А чтобы вы еще лучше погрузились в работу с этой платформой, мы пригласили на интервью Станислава Гуню, владельца Etsy-магазина Gentlemen и эксперта по продвижению именно на этом маркетплейсе.
Кстати, вот что он говорит о KeyCRM в нашей рубрике «Отзывы»:
Как все начиналось?
Во-первых, надо сказать, что до создания магазина TheGentlemenTrackSuits у меня уже был некоторый опыт работы с одеждой. Занимался по дропшипингу, заказывал из Турции и Китая, запускал собственный отшив, но ничего не выстреливало до уровня моей мечты. Мне очень хотелось создать международный бренд с продажами по всему миру.
Зимой 2020 года вышел фильм “Джентльмены”. Друг моих друзей спросил меня, а сколько будет стоить отшить спортивные костюмы из этого фильма, и после недолгих расчетов я тоже заинтересовался. На следующий день мы стали бизнес-партнерами и все понеслось.
Интересно, что первый наш заказ был сразу оптовым. Мы отшили 200 костюмов – настолько дизайн понравился клиенту.
Как развивался украинский бренд на международном рынке
Вы из Харькова, да? Продолжаете отшивать в родном городе?
Да, мы производим в Харькове, потому как показала практика – лучшие швеи все же здесь.
Дело в том, что до войны у нас даже было собственное производство, потом продали его, пытались релоцироваться в Ивано-Франковск, сменили 5 цехов… Но все равно вернулись домой.
Фокус идет больше на сотрудничество с маркетплейсами? Где можно найти ваши спортивные костюмы?
Сначала у нас появились дропшиперы. Это они быстро поняли, какой это классный и ходовой товар, и вышли с ним на Etsy/Shopify.
Когда мы увидели цифры продаж, то был шок! Они брали 20-30 костюмов со средним чеком $200 при очень низкой себестоимости. В Украине нам нужно было продавать сотнями, что приблизиться к таким денежным оборотам. Поэтому мы приняли решение самостоятельно выйти на площадки, но и не прекращать сотрудничество с дропшиперами. Так наши костюмы появились в 4-х Etsy-магазинах и 3-х Shopify-магазинах.
Сколько у вас была продажа на маркетплейсах в пиковый период?
В общей сложности сложно сказать, но, например, один Shopify-сайт приносил примерно 100 заказов по $200, а сайтов было создано несколько в течение 2 лет. Помню, как в один месяц мы сделали 250 заказов только благодаря одному сайту, это было очень интересно финансово!
Как сейчас развивается бренд?
Мы активно ищем точки роста. Заграницей по-прежнему покупают спортивные костюмы. Для Украины вводили патриотические коллекции, костюмы с вышиванкой.
Могу сказать, что бренд достаточно автоматизированно работает, процессы с командой отлажены. KeyCRM подключили в июле прошлого года, но точно нужно было раньше! По моему мнению, срм-система нужна как только у вас уже появляется хотя бы 30-50 продаж в месяц. На ручном управлении очень выгораешь, задачи постоянно падают, что-то провисает, нужно держать фокус внимания. Особенно это было ощутимо, когда у нас работало собственное производство. Тогда появилась первая Google-таблица, какие-то статусы, отметки по цветам, комментарии… Но все еще полный беспорядок.
О переезде в KeyCRM из Google-таблиц
То есть, почти 2 года вы не могли решиться на СRM?
Да, есть такая штука у предпринимателей – в новое очень тяжело зайти. Не просто выбрать и зарегистрироваться в системе, а взять и сжечь Гугл-таблицу 🙂
Кстати, в KeyCRM я заходил самостоятельно, только обращался в службу поддержки по некоторым вопросам и быстро получал ответы. Нравятся интеграции – Etsy, Shopify, Instagram, Kasta и Rozetka. В чаты мы полностью еще не переехали, но планируем.
Почему стоит учиться продажам на Etsy + советы эксперта
Сейчас на украинский рынок вернулся Etsy Payment и вы много консультируете по этому маркетплейс. Как это случилось?
Мне всегда нравилась тема ecommerce. Что-то проходил на собственном опыте, где учился, являюсь участником Young Business Club. С последнего как раз и началось, потому что после полномасштабного вторжения тема международных продаж стала очень актуальной. Кроме Etsy и Shopify, я еще имел дело с немецким Амазоном, и с этим материалом выступил в клубе.
Фидбек был безумным, я почувствовал, что людям интересно и важно разобраться в теме зарубежных маркетплейсов. На тот момент у меня не работало 2 из 4 магазинов на Etsy, так что я даже отдал один из них одноклубнику для тестов. Через месяц он уже у меня выкупил его и по сей день успешно торгует.
Когда пришла идея делать именно курс?
Это все было постепенно. Сначала за донаты консультировал в инстаграм. Много вопросов было одинаковых, поэтому логично было собрать их вместе. Тогда я решил протестировать формат курса на 10 предпринимателей с минимальным чеком. Сразу скажу, что подача была ужасная, всего 8 уроков, качество в зуме плохое, но… вместе мы получили 4 или 5 первых кейсов, когда учащиеся сделали первые продажи полностью с нуля на международном рынке через Этси.
Меня очень вдохновляет помогать украинским предпринимателям во время войны делать такие успехи.
Сейчас я доработал формат, многое изменил и запускаю уже 5 поток обучения продажам на Etsy.
А давайте попробуем собрать несколько советов по выходу и работе на международных маркетплейсах по типу Etsy.
Учитесь. Ищите экспертов, читайте тематические блоги, формируйте окружение, не будьте слепыми котятами. Чем раньше вы выходите, тем больше возможностей.
Выбирайте правильно площадку. Следует понимать, что Etsy – это не обо всех товарах. Важно анализировать и смотреть, потому что под каждую категорию товаров будет свой канал сбыта.
Своим ученикам я советую делить так:
- масс-маркет, что-то обычное, иногда китайское – выбирай Shopify,
- если хендмейд с уникальной и интересной идеей – Etsy,
- вообще с чем можно выходить Amazon и eBay.
Работая с Etsy, фокусируйтесь на органическом трафике. Люди заходят на Etsy и в поиске ищут что-то конкретное под их запрос. То есть вы уже работаете с тёплым, даже горячим трафиком. Они хотят быстрого результата, поэтому не идут дальше 3-4 страниц. Что тогда делать новичку? Правильно, работать в узком сегменте ключевых слов в поиске, чтобы вас показывало там, где есть спрос. К примеру, запрос с количеством листингов до 10 тысяч.
Цена оказывает важное влияние. Etsy – это о большой цене и маржинальности. Во-первых, разница экономик, в Америке, Канаде, там Германии значительно иные цены на товары. Во-вторых, само крафтовое позиционирование площадки – если что-то сделано с руками, то это обязано быть дороже. Я рекомендую «играть с ценой» следующим методом. К примеру, у нас есть костюмы размера S, которые в Америке почти не покупают. Мы ставим на них более низкую цену и поэтому ранжируемся в поиске лучше. Даже топовые магазины демпингуют таким образом, выставляя тестовые образцы за 10 долларов, вместо оригинального товара за 300 долларов.
Совершайте выкупы на Etsy. Да-да, это неофициальный маркетинговый инструмент, но, по моему мнению, очень неплохой.
Правило одно: если вы продаете на маркетплейсах, нужно продавать.
Если вы открыли магазин и у вас ноль продаж, нужно где-то эти продажи взять.
То есть вам нужно, чтобы кто-нибудь из США, Канады или другой страны сделал выкуп на ваш товар и оставил отзыв. Таким образом Etsy предоставит вам привилегии по продвижению и поднимет карточку товар. Я рекомендую изучить тему досконально, чтобы точно сделать это правильно.
Используйте CRM для зарубежных маркетплейсов – KeyCRM.
KeyCRM – идеальный вариант в плане интеграции, потому что больше не нужно просматривать каждый маркетплейс по отдельности. Все заказы Etsy, Shopify, Amazon и других собираются в одно окно и имеют четкую структуру. Выбираешь дату и видишь по источникам, откуда пришел, какие именно заказы. Если вы сотрудничаете с SkladUSA, KeyCRM также имеет дополнительную интеграцию. Как владелец вы сможете передать операционные задачи на CRM и оптимизировать процессы.
