтовый, продукция дорогая, если сравнивать с промышленным пивом. Нам просто бессмысленно варить 100 тысяч тонн.
Кстати, у нас была такая волна, я ее называю «волна энтузиазма», когда с оккупированных и опасных территорий переехало большое количество предпринимателей. Они разместились по всей Украине и потому, что не привыкли медлить, сразу начали открывать малый бизнес. Благодаря этому у нас произошел серьезный прирост объема реализации прошлым летом. В целом крафт – это 3% рынка пива в Украине, остальные 97% – это промышленное пиво. То есть мы работаем в совсем небольшом сегменте.
Чем отличается промышленное пиво от крафтового?
Давайте с азов. Возьмем, например яблочное смузи. Вы взяли яблоко, перебили его в блендере – это непастеризованное, нефильтрованное пиво. То есть крафт, который мы производим. Но потом вы взяли эту смесь, прокипятили, проварили – получили пастеризованное пиво. Оно уже потеряло вкус и некоторое количество витаминов. Далее вы профильтровали пиво, масса стала прозрачной, все полезные элементы из нее исчезли, но вы обеспечили хранение на 6-12 месяцев. Можно сказать, все то же яблоко, но несколько иной продукт. Вот это и есть промышленное пиво, которое можно найти в каждом магазине.
Если пиво хранится без холодильника, мы не называем это крафтом. Температура хранения должна быть 2-6 градусов со сроком максимум 60 суток, но обязательно в холодильнике. Так обеспечивается брожение, работают дрожжи в бутылке. Но, конечно, все это стоит дороже.
То есть, у вас не так много конкурентов?
Если посмотреть, то конкурентов можно разделить на категории. Могут быть небольшие пивоварни, которые варят для собственного ресторана или кафе. Для нас они не совсем конкуренты, потому что работают на объемах до 10-15 тонн в месяц.
Но есть конкуренты, которые прячутся под названием «крафт». К сожалению, наше законодательство не имеет никаких ограничений в этом вопросе: говоришь крафт, а производишь промышленное пиво. Главное – попасть в тренд.
В том же Львове лет 10 назад была успешная кампания по привлечению туристов. Раз поехал, второй, третий. Походил, все классно. А сейчас проезжаю транзитом, ищу что-то более симпатичное, лучшее, качественное. Потому что Львов «стал на поток». Смотришь, а на бутылке срок хранения 9 месяцев. Пиво, когда-то крафтовое, стало промышленным, потому что объемы выросли. Соответственно, уже не настолько вкусно. Но это Львов, тренд несется.
Миссия MakarBeer и адепты бренда
Я видела, что миссия вашей компании в том, чтобы человек пил МЕНЬШЕ пива. Как это?
Да, меньше, и это действительно миссия. Продолжу с примерами – промышленное пиво можно выпить 5-6 литров в неделю, а некоторые люди могут и за раз. Наша задача – чтобы человек пил один-два раза в неделю одну бутылку пива размером 0,3 л.
Для нас эта продукция – НЕ алкоголь. Это напиток, который не только сам по себе очень вкусный, но и подчеркивает вкус большого количества блюд. Согласно культуре потребления пива, его нужно пить до приема пищи, усиливая таким образом аппетит. После бутылки 0.3 л и еды в течение часа нужно выпить 0,6-0,8 л воды. Вред для организма минимален, количество алкоголя незначительное.
Сегодня это действительно развивающийся тренд. В Европе крафт – это 15% рынка, в США – 18%… Мы хотим, чтобы человек выпивал немного, но вкусного крафтового пива. Бюджет будет тот же, а вкус гораздо лучше. В общем, весь наш маркетинг построен на убеждениях в том, что не надо пить 100 литров пива. Выпей 0,3, но очень вкусного.
Очень интересно! Но ведь это узкая целевая аудитория? Как вы с ней работаете?
Как мы уже говорили, сейчас вся страна находится в таком «цыганском» состоянии, знаете, когда забросил на тележку то, что есть, и уехал в другой город. Люди ищут новые места, но все еще могут быть нашими покупателями. Это частица прошлой жизни, которую они могут взять с собой. Таким образом, мы двигаемся в сторону розничного рынка, избегая работы с посредниками.
30-40 тысяч потребителей, которые могут мигрировать, но все еще регулярно покупают напрямую у производителя, остаются нашими адептами. Это наш опыт и практика, которые мы видим еще с начала оккупации Донбасса в 2014 году.
О выборе СRM и тренде на свободу
Как выбирали CRM? Почему у вас возникла такая потребность?
Я понял, что без CRM-системы очень трудно управлять продажами на нормальном уровне. Особенно когда идешь в онлайн. Нужен дашборд, который покажет результаты бизнеса. В каком-то смысле это даже успокаивает: ты видишь, как идут процессы, и переводишь бизнес с одной стадии на другую.
Именно на KeyCRM наткнулся случайно. Я рассматривал разные варианты, общался с друзьями, тестировал демоверсии систем. Кстати, многие интеграторы все еще предлагали Битрикс, хотя было понятно, что придет время, и он ляжет.
Как прошло подключение KeyCRM?
Я был удивлен, что очень легко все настроил, потому что я не программист. Скажем так: я уверенный пользователь компьютера, может быть, даже самоуверенный. Но сел, настроил – и все пошло. Дашборды работают, товары двигаются, не надо докупать отдельные интеграции.
Например, наш опыт с интеграциями до KeyCRM – куча расходов, дополнительное администрирование и микроменеджмент. То интеграция с Новой Почтой вылетала из наших инструментов, то кто-то «протыкал» заплатить за нее. Ощущение, что покупаешь какой-нибудь полуфабрикатный продукт и постоянно должен контролировать, чтобы он был жизнеспособным. Это неудобно
В KeyCRM таких проблем не возникает, правда? 🙂
Да, практически автоматически интегрировался сайт, за несколько кликов интегрировались мессенджеры, подтянулась Новая Почта, все работает. Также меня радуют быстрые и качественные консультации по техническим вопросам в сапорте.
Кроме крафтового пива со временем подключили и другие продукты – кондитерское производство, консультационные услуги. Я могу смотреть статистику каждого проекта в отдельности, а могу – общую, и мне это очень нравится.
Из полезных фишек зашла возможность формировать документы, перегонять их в электронный вид и сразу отправлять клиенту. Грубо говоря, сидишь где-нибудь в кафе, пьешь кофе, тебе приходит заказ от контрагента на мобильный телефон – звонок, сообщение в мессенджер, что-то упало на почту и т.д. Ты прямо в телефоне вводишь его в срм-ку, делаешь PDF-файл счета, отправляешь мгновенно проплачивающему клиенту. Коллеги видят заказы в системе и зачислены деньги, формируют накладную на Новую почту – и процесс уже пошел. Это очень ускоряет цикл обработки информации
А вы часто работаете с мобильного, да? Используете нашу мобильную версию?
Да, уровень свободы для меня – важный параметр. Я почти ничего не могу придумать в офисе. Эта коробка со стенками вызывает у меня чувство ограниченности. Могу заниматься какой-то операционной работой, расчетами, наводить порядок. Но действительно работаю я на лавочке, в кафе, когда еду на велосипеде или на машине в лес. У меня комплект из стола и стульев, автономная система электроснабжения. Приезжаю на поляну и работаю, там я более эффективный.
В 50-е годы в Штатах было такое позиционирование автомобиля – чистая свобода. То есть купил машину, сел и уехал, куда хочешь. Думаю, в современном мире CRM-система стала мощной машиной, дающей эту свободу. Это возможность ни от чего не зависеть, ехать куда-то и одновременно продолжать операционную работу, контролировать бизнес, анализировать результаты и расти без привязки к месту.
