Віталій Сомкін — засновник ювелірної студії «Indigo Atelier», яка створює прикраси ручної роботи з унікальним дизайном. І у випадку цієї майстерні дизайн виробів дійсно оригінальний.
В асортименті є колекції з різноманітними символами та знаками — від релігійних, масонських і тотемно-анімалістичних до байкерських, кельтських і лицарських. Сам майстер-ювелір своєю місією вважає створення унікальних «прикрас зі змістом».
В цій статті Віталій розповідає нам про те, як веде продажі через KeyCRM на популярних світових маркетплейсах, і як йому вдалося оскаржити блокування акаунту на Amazon, коли це здавалося абсолютно неможливим.
Відеовідгук Віталія Сомкіна про автоматизацію роботи ювелірної майстерні в KeyCRM.
Вітаю! Розкажіть про себе, як ви прийшли в ювелірну справу?
Я працюю майстром-ювеліром і дизайнером із 18 років, тобто все своє свідоме життя займаюсь цією справою. Народився і виріс у Рубіжному Луганської області. Мама працювала на одному з місцевих ювелірних виробництв, тоді я зацікавився цією професією. Згодом навчався ювелірної справи у профільному училищі, працював майстром-ювеліром у київських компаніях. З часом відкрив власну ювелірну майстерню, запустили продажі. Але їх було мало, зʼявлялись думки завершити все це. Тоді ж спробував продавати вироби на eBay, потім були експерименти з Etsy й Amazon.
В Рубіжному у мене було підприємство, яке займалося виробництвом ювелірних виробів: роздріб, гуртові продажі, експорт. Коли у 2014 році розпочалася війна, у нас впали продажі. А у 2022 після початку повномасштабного вторгнення наше виробництво опинилося в окупації, нічого виробляти там ми вже не можемо.
Я переніс бізнес з окупованих територій, перереєстрував підприємство. Довго обмірковував, що робити та куди рухатись. В результаті організував усе онлайн: знайшов підрядників, познайомився з ними на фейсбуці, запропонував співпрацю. «Можете таке виготовити?» — «Так, можемо». Так ми стартонули і працюємо досі. Зараз наша студія орієнтована більшою мірою на міжнародний ринок.
Поділитесь своїм досвідом продажів на eBay, Etsy й Amazon?
Я експериментував з усіма цими платформами: як вони працюють, чи є перспективи, як зловити там хвилю. Найбільш потенційно прибутковий майданчик — Amazon. Якщо на Etsy ти можеш рік сидіти без продажів, то Amazon набагато швидше «розганяється» та починає приносити гроші. Але водночас він є більш проблемним і незрозумілим в налаштуванні й управлінні.
З Amazon була цікава історія. Вони заблокували акаунт, я протягом пів року боровся за те, щоб повернути свій магазин на Amazon. На платформі є певний алгоритм оскарження їхніх рішень і певні команди, які займаються розглядом цих питань. Я пройшов усі інстанції, написав десятки листів — без результату, повний ігнор. Шанси повернути акаунт були практично нульові.
Там є два шляхи: або генеральна прокуратура, яка оскаржує рішення (дійсно є такі кейси, коли люди виграють), або Безос. Тому я зробив останній відчайдушний крок — написав листа Джеффу Безосу. Є люди з Amazon, які розбирають ці листи на особистій пошті Безоса. Мабуть, мені пощастило, що його не проігнорували та не відправили в кошик. Але за 3 дні мені відкрили доступ. Юридично я мав рацію, вони не мали права мене блокувати.
Ви виготовляєте незвичні прикраси. Як ви зрозуміли, що на ринку є на це попит?
Інколи коли ти бачиш чергу за морозивом в одному магазині, краще розвернутися й піти купити в іншому. В моєму випадку, коли конкурувати в традиційному сегменті ювелірки стало невигідно й неперспективно, я просто пішов в іншу нішу.
Ми виробляємо продукцію для вузького сегмента аудиторії. Це ті вироби, що не представлені у звичних ювелірках. У нас є готові колекції: черепи, руни, масонські символи, символи світових релігій, тамплієри, мальтійський хрест, готика, вороний кіготь, перевертні. І все це переплетено з унікальним дизайном, дорогоцінними каменями та якісним стерлінговим сріблом.
Також є можливість замовити повністю авторську прикрасу — клієнт приходить із певною ідеєю, ми втілюємо її у дизайні, а потім виготовляємо. Це handmade: майстри вручну збирають деталі й обробляють виріб.
Ми працюємо з золотом, сріблом, бронзою. Більша частина замовлень зараз — вироби зі срібла та бронзи. Сьогодні така бізнес-модель не тільки приносить прибуток, а й підтримує справжню зацікавленість у роботі. Умовно кажучи, я знайшов себе. Та й цей формат допоміг пережити складні часи, зокрема пандемію коронавірусу. За цей період рентабельність бізнесу зростала на 35-40% щороку.
З якими ідеями зазвичай приходять клієнти?
Коли ти будуєш будь-який бізнес, ти прагнеш зрозуміти, чого хочуть клієнти. Це найголовніша і найскладніша задача. Я багато років не міг відгадати, чого покупці взагалі хочуть. Я не розумів основ. Але найбільш вигідні вироби, які давали максимальний довготривалий прибуток — це були ідеї самих клієнтів. Коли покупець приходить до тебе і каже, що він хоче, це зовсім інша історія, ніж коли я сам щось придумав, і виріб «лежить» роками, не маючи попит.
Один із клієнтів студії гуляв підвалами в Італії, побачив гробницю, зробив фотки, а потім прийшов до нас із запитом: «Хочу ось таку каблучку». Він скинув фото, я спроєктував і виготовив прикрасу. Ця позиція стала найбільш прибутковою за всю мою підприємницьку історію. Вона принесла десятки тисяч доларів, і продовжує продаватися. Вже навіть бачив копії цього виробу.
В який момент зʼявилася потреба в CRM-системі? З яких варіантів обирали?
Питання управлінням замовленнями стояло давно, його важко було реалізувати через специфіку галузі. Дуже багато нюансів, це не звичайний інтернет-магазин з речами.
Якийсь час працювали в Трело, але зрозуміло, що це варіант для невеликих проєктів. Коли у тебе 4 постачальники, 3 працівники на збуті, і все це треба контролювати, така програма вже не підходить.
Пробували закордонну Monday й інші схожі продукти, але вони дуже складні. Потрібно багато часу та зусиль, щоб розібратися і вдатися в деталі. Це не наш варіант. Плюс ціна просто космічна: за все, що мені потрібно, доведеться платити $100+ на місяць.
Натомість KeyCRM закриває всі мої запити, і дуже вигідна з фінансового погляду. Мені подобається синхронізація з різними майданчиками — Etsy, Shopify, eBay, Amazon. Я працюю зі смартфона, мені не потрібно заходити в пʼять застосунків, щоб побачити нові замовлення. Зранку відкриваєш KeyCRM і бачиш усі оновлення. Це дійсно зручно.
Які поради можете дати підприємцям, зважаючи на свій досвід і інсайти, які відкрили кризові періоди?
1. Якщо ви плануєте розвивати бізнес, будуйте його на міцному фундаменті. Хочете вʼязати шкарпетки та продавати їх на Amazon — чудова тема. Одразу реєструйтеся офіційно. Захочете обійти юридичні моменти, потім вони все одно вилізуть.
2. Якщо продаєте свої вироби чи handmade на західних майданчиках, памʼятайте про авторські права. Копіюєте чиїсь речі? Це стане великою проблемою. Etsy, наприклад, все це відстежує. Вас заблокують, апеляції не допоможуть, і ви втратите перспективну платформу. Працюйте чесно та правильно зі старту.
3. Створюйте свій продукт, шукайте свій продукт. Нехай це буде тривати рік, нехай два. А може, на це знадобиться 10 років. Але точно має бути товар, який «вистрілить». Топові продукти — це 10-15% усього асортименту, але вони витягнуть ваш бізнес у кризу.
4. Якщо ви втрачаєте все, треба переосмислити ситуацію й адаптуватися під нові умови. Спосіб мислення й думки дуже часто є непотрібними обмеженнями. Ми впевнені, що треба «ось так», але це не значить, що «так» — правильно. Коли ламається вибудуваний баланс, ті рамки, які ми самі собі побудували, здається, що це кінець. В мене так траплялося, і неодноразово. Але насправді в цьому треба розгледіти перспективи.
