Всі хочуть отримувати позитивні відповіді на свої бізнес-пропозиції. Але не всім це вдається. Можливо, справа не у ціні. І не у самій послузі. А в тому, як ви її «упакували». В цій статті — 10 практичних порад, як написати комерційну пропозицію на послуги, від якої складно відмовитися.
Золотий стандарт: якою повинна бути переконлива комерційна пропозиція
Комерційна пропозиція — це документ-презентація послуги чи товару, який ви надсилаєте потенційному чи поточному клієнту, наприклад, для продажу нової послуги.
Правильно написана й оформлена бізнес-пропозиція може конвертувати попередній дзвінок, імейл чи зустріч у купівлю послуги. Але щоб перетворити КП на аргумент, який складно проігнорувати, потрібно розуміти механіку ухвалення рішення про купівлю послуги.
Комерційна пропозиція працює на вас тоді, коли вас не чують і не бачать. І саме в цей момент потенційний клієнт вирішує, що вам відповісти — «так» чи «ні». Сильна КП не просто інформує чи переконує, вона повинна спрямовувати до ухвалення рішення. За даними спеціалізованої платформи для створення комерційних пропозицій Nusii, ймовірність укладення договору зростає на 18%, якщо КП персоналізована та орієнтована на цінність, а не лише презентує ваш перелік послуг.
Потенційний замовник повинен бачити у пропозиції не вашу компанію, а розвʼязання своєї проблеми та запиту.
Особливості сильної пропозиції про співпрацю:
- персоналізація під конкретного клієнта (якщо це гарячий контакт);
- структурованість і логіка;
- фокус не на послузі, а на розвʼязанні проблеми;
- соціальний доказ (відгуки, кейси, цифри);
- лаконічність і візуальна чистота.
Комерційна пропозиція надання послуг може бути «гарячою», якщо ви вже спілкувалися раніше, і людина очікує деталей, та «холодною». Остання — це масова розсилка наосліп, щось вистрілить, щось — ні.
Далі розглянемо конкретні поради, як написати комерційну пропозицію, а також розглянемо зразки та приклади КП, які є вдалими й ефективними.
Проведіть попередній рісьорч
Можна розпочати з вивчення потенційного клієнта та його бізнес-потреби. Комерційна пропозиція — це не «Ми хороші, ось перелік наших послуг», а «Ми хороші, розуміємо вашу проблему і можемо допомогти вам її розвʼязати у такий спосіб».
Що треба враховувати:
- профіль компанії або людини, з якими ви спілкуєтесь;
- які проблеми найімовірніше є для них актуальними;
- типові барʼєри в ухваленні рішень (ціна, сумніви);
- який вигляд має ринок — хто конкуренти, які рішення вже пробували раніше.
Для цього достатньо трішки проаналізувати соцмережі, сайт, видачу гуглу та відгуки. Так ви зможете вибудувати в голові розуміння, як подати свою пропозицію про співпрацю так, щоб потрапити в «біль» потенційного замовника.
Заголовок і вступ — чіпляйте з першого абзацу й показуйте УТП
Памʼятайте про «вікно уваги». За дослідженням HubSpot, лише 17% потенційних клієнтів читають пропозицію на виконання робіт повністю. Решта — просто побіжно сканують документ очима. Що це означає для менеджерів із продажів? У вас є тільки один шанс правильно розставити акценти та підсвітити потрібні моменти.
Людина відкриває вашу комерційну пропозицію — і в перші 5 секунд вирішує, чи варто взагалі витрачати час на прочитання. Саме на цьому етапі «продає» не класна послуга чи ваша експертиза, а заголовок і перші абзаци.
Тому перший блок комерційної пропозиції надання послуг повинен працювати як рекламний банер: чіпляти, інтригувати, викликати інтерес. І найголовніше — давати розуміння, яку цінність отримає клієнт. Саме тут зʼявляється ваше УТП — через формулювання вигоди, яку отримає клієнт.
УТП — приклади комерційних пропозицій:
- Не дуже: «Пропонуємо послуги бухгалтерського аутсорсу з 2010 року»
- Вже краще: «Оптимізуйте витрати на бухгалтерію на 30% уже з наступного місяця»
- Не дуже: «Пропонуємо послуги SEO від досвідчених спеціалістів»
- Вже краще: «Підвищимо трафік з Google на 70% за пʼять місяців з гарантією результату»
Хороший заголовок — це концентрат УТП мовою вигоди для клієнта.
Якщо після перших 3-4 речень клієнт не зрозумів, чому ви цінні для нього — він не дочитає до переваг співпраці з вашою командою, умов і цін.
Продавайте розвʼязання проблеми, а не послугу
Багато пропозицій про співпрацю описують, що саме компанія робить. Але клієнту це не важливо. Його цікавить, який результат він отримає, яку його проблему ви розвʼяжете, що зміниться в його житті чи бізнесі. Саме тому сильні КП описують не послуги, вони пропонують рішення.
Клієнт не шукає нового буха на аутсорс, він хоче спати спокійно, знаючи, що з бізнесом все ок, і податкова не випише штраф. Клієнт не хоче SEO, йому потрібно більше продажів із сайту.
Ваше основне завдання — перекласти послугу на мову цінності для клієнта.
Як написати комерційну пропозицію, що відповідає цим вимогам? Спробуйте, щоб ваш зразок КП відповідав на такі запитання клієнта:
- Що я з цього матиму?
- Як це полегшить мені роботу/оптимізує витрати/пришвидшить зростання?
- У чому ваша відмінність від десятків інших, які пропонують те ж саме?
Персоналізуйте
Деталі мають значення. Шаблонна пропозиція на виконання робіт зчитується з перших трьох речень.
Персоналізація — це не лише звертання на ім’я. Можна використовувати:
- згадки про сферу бізнесу чи актуальні задачі клієнта;
- коротку ремарку про кейс, сайт, продукт клієнта;
- адаптацію рішення під масштаби чи етап розвитку потенційного замовника;
- відсилання до досвіду й експертизи в роботі з подібними проєктами.
Один рядок про те, що ви в темі, може зробити для конверсії більше, ніж багато красивих маркетингових обіцянок.
Наприклад:
«Знаємо, що зараз ви запускаєте новий напрям доставлення, тому вже врахували в цій пропозиції зростання навантаження на контакт-центр у пікові періоди».
Додайте пруфи: кейси, цифри, відгуки
Соціальні докази вашої експертизи підвищують довіру. Недостатньо сказати «Ми надаємо якісні послуги консалтингу», треба це підтвердити. Клієнт хоче бачити, що ви вже робили схожі проєкти, розвʼязували подібні завдання й досягали потрібного результату.
Комерційна пропозиція — приклади соціальних доказів:
- кейси в коротких лаконічних формулюваннях;
- конкретні цифри результатів;
- відгуки реальних клієнтів.
Використовуйте простий шаблон:
теза → приклад → короткий результат
Це найпростіший спосіб «кинути якір» у свідомість замовника: якщо у них вийшло з іншими, значить, вийде і з нами.
Структуруйте КП як лендинг
Комерційна пропозиція — це завжди чітка структура. Сприймайте КП як лендинг:
- логічні блоки, інформативні заголовки та підзаголовки, що допомагають зорієнтуватися у тексті;
- виділення ключових даних, на яких ви хочете акцентувати;
- зрозумілі та «легкі» візуальні елементи, що працюють як соціальний доказ на вашу користь (діаграми, графіки, іконки);
- основні розділи, в яких ви показуєте розвʼязання проблеми та вигоди для клієнта. Це має бути практично, зрозуміло і націлено на результат;
- ціни та варіанти пакетів;
- чіткий заклик до дії (СТА) — це резюме вашого ключового меседжа та конкретизація наступного кроку. Клієнт повинен розуміти, що йому робити далі — натиснути тут, перейти сюди, зателефонувати тощо.
- контактні дані для зворотного звʼязку — телефон, імейл, месенджери, посилання на календар для планування зустрічі.
Головний плюс використання структури лендингу — маятниковий ефект, коли людина легко переходить від одного блоку до іншого, формуючи повноцінну картину.
Також для комерційної пропозиції на послуги актуальні ті ж дизайнерські поради, що й для презентацій чи пітчдеків: легка навігація, не більше ніж 2-3 різних шрифти на документ, чистий і сучасний вигляд тексту тощо.
Варіанти цінових пакетів — продемонструйте гнучкість і зніміть головний барʼєр по вартості
Компанії зі сфери послуг часто можуть запропонувати різні варіанти наповнення пакетів за різними цінами. Використовуйте це для створення простору для ухвалення рішення.
Пропозиція про співпрацю може містити кілька варіантів вибору, в яких клієнт знайде те, що найбільше йому підходить. Пропонування хоча б двох цінових опцій підвищує конверсію в купівлю майже у 2 рази.
Класична формула: старт, базовий, преміум.
Старт передбачає надання послуги без будь-якого додаткового супроводу. Базовий — вже передбачає додаткові опції, а преміум — це «все включено». Реалізація послуги також може бути варіативною: короткострокова чи довгострокова співпраця, разова послуга чи абонент. Аргументуйте різницю у вартості: клієнт повинен розуміти, чому найдорожчий пакет вигідніший у розрізі інвестицій і результату.
Чіткий заклик до дії
Пропозиція на виконання робіт повинна завершуватися чітким закликом до дії. Це той самий момент, коли ви допомагаєте клієнту не просто подумати, а зробити наступний крок: написати, подзвонити, погодити, поставити запитання, перейти за посиланням.
За даними Wordstream, додавання одного чіткого CTA в комерційні матеріали підвищує конверсію в середньому на 28%.
«Будемо раді співпраці» — не найкращий варіант. Натомість розгляньте більш конкретні варіанти.
Бізнес пропозиція — зразок СТА:
- Клікайте сюди — і вже сьогодні ми надішлемо вам договір на погодження.
- Обирайте зручний слот для дзвінка тут (посилання на календар).
- Тисніть кнопку, щоб погодити пропозицію.
- Напишіть у телеграм, якщо у вас є запитання.
CTA має бути чітким, простим і таким, що не вимагає від людини особливих зусиль. Виділяйте його кольором чи візуальними графічними елементами.
Автоматизуйте роботу з угодами, щоб підвищити ефективність
Ви надіслали десятки комерційних пропозицій. У когось вони на розгляді, хтось на стадії переговорів, комусь треба перетелефонувати за тиждень. Як у такій ситуації тримати фокус — на якому етапі угоди, хто надіслав лист запит комерційної пропозиції, кого треба «дотиснути», а хто вже дав згоду.
Автоматизація в crm-системі для послуг дозволяє систематизувати всі угоди в зручному форматі.
CRM-система, заточена під сервісний бізнес, дозволяє:
- підтягувати заявки з сайту, месенджерів, соцмереж і інших майданчиків в єдине вікно;
- автоматично фіксувати, коли, кому і що саме ви надіслали;
- бачити, на якому етапі перебуває кожна угода у воронках продажу;
- вести повноцінну історію комунікації з контактом — людиною чи компанією;
- зберігати шаблони пропозицій під різні типи клієнтів;
- не втрачати жодного запиту й відстежувати ефективність воронок завдяки аналітиці.
Завдяки KeyCRM менеджер не забуде надіслати КП чи перетелефонувати — CRM сама про це нагадає. Звісно, автоматизація не замінює ваш досвід і експертизу — вона дає вам можливість працювати ефективніше й збільшити кількість успішних угод.
Аналізуйте ефективність і тестуйте різні варіанти
Ідеальна КП рідко народжується з першого разу. Це живий інструмент продажу, який повинен адаптуватися під клієнта, зміни на ринку й нововведення у вашому бізнесі.
Бізнес-світ стрімко змінюється, очікування замовників також. Не бійтеся вдосконалювати комерційну пропозицію: наприклад, тестувати різні заголовки та вступні блоки, змінювати формати цінових пакетів, переробляти структуру, оновлювати візуальні елементи та дизайн, адаптувати ToV.
Висновки
Скласти комерційну пропозицію, що допомагає конвертувати, може бути непросто. Щоб комерційна пропозиція надання послуг працювала як інструмент продажу, а не перетворювалась на формальність, фокусуйтесь на тому, що клієнт отримає від співпраці, підкріплюйте кожне слово цінністю та системно будуйте процес роботи з угодами у crm-системі.
