Які товари першими спадають на думку, якщо ми говоримо про Etsy? Прикраси? Вишивка? Ляльки? Будь-хенд мейд там здається апріорі милим і чарівним. Створений для дому та сім’ї. Затишним та оригінальним.
Сьогодні ми йдемо в розріз із цим твердженням і ділимося кейсом нашого клієнта Михайла Пересунько, власника магазину ексклюзивних сокир бренду Ancient Smithy на Etsy.com.
Як продавати настільки ексклюзивні речі на Етсі, а головне, як на цьому заробити?
Що таке Ancient Smithy?
Головне:
- 4 роки на ринку,
- ручне виробництво майстрами по всій Україні,
- відправки по всій Європі, Америці та навіть Австралії!
Початок історії
Близько 5 років тому Михайло почув про платформу Etsy і вирішив, що це досить перспективний напрямок. Товару ще не було, лише бажання відкрити бізнес та освіту маркетолога у кишені.
Першою спробою стала співпраця з виробником ножів. Михайло був успішним продажником, але формат роботи з партнером не збігався і кожен пішов своєю дорогою.
Проте тему ножів не хотілося рубати з гарячого. Та й знань накопилось. Наприклад, було ясно, що в Україні роблять або дуже погано, або втричі дорожче, ніж закордонному ринку. Потрібно шукати! І пошуки тривали, поки знайомий майстер не повідомив, що переносить своє виробництво на сокири.
Все склалося і після успішного старту Михайло почав розширювати співпрацю на інших майстрів з усіх куточків України. Нині до нього причетні багато талантів у різних кузнях країни.
Як шукати перших клієнтів?
Перший клієнт Etsy прийшов тільки через 3 місяці після запуску. Весь цей час інвестиції йшли виключно за рахунок власного бюджету та ідеї, що горіла.
Щоб прокачати магазин, потрібні були відгуки.
А щоб отримати відгуки – потрібні були продажі.
Все це замкнене коло призводило до одного – демпінгу конкурентів. Перші екземпляри коштували нижче за собівартість, а повний цикл продажу тримався на одному Михайлі.
Як заслужити довіру покупців?
На Etsy важливо давати сервіс та якість, тому Ancient Smithy дуже трепетно ставляться до кожного клієнта.
Особливе ставлення викликає індивідуальне замовлення. Так вийшло, що саме спільна робота із замовником, створює дизайни кращих сокир.
Кожен, хто звертається до них з новою дизайнерською ідеєю, чи то сокира з відеоігри, чи частина костюма для персонажа з фільму, допомагає магазину розвиватися і ставати краще.
Індивідуальний підхід до зовнішнього вигляду, пакування, довгостроковість сокир та середній ціновий сегмент – все це грає на користь бренду та закріплює за ним лояльну аудиторію.
А чи буває плагіат?
На жаль так. У цьому випадку було ухвалено рішення боротися через офіційно завірені авторські права. У США є організація, яка займається захистом авторських прав того чи іншого контенту. Частими порушниками закону стають пакистанці (наприклад, можуть не прибрати водяний знак з фото чи відео). Крім того, добре працює здорова конкуренція, адже виробники такого продукту, як сокири, зазвичай знайомі між собою. І, побачивши плагіат того чи іншого конкурента, об’єднуються разом.
До речі, нещодавно з Ancient Smithy відбулася цікава історія. Сокира, замовлена клієнтом із Франції, була затримана на митниці і прийнята за антикваріат! Нам, звичайно, приємний факт такої високої оцінки товару, але подітися не було куди – довелося повторювати роботу по новій. Відправивши сокиру знову замовнику, ми переконалися, що він доставлений і цього разу все пройшло успішно. Якби не нюанс – митниця таки відвантажила першу сокиру. Так у щасливого клієнта виявилося 2 екземпляри, але ми не шкодуємо про це. Більш ніж задоволений клієнт – це найголовніше!
Як працює команда?
Всі ми розуміємо, що ковалі не it-шники. Перебудова таких людей на хмарні технології та далекі закордонні маркетплейси – довгий та складний процес, де важливо вибудовувати якісну співпрацю. Або люди витримують такий формат, або йдуть.
А якщо говорити про сам бізнес, то вкрай важливо, щоб майстер не боявся робити ту саму роботу. Багато фінансових ресурсів та вкладень йде на просування однієї сокири. Все пов’язано, і це треба враховувати.
А що з автоматизації? CRM для Etsy
Після підключення до Etsy, бізнес став зростати та поширюватися на інші маркетплейси. Бізнес ріс плавно – 10 замовлень/міс, 30 замовлень/міс, 60 замовлень/міс. Пандемія далася взнаки лише позитивно і принесла тільки збільшення продажів. Тримати їх під належним контролем та швидко закривати продажі стало складно. До того ж у цей період було найнято менеджера для обробки замовлень, З ним треба було комунікувати і взагалі тримати одну хвилю.
Вихід був один – шукати універсальну CRM та передавати через неї частину механічної роботи. Так вибір пав на KeyCRM – СRM для Etsy, що максимально допомагає працювати в режимі “’єдиного вікна” з усіма популярними торговими майданчиками, з якою компанія і працює досі.
ТОП-5 порад для продажників-початківців на Etsy
На основі 4-річного досвіду, ми попросили Михайла розповісти про те, як успішно продавати на торговій платформі Etsy:
Найважливіше – це знайти продукт, який зайде на ринку!
Звертайте увагу на позиціонування продукту, адже навіть сам маркетплей має велике значення! Коли людина йде на Amazon, вона не дивиться на бренд. У такому разі для нього важливий сам продукт та відгуки про нього. Якщо ж справа стосується Etsy, то тут відіграє величезну роль розвиток всього магазину та його бренду, оскільки покупець дивиться на майстра та його вміння.
Враховуйте маржинальність товару.
Маржинальність товару має давати можливість інвестувати у рекламу. Близько 30% на Etsy з’їдають податки, реклама, висновки коштів, відсотки банків тощо. Заходити на майданчик потрібно з повною усвідомленістю, особливо враховую, що лише контекстна реклама займає 12-15% доходу.
Добре аналізуйте нішу
Існують навіть спеціальні програми, які допомагають проаналізувати як всю нішу, і окремий продукт загалом. Один із безкоштовних способів – це erank.com.
Пам’ятайте, що вибір ніші – відповідальна справа, тому що у кожної можуть бути свої “підводні камені”. Наприклад, для проходження української митниці такому товару, як сокира, потрібний сертифікат. Незалежно від того, що Європа чи США його не визнають. Весь цей час та гроші, які треба було врахувати ще на момент аналізу ніші.
Слідкуйте за новинами та вникайте у всі справи просування. Торговий майданчик – це живий організм, де постійно відбувається щось. Бути в курсі – ваш обов’язок.
Інвестуйте у знання!
Ніколи не будуть зайвими курси з просування та різні статті про свою нішу.
Більше статей про Etsy читайте у розділі “Маркетплейси” на блозі KeyCRM.
Чи готові автоматизувати бізнес на Etsy? Ми допоможемо!
