Глобализация охватывает мир, и интернет-торговля – не исключение, границы становятся условностью и доставить товар в другие страны больше не проблема, на крупных маркетплейсах можно продать и купить практически все, что в рамках закона. Большие оффлайн супермаркеты и торговые центры постепенно вытеснили магазинчики семейного бизнеса, в e-commerce происходят похожие процессы. На долю крупных онлайн площадок в 2020 году пришлось 53% всех интернет продаж, на общую сумму свыше 2,5 триллионов американских долларов (Finextra). А к 2025 году прогнозируется рост продаж на маркетплейсах до 61%.
С одной стороны, людям удобно покупать на крупных онлайн-площадках: можно сравнить предложения, получить выгодную цену, внутренняя конкуренция выгодна покупателю. С другой, интернет-магазин — это о том, как почувствовать персональный подход, проявить лояльность к бренду.
Интересная штука: половина тех, кто приобретает товар впервые, предпочли сделать это у розничного продавца, а вот за повторной покупкой 47% идет на маркетплейсы.
Ну и самым необычным трендом последнего времени стало то, что маркетплейсы превратились в некоторый аналог поисковой системы, теперь там ищут товары чаще, чем через Google, приблизительно 40-50% против 30%, и в основном, это происходит внутри мобильных приложений.
Быстрое масштабирование — одна из суперспособностей площадок-гигантов, не дает покоя украинским сетям – те же Epicentr, Kasta, Allo стали приглашать на свою платформу сторонних торговцев.
Так как же быть предпринимателю из e-commerce? Продвигать собственный интернет-магазин, продавать на маркетплейсах (а может быть создать свой)? Нельзя однозначно ответить на этот вопрос, можно только сравнить оба варианта.
Интернет-магазин и маркетплейс: разбираемся в модели
Интернет-магазин – собственный инструмент для онлайн торговли, сайт «живет» на уникальном домене, и продается в нем продукция одного продавца (бренды и производители могут быть разные). Всё, что происходит с ним и вокруг него, зависит от владельца: производство или закупка товаров, создание листингов и продвижение, обработка заказов и решение конфликтных ситуаций с клиентами.
Вы можете нанимать сотрудников или привлекать помощников на аутсорсе, но генеральную линию развития вашей торговой площадки будете определять только вы. Если предприниматель работает по схеме дропшипинга из зоны ответственности выпадает несколько этапов вроде закупки, организации хранения и отправки.
Маркетплейс – это другая история, она о том, как кто-то опытный создал платформу для продаж в сети, всё продумано за вас: удобный интерфейс, функционал для загрузки каталогов, поиска и сортировки, сбора заказов, проведения платежей, защиты сделок, продвижения внутри системы. Привлечением покупателей занимаются целые отделы маркетинга, которые развивают маркетплейс в целом, как бренд.
Вам нужно зарегистрироваться, иногда выбрать шаблон дизайна магазина, загрузить листинги, и можно продавать, вести коммуникацию с клиентами, за исключением тех случаев, когда платформа сама берется разрешать споры между покупателем и продавцом.
В итоге: вы получаете все возможности для быстрого старта и доступ к широкой аудитории, собственник маркетплейса — комиссию с ваших сделок и прибыль от продажи вам всяких плюшек (топ объявлений, фулфилмент и пр.).
Интернет-магазин или маркетплейс: о хорошем
Аргументы «за» собственный интернет-магазин для продаж:
Он на 100% ваш! Вы можете создать платформу под свою аудиторию, организовать идеальный сервис и коммуникацию с клиентами 24/7, правильно настроить все этапы воронки продаж, привлечь лучших специалистов по технической части или маркетингу. Правила по поводу возвратов, споров и прочего – также устанавливаете вы (с учетом местных законов о защите потребителя, конечно же).
Уникальность. Развивая свой интернет-ресурс, вы развиваете бренд: он будет узнаваем, вы сможете побороться за лояльность клиентов. Индивидуальность становится ценностью в мире массовых технологий.
Конкурентов внутри площадки нет. Попадая на ваш сайт, потенциальный покупатель видит только ваши торговые предложения, теперь основная задача — правильно использовать интерес лида и не отпустить с пустыми руками. Это проще, если в одном разделе с вами нет заманчивых предложений от конкурентов.
Маржинальность выше: вы не обязаны подстраивать свои цены под «соседей», чтобы завоевать клиента. Средний чек выше – покупатель не наберет корзину у разных продавцов. Ну и прямые продажи конечному потребителю (особенно для производителей) — это значительная экономия на процентах посредникам.
Собственная база покупателей. Возможности для непрерывной и эффективной коммуникации с клиентами гораздо шире, у вас есть контактные данные, и другая полезная информация (включая предпочтения). Рассылки об акциях и новинках, напоминалки в стиле «возможно, вам пора пополнить запас», поздравления с праздниками – а это не только увеличение продаж, но и формирование лояльности покупателей, перевод их в ранг постоянных.
Доступны любые инструменты продвижения. Вы можете пользоваться всеми инструментами продвижения: SEO, контекстные объявления, Google Ads (Google Shopping), SMM, контент- и e-mail-маркетинг, агрегаторы и пр.
Аргументы «за» продажи на маркетплейсах:
Широкая аудитория. Больше людей – больше продаж. Например, на Rozetka в среднем около 40 млн. уникальных посетителей в месяц, на PROM – в районе 35 млн. На Amazon – 2,5 млрд (213 млн. только из США). На Etsy в декабре 2021 года зашло 422 млн. пользователей.
Кроме того, вы может быстро выйти на «свою» ЦА, торгуя на нишевых маркетплейсах (например, Etsy для любителей hand made).
Быстрый старт, низкий порог входа. Вам не нужно тратить время и деньги на разработку сайта, дополнительно нанимать сотрудников, все уже сделано до вас, просто регистрируйтесь и заливайте свои товары согласно правилам площадки. Ваш бренд не обязательно должен быть «на слуху», чтобы продукцию покупали, часть посетителей ищут по категориям, а не по марке.
Аутсорс. Хорошие маркетплейсы берут на себя большую часть ваших забот, включая складское хранение и доставку (фулфилмент), техническую сторону (поддержка платформы, апгрейд, устранение ошибок), основную коммуникацию с покупателями (обработка контактных данных, напоминание о заказе и оплате, разрешение спорных ситуаций).
Масштабирование. Здесь с этим лучше, география значительно шире, это самый простой и доступный способ выхода на новые рынки.
Интернет-магазин или маркетплейс: а теперь о грустном
Выбирая где продавать, в собственном интернет-магазине или на маркетплейсе, стоит обратить внимание и на то, чего не хватает каждому из вариантов.
Что не так с интернет-магазином?
- Ваш магазин – ваша ответственность: а достаточно ли опыта, сил, ресурсов для развития?! Готовы ли вы постоянно контролировать технические вопросы, работать с «проблемными» покупателями и воевать со службами доставки. Сможете ли вы взять на себя весь объём работ по своей торговой площадке или доверить своё детище менеджерам.
- Старт: дороже и дольше. Для того, чтобы начать продавать нужно создать сайт (самописный или с помощью конструктора), заплатить за домен, подключить телефонию и потратиться на продвижение (чтобы поисковики вас «увидели») – в целом, расходы на запуск значительно выше, а времени понадобится больше. Как минимум, пара-тройка месяцев против одного-двух дней (в случае маркетплейса).
- Репутацию надо завоевать. У платформ гигантов выше кредит доверия покупателей, начинающему интернет продавцу приходится пробиваться сквозь стену подозрений (онлайн мошенничество распространенная штука).
Почему маркетплейсы не идеальны?
Казалось бы, суперсистема, где все продумано и устроено для того, чтобы продуктивная встреча продавца и покупателя состоялась. Огромные команды специалистов и внушительные маркетинговые бюджеты, чего не хватает?
- Основные ресурсы – в чужих руках. Если через время маркетплейс решит умереть, ваши постоянные покупатели и наработанная за годы репутация уйдут вместе с ним. Вы зависимы от изменений (технические моменты, смена правил работы, размер комиссии), и не в силах на них повлиять.
- Комиссия/абонплата. Например, на Rozetka это от 5-20% (в зависимости от товара) и 100 грн. в месяц. У eBay – от 10% + НДС и комиссия PayPal, в итоге набегает до 18% (и это без платных листингов и рекламы).
- Данные покупателей – закрыты. Построить глубокое и постоянное взаимодействие с клиентами (рассылки, программа лояльности и пр.) – невозможно.
- Вы есть, но вас нет. Возможности для построения и развития бренда очень скромные: узнаваемость и уникальность – это не о торговле на маркетплейсах, пользователь ищет товар из сотен предложений от разных продавцов, и купив, не всегда запоминает бренд. Кстати, тот же Амазон уже предлагает опцию «Страница бренда», но доступна она крупным компаниям.
- Вас могут забанить или снизить рейтинг. Попытка работы с нескольких аккаунтов, поздняя реакция на заказ, плохой отзыв от странного клиента, нарушение какого-то правила – есть множество причин, по которым это может произойти, нужно всегда быть начеку.
- Нельзя использовать сторонние инструменты продвижения. Только встроенные в платформу или партнерские, это дополнительные расходы, а видят вас лишь внутри маркетплейса.
Сложный выбор: на самом деле простой
Изучив плюсы и минусы продаж на маркетплейсах и в собственном интернет-магазине, можно выбрать принципиально важные для вас пункты, но никто не скажет наверняка где «пойдет» лучше. Идеальный вариант совмещать и то, и другое – вы получите все преимущества разом, и минимизируете риски.
Как же осилить такой объем: нужно собирать заказы со всех площадок (логинясь на каждой и постоянно обновляя страницы), вести общий учет (вручную вносить данные в электронные таблицы), переносить всё это в формы отправки на сайтах почтовых служб и.т.п. Вам придется расширять команду для обработки заказов или автоматизировать весь процесс с помощью специализированной CRM для интернет торговли.
KeyCRM сделает работу с любым количеством магазинов, маркетплейсов (локальных и зарубежных), лендингов проще, быстрее, эффективнее. Как?
- Соберёт все заказы со всех платформ – в одном окне. Вы моментально видите поступление новой заявки, источник, и всё, что происходит с ней потом. KeyCRM учитывает особенности всех популярных площадок. Например, дает возможность поставить «предзаказ» для хенд-мейд продукции на Etsy.
- Распределит работу между сотрудниками, поставит задачи и время на их выполнение
- Сохранит все данные о заказах, клиентах, товарах в базе программы. Информацию можно автоматически подтянуть в любые формы и документы, сделав отправку простой и быстрой. Она будет чистой и актуальной (моментальная синхронизация, никаких дублей покупателей).
- Если вы продаете в мессенджерах Viber, Telegram, Instagram Direct, переписку с покупателями и обработку заказов можно вести прямо внутри системы.
- У вас будет свой программный РРО Checkbox – проводите фискализацию и печатайте чеки, не выходя из кабинета.
- Автоматизирует отправки по максимуму, за счет интеграции с самыми популярными службами доставки (украинскими и зарубежными), трекинг номера уйдут на маркетплейсы без вашего участия, а вы сможете отследить путь посылки в режиме реального времени.
- Учитывает все затраты, в том числе автоматически скачивает комиссию с маркетплейсов, и отображает их в финансовой аналитике.
- Позволяет контролировать складские остатки и синхронизировать их между всеми магазинами и маркетплейсами.
- Предлагает удобные инструменты, «заточенные» под торговлю в интернете, в том числе: объединение заказов в одну доставку, добавление разных отправителей, быстрое создание идентичного заказа при повторной покупке в «один клик», автозаполнение полей, шаблоны и печать документов (в том числе для экспорта), настройка авто рассылки смс для уведомления покупателя о статусе доставки.
- Анализировать свой бизнес в целом, и по источникам, чтобы понимать рентабельность каждой площадки. Стоит ли продавать на eBay, вливать ли дополнительные ресурсы в раскрутку собственного интернет-магазина, где покупают лучше тот или иной товар.
У нас нет сомнений в том, что Украина победит и для нашего бизнеса откроются новые перспективы, мы будем работать для благополучия своих семей и восстановления родной страны. На полную заработают интернет-магазины, на зарубежных маркетплейсах станет модно покупать украинское. KeyCRM поможет сберечь ваше время для благородных и важных задач, которых у нас всех очень много впереди. А сейчас мы остаемся вместе с украинскими предпринимателями — подключайтесь прямо сейчас, и пользуйтесь до 1 мая бесплатно (в т.ч. для перехода с Amo/Bitrix/RetailCRM).
