Виталий Сомкин — основатель ювелирной студии «Indigo Atelier», создающей украшения ручной работы с уникальным дизайном. И в случае этой мастерской дизайн изделий действительно оригинален.
В ассортименте есть коллекции с разными символами и знаками — от религиозных, масонских и тотемно-анималистических до байкерских, кельтских и рыцарских. Сам мастер-ювелир своей миссией считает создание уникальных «украшений со смыслом».
В этой статье Виталий рассказывает нам о том, как ведет продажи через KeyCRM на популярных мировых маркетплейсах и как ему удалось обжаловать блокировку аккаунта на Amazon, когда это казалось совершенно невозможным.
Видеоотзыв Виталия Сомкина об автоматизации работы ювелирной мастерской в KeyCRM.
Расскажите, как вы пришли в ювелирное дело?
Я работаю мастером-ювелиром и дизайнером с 18 лет, то есть всю свою сознательную жизнь занимаюсь этим делом. Родился и вырос в Рубежном Луганской области. Мама работала на одном из местных ювелирных производств, тогда я заинтересовался этой профессией. Затем учился ювелирному делу в профильном училище, работал мастером-ювелиром в киевских компаниях.
Со временем открыл свою ювелирную мастерскую, запустил продажи. Но их было мало, появлялись мысли завершить все это. Тогда же попытался продавать изделия на eBay, затем последовали эксперименты с Etsy и Amazon.
В Рубежном у меня было предприятие, занимавшееся производством ювелирных изделий: розница, опт, экспорт. Когда в 2014 году началась война, у нас упали продажи. А в 2022 году после начала полномасштабного вторжения наше производство оказалось в оккупации, ничего производить там мы уже не можем.
Я перенес бизнес с оккупированных территорий, перерегистрировал предприятие. Долго раздумывал, что делать и куда двигаться. В результате организовал все онлайн: нашел подрядчиков, познакомился с ними на фейсбуке, предложил сотрудничество. «Можете такое изготовить?» – «Да, можем». Так мы стартовали и работаем до сих пор. Сейчас наша студия ориентирована в большей степени на международный рынок.
Поделитесь своим опытом продаж на eBay, Etsy и Amazon?
Я экспериментировал со всеми этими платформами: как они работают, есть ли перспективы, как поймать волну. Наиболее потенциально прибыльная площадка – Amazon. Если на Etsy ты можешь год сидеть без продаж, то Amazon гораздо быстрее разгоняется и начинает приносить деньги. Но в то же время он более проблемен и непонятен в настройке и управлении.
С Amazon была интересная история. Они заблокировали аккаунт, я в течение полугода боролся за то, чтобы вернуть свой магазин на Amazon. На платформе есть определенный алгоритм обжалования их решений и команды, занимающиеся рассмотрением этих вопросов. Я прошел все инстанции, написал десятки писем — без результата, полный игнор. Шансы вернуть аккаунт были практически нулевые.
Там есть два пути: либо генеральная прокуратура, которая оспаривает решение (действительно есть такие кейсы, когда люди выиграют), либо Безос. Поэтому я сделал последний отчаянный шаг — написал письмо Джеффу Безосу. Есть люди из Amazon, которые разбирают эти письма на личной почте Безоса. По-видимому, мне повезло, что письмо не проигнорировали и не отправили в корзину. Но через 3 дня мне открыли доступ. Юридически я был прав, они не имели права меня блокировать.
Вы производите необычные украшения. Как вы поняли, что на рынке есть на это спрос?
Иногда, когда ты видишь очередь за мороженым в одном магазине, лучше развернуться и пойти купить в другом. В моем случае, когда конкурировать в традиционном сегменте ювелирки стало невыгодно и бесперспективно, я просто ушел в другую нишу.
Мы производим продукцию для узкого сегмента аудитории. Это изделия, которые не представлены в привычных ювелирных магазинах. У нас есть готовые коллекции: черепа, руны, масонские символы, символы мировых религий, тамплиеры, мальтийский крест, готика, вороний коготь, оборотни. И все это переплетено с уникальным дизайном, драгоценными камнями и качественным стерлинговым серебром.
Также есть возможность заказать полностью авторское украшение — клиент приходит с определенной идеей, мы воплощаем ее в дизайне, а затем производим. Это handmade: мастера вручную собирают детали и обрабатывают изделие.
Мы работаем с золотом, серебром, бронзой. Большая часть заказов — изделия из серебра и бронзы. Сегодня такая бизнес-модель не только приносит прибыль, но и поддерживает настоящую заинтересованность в работе. Условно говоря, я нашел себя. Да и этот формат помог пережить сложные времена, в частности, пандемию коронавируса. За этот период рентабельность бизнеса возрастала на 35-40% каждый год.
С какими идеями обычно приходят клиенты?
Когда ты строишь бизнес, нужно понять, чего хотят клиенты. Это самая главная и сложная задача. Я много лет не мог угадать, чего покупатели вообще хотят. Я не понимал основ. Но наиболее выгодные изделия, которые давали максимальную долговременную прибыль — это были идеи самих клиентов. Когда покупатель приходит к тебе и говорит, что он хочет, это совсем другая история, чем когда я сам что-то придумал, и изделие «лежит» годами, не имея спроса.
Один из клиентов студии гулял по подвалам в Италии, увидел гробницу, сделал фотки, а потом пришел к нам с запросом: «Хочу вот такое кольцо». Он сбросил фото, я спроектировал и изготовил украшение. Эта позиция стала самой прибыльной за всю мою предпринимательскую историю. Она принесла десятки тысяч долларов и продолжает продаваться. Уже даже видел копии этого изделия.
В какой момент возникла необходимость в CRM-системе? Из каких вариантов выбирали?
Вопрос с управлением заказами стоял давно, его трудно было реализовать из-за специфики отрасли. Очень много нюансов, это не обычный интернет-магазин с вещами.
Какое-то время работали в Трелло, но понятно, что это вариант для небольших проектов. Когда у тебя 4 поставщика, 3 работника на сбыте, и все это нужно контролировать, такая программа уже не подходит.
Пробовали зарубежную Monday и другие схожие продукты, но они очень сложные. Потребуется много времени и усилий, чтобы разобраться и вникнуть в детали. Это не наш вариант. Плюс цена просто космическая: за все, что мне нужно, придется платить $100+ в месяц.
KeyCRM закрывает все мои запросы, и очень выгодна с финансовой точки зрения. Мне нравится синхронизация с разными площадками — Etsy, Shopify, eBay, Amazon. Я работаю со смартфона, мне не нужно заходить в пять приложений, чтобы увидеть новые заказы. Утром открываешь KeyCRM и видишь все обновления. Это действительно удобно.
Какие советы можете дать предпринимателям, учитывая свой опыт и инсайты, которые словили в кризисы?
1. Если вы планируете развивать бизнес, стройте его на крепком фундаменте. Хотите вязать носки и продавать их на Amazon — отличная тема. Сразу регистрируйтесь официально. Захотите обойти юридические моменты, потом они все равно вылезут.
2. Если продаете свои изделия или handmade на западных площадках, помните об авторских правах. Копируете чьи-то вещи? Это станет большой проблемой. Etsy, к примеру, все это отслеживает. Вас заблокируют, апелляции не помогут, и вы потеряете перспективную платформу. Работайте честно и правильно со старта.
3. Создавайте свой продукт, ищите свой продукт. Пусть это продлится год, пусть два. А может, на это уйдет 10 лет. Но точно должен быть товар, который выстрелит. Топовые продукты — это 10-15% всего ассортимента, но они вытянут ваш бизнес в кризис.
4. Если вы теряете все, нужно переосмыслить ситуацию и адаптироваться под новые условия. Образ мышления очень часто формирует ненужные ограничения. Мы уверены, что надо «вот так», но это не значит, что «так» — правильно. Когда ломается выстроенный баланс, те рамки, которые мы сами себе построили, кажется, что это конец. У меня так случалось и неоднократно. Но на самом деле в этом нужно рассмотреть перспективы.