Інтернет-магазин vs маркетплейс: де краще продавати?

Глобалізація охоплює світ, інтернет-торгівля – не виняток, кордони стають умовними і доставити товар до інших країн більше не проблема, на маркетплейсах можна продати та купити практично все, що в рамках закону. Великі офлайн супермаркети та торгові центри поступово витіснили магазинчики сімейного бізнесу, в e-commerce відбуваються схожі процеси. На частку великих онлайн майданчиків у 2020 році припало 53% всіх інтернет продажів, на загальну суму понад 2,5 трильйони американських доларів (Finextra). А до 2025 року прогнозується зростання продажу на маркетплейсах до 61%.

З одного боку, людям зручно купувати на великих онлайн-майданчиках: можна порівняти пропозиції, отримати приємну ціну, внутрішня конкуренція вигідна покупцеві. З іншого боку, інтернет-магазин – це про те, як відчути персональний підхід, виявити лояльність до бренду.

Цікава штука: половина тих, хто купує товар вперше, вважали за краще зробити це у роздрібного продавця, а ось за повторною покупкою 47% йде на маркетплейси.

Ну і найцікавішим трендом останнього часу стало те, що маркетплейси перетворилися на певний аналог пошукової системи, тепер там шукають товари частіше, ніж через Google, приблизно 40-50% проти 30%, і переважно це відбувається всередині мобільних додатків.

Швидке масштабування — одна із суперздатностей майданчиків-гігантів, що не дає спокою українським мережам – ті ж самі Epicentr, Kasta, Allo почали запрошувати на свою платформу сторонніх торговців.

То як же бути підприємцю з e-commerce? Просувати власний інтернет-магазин, продавати на маркетплейсах (а можливо створити свій)? Не можна однозначно відповісти на це питання, можна лише порівняти обидва варіанти.

Інтернет-магазин та маркетплейс: розуміємось на моделі

Інтернет-магазин – власний інструмент для онлайн торгівлі, сайт «живе» на унікальному домені і продається в ньому продукція одного продавця (бренди та виробники можуть бути різні). Все, що відбувається з ним і навколо нього, залежить від власника: виробництво або закупівля товарів, створення лістингів та просування, обробка замовлень та вирішення конфліктних ситуацій із клієнтами.

Ви можете наймати співробітників або залучати помічників на аутсорсі, але генеральну лінію розвитку вашого торгового майданчика визначатимете лише ви. Якщо підприємець працює за схемою дропшипінгу із зони відповідальності випадає кілька етапів на кшталт закупівлі, організації зберігання та відправлення.

Маркетплейси – це інша історія, вона про те, як хтось досвідчений створив платформу для продажів онлайн, все продумано за вас: зручний інтерфейс, функціонал для завантаження каталогів, пошуку та сортування, збору замовлень, проведення платежів, захисту угод, просування всередині системи. Залученням покупців займаються цілі відділи маркетингу, які розвивають маркетплейс загалом, як бренд.

Вам потрібно зареєструватися, іноді вибрати шаблон дизайну магазину, завантажити лістинги, і можна продавати, вести комунікацію з клієнтами, за винятком тих випадків, коли платформа сама береться вирішувати суперечки між покупцем та продавцем.

В результаті: ви отримуєте всі можливості для швидкого старту і доступ до широкої аудиторії, власник маркетплейсу – комісію з ваших угод і прибуток від продажу вам будь-яких “плюшок” (топ оголошень, фулфілмент та ін.).

Інтернет-магазин або маркетплейс: про переваги

Аргументи «за» власний інтернет-магазин для продажів:

Він на 100% ваш! Ви можете створити платформу під свою аудиторію, організувати ідеальний сервіс та комунікацію з клієнтами 24/7, правильно налаштувати всі етапи воронки продажів, залучити найкращих фахівців з технічної частини або маркетингу. Правила щодо повернень, суперечок та іншого – також встановлюєте ви (з урахуванням місцевих законів про захист споживача, звичайно).

Унікальність. Розвиваючи свій інтернет-ресурс, ви розвиваєте бренд: він буде впізнаваний, ви зможете поборотися за лояльність клієнтів. Індивідуальність стає цінністю у світі масових технологій.

Конкурентів усередині майданчика немає. Потрапляючи на ваш сайт, потенційний покупець бачить лише ваші торгові пропозиції, тепер основне завдання — правильно використати інтерес ліда та не відпустити з порожніми руками. Це простіше, якщо в одному з вами розділі немає привабливих пропозицій від конкурентів.

Маржинальність вища: ви не зобов’язані підлаштовувати свої ціни під «сусідів», щоб завоювати клієнта. Середній чек вище – покупець не набере кошик у різних продавців. Та й прямий продаж кінцевому споживачеві (особливо для виробників) — це значна економія на відсотках посередникам.

Власна база покупців. Можливості для безперервної та ефективної комунікації з клієнтами набагато ширші, у вас є контактні дані та інша корисна інформація (включаючи вподобання). Розсилки про акції та новинки, нагадування у стилі «можливо, настав час поповнити запас», привітання зі святами – а це не тільки збільшення продажів, а й формування лояльності покупців, переведення їх у ранг постійних.

Доступні будь-які інструменти просування. Ви можете користуватися всіма рекламними методами: SEO, контекстні оголошення, Google Ads (Google Shopping), SMM, контент- та e-mail-маркетинг, агрегатори та ін.

Аргументи «за» продажі на маркетплейсах:

Широка аудиторія. Більше людей – більше продажів. Наприклад, на Rozetka в середньому близько 40 млн. унікальних відвідувачів на місяць, на PROM – у районі 35 млн. На Amazon – 2,5 млрд (213 млн. лише із США). На Etsy у грудні 2021 року зайшло 422 млн користувачів.

Крім того, ви може швидко вийти на “свою” ЦА, торгуючи на нішевих маркетплейсах (наприклад, Etsy для любителів hand made).

Швидкий старт, низький поріг входу. Вам не потрібно витрачати час та гроші на розробку сайту, додатково наймати співробітників, все вже зроблено до вас, просто реєструйтесь та заливайте свої товари згідно з правилами майданчика. Ваш бренд не обов’язково має бути «на слуху», щоби продукцію купували, частина відвідувачів шукають за категоріями, а не за маркою.

Аутсорс. Хороші маркетплейси беруть на себе більшу частину ваших турбот, включаючи складське зберігання та доставку (фулфілмент), технічну сторону (підтримка платформи, апгрейд, усунення багів), основну комунікацію з покупцями (обробка контактних даних, нагадування про замовлення та оплату), вирішення спірних ситуацій.

Масштабування. Тут із цим краще, географія значно ширша, це найпростіший і найдоступніший спосіб виходу на нові ринки.

Інтернет-магазин або маркетплейс: а тепер про сумне

Вибираючи де продавати, у власному інтернет-магазині або на маркетплейсі, варто звернути увагу і на те, чого не вистачає кожному з варіантів.

Що не так із інтернет-магазином?

• Ваш магазин – ваша відповідальність: а чи достатньо досвіду, сил, ресурсів для розвитку? Чи готові ви постійно контролювати технічні питання, працювати з проблемними покупцями і воювати зі службами доставки. Чи зможете ви взяти на себе весь обсяг робіт по торговому майданчику або довірити своє дітище менеджерам.
• Старт: дорожче та довше. Для того, щоб почати продавати потрібно створити сайт (самописний або за допомогою конструктора), заплатити за домен, підключити телефонію і витратитися на просування (щоб пошуковики вас «побачили») – загалом витрати на запуск значно вищі, а часу знадобиться більше. Як мінімум, пара-трійка місяців проти одного-двох днів (у випадку маркетплейсу).
• Репутацію треба здобути. У платформ гігантів вищий кредит довіри покупців, початківцю інтернет-продавцю доводиться пробиватися крізь стіну підозр (онлайн шахрайство поширена штука).

Чому маркетплейси не ідеальні?

Здавалося б, суперсистема, де все продумано та влаштовано для того, щоб продуктивна зустріч продавця та покупця відбулася. Величезні команди фахівців та значні маркетингові бюджети, чого не вистачає?

• Основні ресурси – у чужих руках. Якщо через час маркетплейс вирішить померти, ваші постійні покупці та напрацьована за роки репутація підуть разом із ним. Ви залежні від змін (технічні моменти, правила роботи, розмір комісії) і не в змозі на них вплинути.
• Комісія/абонплата. Наприклад, на Rozetka це від 5-20% (залежно від товару) та 100 грн. в місяць. У eBay – від 10% + ПДВ та комісія PayPal, у результаті набігає до 18% (і це без платних лістингів та реклами).
• Дані покупців – закриті. Побудувати глибоку та постійну взаємодію з клієнтами (розсилки, програма лояльності та ін.) – неможливо.
• Ви ніби є, але вас немає. Можливості для побудови та розвитку бренду дуже скромні: пізнаваність та унікальність – це не про торгівлю на маркетплейсах, користувач шукає товар із сотень пропозицій від різних продавців, і купивши не завжди запам’ятовує бренд. До речі, той же Амазон вже пропонує опцію «Сторінка бренду», але вона доступна лише великим компаніям.
• Вас можуть забанити чи знизити рейтинг. Спроба роботи з кількох облікових записів, пізня реакція на замовлення, поганий відгук від дивного клієнта, порушення якогось правила – є безліч причин, з яких це може статися, потрібно завжди бути напоготові.

• Не можна використовувати інші інструменти просування. Тільки вбудовані в платформу чи партнерські, це додаткові витрати, а бачать вас лише усередині маркетплейсу.

Складний вибір: інтернет-магазин чи маркетплейс – насправді простий

Вивчивши плюси та мінуси продажів на маркетплейсах та у власному інтернет-магазині, можна вибрати принципово важливі для вас пункти, але ніхто не скаже напевно де «піде» краще. Ідеальний варіант поєднувати – ви отримаєте всі переваги разом, і мінімізуєте ризики.

Як же подужати такий обсяг: потрібно збирати замовлення з усіх майданчиків (логінитись на кожному та постійно оновлювати сторінки), вести загальний облік (вручну вносити дані в електронні таблиці), переносити все це у форми відправки на сайтах поштових служб тощо. Вам доведеться розширювати команду для обробки замовлень або автоматизувати весь процес за допомогою спеціалізованої CRM для інтернет-торгівлі.

KeyCRM зробить роботу з будь-якою кількістю магазинів, маркетплейсів (локальних та зарубіжних), лендингів простішою, швидшою, ефективнішою. Як?

• Збере всі замовлення з усіх платформ – в одному вікні. Ви моментально бачите надходження нової заявки, джерело і все, що відбувається з нею потім. KeyCRM враховує особливості всіх найпопулярніших майданчиків. Наприклад, дає можливість поставити попереднє замовлення для хенд-мейд продукції на Etsy.

• Розподілить роботу між співробітниками, поставить завдання та обмежить час на їх виконання
• Збереже всі дані про замовлення, клієнтів, товари в базі програми. Інформацію можна автоматично підтягнути у будь-які форми та документи, зробивши відправку простою та швидкою. Вона буде чистою та актуальною (миттєва синхронізація, жодних дублів покупців).
• Якщо ви продаєте в месенджерах Viber, Telegram, Instagram Direct, Facebook Messenger, переписку з покупцями та обробку замовлень можна проводити прямо всередині системи.

• У вас буде свій програмний РРО Checkbox – проводьте фіскалізацію та друкуйте чеки, не виходячи з кабінету.
• Автоматизує відправки по максимуму, за рахунок інтеграції з найпопулярнішими службами доставки (українськими та зарубіжними), трекінг номери надійдуть на маркетплейси без вашої участі, а ви зможете відстежити шлях посилки в режимі реального часу.
• Враховує всі витрати, у тому числі автоматично завантажує комісію маркетплейсів, та відображає їх у фінансовій аналітиці.
• Дозволяє контролювати складські залишки та синхронізувати їх між усіма магазинами та маркетплейсами.
• Пропонує зручні інструменти, «заточені» під торгівлю в інтернеті, в тому числі: об’єднання замовлень в одну доставку, додавання різних відправників, швидке створення ідентичного замовлення при повторній покупці в «один клік», автозаповнення полів, шаблони та друк документів (у тому числі для експорту), налаштування авто розсилки смс для повідомлення покупця про статус доставки.
• Дає можливість аналізувати свій бізнес загалом і за джерелами, щоб розуміти рентабельність кожного майданчика. Чи варто продавати на eBay, чи вливати додаткові ресурси в розкручування власного інтернет-магазину, де купують краще той чи інший товар.

Ми не маємо сумнівів у тому, що Україна переможе і для нашого бізнесу відкриються нові перспективи, ми працюватимемо для благополуччя своїх сімей та відновлення рідної країни. На повну запрацюють інтернет-магазини, на закордонних маркетплейсах буде модно купувати українське. KeyCRM допоможе зберегти ваш час для шляхетних та важливих завдань, яких у нас усіх дуже багато попереду. А зараз ми залишаємось разом з українськими підприємцями — підключайтеся прямо зараз.