А щоб ви ще скоріше занурились у роботу з цією платформою, ми запросили на інтерв’ю Станіслава Гуню, власника Etsy-магазина Gentlemen та експерта з просування і збільшення продажів саме на цьому маркетплейсі.
До речі, ось що він каже про KeyCRM в нашій рубриці “Відгуки”:
Як все починалось?
По-перше, треба сказати, що до створення магазину TheGentlemenTrackSuits я вже мав певний досвід роботи з одягом. Займався дропшипінгом, замовляв із Туреччини та Китаю, запускав власний відшив, але нічого не стріляло на рівні моєї мрії. Мені дуже хотілося створити міжнародний бренд з продажами по всьому світу.
Взимку 2020 року вийшов фільм “Джентльмени”. Друг моїх друзів перепитав мене, а скільки буде коштувати відшити спортивні костюми з цього фільму, і після недовгих розрахунків я зацікавився теж. Наступного дня ми стали бізнес-партнерами й все понеслось.
Цікаво, що наше перше замовлення було оптовим. Ми відшили відразу 200 костюмів, бо клієнту сильно сподобався дизайн.
Ви з Харкова, так? Продовжуєте відшивати в рідному місті?
Так, ми виробляємо в Харкові, бо як показала практика – найкращі швачки все ж тут.
Річ у тім, що до війни ми навіть мали власне виробництво, потім продали його, намагалися релокуватися в Івано-Франківськ, змінили 5 цехів… Але все одно повернулися додому.
Як зростав український бренд на міжнародному ринку
Фокус йде більше на чи співпрацю з маркетплейсами? Де зараз можна знайти ваші спортивні костюми?
Спочатку в нас з’явилися дропшипери. Вони дуже швидко зрозуміли, який це класний і ходовий товар та вийшли з ним на Etsy/Shopify.
Коли ми самі побачили їхні цифри продажів, то був шок! Вони брали 20-30 костюмів із середнім чеком 200$ за дуже низької собівартості. В Україні нам треба було продавати сотнями, що наблизитись до таких грошових обертів. Тому ми вирішили й самостійно вийти, але продовжувати з ними співпрацю. Так наші костюми з’явились у чотирьох Etsy-магазинах і трьох Shopify-магазинах.
Скільки у вас було продаж на маркетплейсах у піковий період?
Загалом, цифра плавала, але, наприклад один Shopify-сайт приносив приблизно 100 замовлень по 200$, а сайтів було створено декілька протягом двох років. Пам’ятаю, як одного місяця ми зробили 250 замовлень з одного з них, це, звісно, було дуже цікаво фінансово!
Як зараз розвивається бренд?
Ми активно шукаємо точки зростання. За кордоном, як і раніше, купують спортивні костюми. Для України вводили патріотичні колекції, костюми з вишиванкою.
Можу сказати, що бренд достатньо автоматизовано працює, процеси з командою налагоджено. KeyCRM підключили в липні минулого року, але точно треба було раніше! На мій погляд, срм-система потрібна, щойно у вас з’являється хоча б 30-50 продажів на місяць. На ручному управлінні дуже вигораєш, задачі постійно падають, щось десь провисає, постійно тримаєш фокус уваги. Особливо це було відчутно, коли в нас було власне виробництво. Тоді з’явилася перша гугл-таблиця, якісь статуси, розмальовка по кольорах, коментарі… Але все ще повний безлад.
Про переїзд у KeyCRM із Google-таблиць
Тобто майже 2 роки ви не могли наважитись на СRM?
Так, є така штука у підприємців – в нове дуже важко зайти. Не просто обрати та зареєструватись в срм-системі, а взяти й спалити Гугл-таблицю🙂
До речі, в KeyCRM я заходив самостійно, тільки звертався в сапорт з деякими запитаннями та швидко отримував відповіді. Подобаються інтеграції – Etsy, Shopify, Instagram, Kasta та Rozetka. В чати ми повністю ще не переїхали, але плануємо.
Зараз на український ринок повернувся Etsy Payment. Ви багато консультуєте з питань цього маркетплейсу. Як так трапилося?
Мені завжди подобалась тема ecommerce. Щось проходив на власному досвіді, десь навчався, є учасником Young Business Club. З останнього як раз все і розпочалося, бо після повномасштабного вторгнення тема міжнародних продажів стала дуже актуальною. Окрім Etsy та Shopify, я ще мав справу з німецьким Амазоном, і якось так вийшло, що з цим матеріалом виступив в клубі.
Фідбек був шалений, я відчув, що людям цікаво та важливо розібратися в темі закордонних маркетплейсів. На той момент у мене не працювало 2 з 4 магазинів на Etsy, так що я навіть віддав один з них одноклубнику, для спроби. Через місяць він вже в мене викупив його і сьогодні успішно торгує.
Коли прийшла ідея робити саме курс?
Все прийшло поступово. Спочатку за донати консультував в інстаграмі. Було багато однакових запитань, тому логічно було зібрати їх докупи. Тоді я вирішив затестити такий собі формат курсу на 10 підприємців із мінімальним чеком. Відразу скажу, що подача була жахлива, всього 8 уроків, якість в зумі погана, але… разом ми отримали 4 чи 5 перших кейсів, коли учні зробили перші продажі повністю з нуля на міжнародному ринку.
Мене дуже надихає допомагати саме українським підприємцям під час війни робити такі успіхи.
Зараз я допрацював формат, багато чого змінив і запускаю вже 5 потік навчання продажів на Etsy.
Спробуймо зібрати декілька порад щодо виходу та роботи на міжнародних маркетплейсах на зразок Etsy.
Навчайтесь. Шукайте експертів, читайте тематичні блоги, формуйте оточення, не будьте сліпими кошенятами. Чим раніше ти виходиш, тим більше можливостей.
Обирайте правильно майданчик. Варто розуміти, що Etsy – це не про всі товари. Важливо аналізувати та дивитися, тому що під кожну категорію товарів буде свій канал збуту.
Своїм учням я раджу ділити так:
- мас-маркет, щось звичайне, інколи китайське – обирай Shopify;
- якщо хендмейд з унікальною та цікавою ідеєю – Etsy;
- взагалі з будь-чим можна виходити Amazon та eBay.
Працюючи з Etsy, фокусуйтесь на органічному трафіку. Люди заходять на Etsy та в пошуку шукають щось конкретне під їхній запит. Тобто ви вже працюєте з теплим, навіть гарячим трафіком. Вони хочуть швидкого результату, тому не йдуть далі 3-4 сторінки. Що тоді робити новачку? Правильно, працювати у вузькому сегменті ключових слів у пошуку, щоб вас показувало там, де є попит. Наприклад, запит із кількістю лістингів до 10 тисяч.
Ціна має великий вплив. Etsy – це про велику ціну та маржинальність. По-перше, різниця економік, в Америці, Канаді, Німеччині зовсім інші ціни на товари. По-друге, крафтове позиціювання майданчика. Якщо щось зроблено руками, це має коштувати дорожче. Я рекомендую “грати з ціною” наступним методом. Наприклад, у нас є костюми розміру S, які в Америці майже не купують. Ми ставимо на них нижчу ціну і тому ранжуємося в пошуку краще. Навіть топові магазини демпінгують таким чином, виставляючи тестові зразки за 10$, замість оригінального товару за 300$.
Робіть викупи на Etsy. Так-так, це неофіційний маркетинговий інструмент, але, на мою думку, непоганий.
Правило єдине: якщо ви продаєте на маркетплейсах, треба продавати.
Якщо ви відкрили магазин, і у вас нуль продажів, треба десь ці продажі взяти.
Тобто вам потрібно, щоб хтось з США, Канади чи іншої країни зробив викуп на ваш товар і залишив відгук. Таким чином Etsy надасть вам привілеї щодо просування та підійме картку товару. Я рекомендую не робити цього відразу, а вивчити тему, щоб точно зробити правильно.
Використовуйте CRM для закордонних маркетплейсів – KeyCRM.
KeyCRM – ідеальний варіант у плані інтеграції, бо більше не треба переглядати кожен маркетплейс окремо. Всі замовлення з Etsy, Shopify, Amazon та інших збираються в одне вікно та мають чітку структуру. Обираєш дату та бачиш по джерелах, що прийшло, звідки прийшло, які саме замовлення. Якщо ви співпрацюєте зі SkladUSA, KeyCRM теж має додаткову інтеграцію. Як власник ви зможете передати операційні задачі в CRM та оптимізувати процеси.
