Ви можете витрачати купу часу, сил і грошей на ведення Instagram, створення контенту та запуск реклами. Але якщо цей процес хаотичний, і у вас немає чіткої схеми, що конвертує пост, лайк і коментар у продаж, зусилля можуть бути марними, а результати — мізерними. Цією схемою є воронка продажів, що дозволяє налаштувати кожен етап взаємодії з покупцем — від перегляду сторіс до оплати продукту.
В цій статті розповідаємо, що таке воронка продажу і як побудувати ефективну воронку, враховуючи особливості інстаграму та використовуючи можливості crm-системи.
Уявіть великий супермаркет, куди заходить багато людей. Вони гуляють між рядами, обирають товари, кладуть їх у кошик і оплачують на касі. Проте не всі, хто зайшов у магазин, роблять купівлю.
Що таке воронка продажів в інстаграм? Вона працює приблизно так само. Наприклад, ваш рекламний пост в інсті побачили 15 000 людей. Із них:
- 2200 перейшли у профіль;
- 150 підписались;
- 90 залишили заявку;
- 45 купили товар.
Воронка продажів дозволяє побачити та зрозуміти, чому деякі покупці «не дійшли до каси», і як мотивувати їх діяти так, як вам потрібно. Тобто ви організовуєте та візуалізуєте шлях потенційного клієнта від першого «дотику» до виконання цільової дії.
Плюси воронки продажів в інстаграм-магазині:
- Систематизація етапів продажу. Чіткий алгоритм взаємодії з аудиторією, яка може конвертуватися у клієнтів, щоб не загубити жоден потенційний продаж.
- Зростання конверсії. Ви розумієте, на якому етапі перебуває клієнт, яку пропозицію йому зробити, щоб стимулювати купівлю, як сегментувати аудиторію та підготувати для неї релевантний контент, як персоналізувати свої меседжі.
- Підвищення ефективності рекламних кампаній. Щоб ефективно використовувати бюджет на рекламу в інстаграмі, треба розуміти, на якій стадії «відвалюються» ліди.
- Побудова довіри до бреду. В багатьох нішах люди не купують товар чи послугу відразу після першого перегляду профілю чи сторіс. Їм потрібен час, а завдання інста-магазину в такій ситуації — будувати довіру до бренду через текстовий чи відеоконтент, відгуки, сторітелінг про продукт тощо. Воронка дозволяє зрозуміти, на які етапи «ланцюжка довіри» треба звернути більше уваги.
Що треба знати про воронки продажів у Instagram
Інста — особлива платформа із коротким циклом уваги, сильним акцентом на візуально привабливий контент і інтерактивність. Це дозволяє компаніям максимально ефективно використовувати інструменти соцмережі для залучення аудиторії та й підтримання її зацікавленості.
Крім того, продажі в інстаграмі передбачають побудову емоційного звʼязку з потенційними замовниками через контент і максимально простий алгоритм купівлі. Через це воронка продажів в інстаграмі є динамічною та сильно залежить від контент-маркетингу.
Головне завдання інстаграм-бізнесу — оптимізувати кожен етап воронки, але тримати фокус саме на нижчих стадіях, куди «доходить» найменше людей. Інстаграм-магазину треба проводити систематичний аналіз і усувати барʼєри, які заважають покупцям перейти з одного етапу на інший.
Класична воронка продажів для інста-магазину
Класична воронка продажів у Instagram будується за формулою AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) і включає такі етапи:
1. Залучення уваги
Задача власника бізнесу — сформувати обізнаність про продукт, послугу чи бренд, привернути увагу аудиторії й отримати максимальне охоплення в інсті. Зазвичай тут використовується контент-«гачок» і таргетована реклама.
2. Зацікавленість
Перший крок зроблено — аудиторія вже здійснила перший «дотик» до вашого бренду чи пропозиції. Тепер треба сформувати та підтримувати зацікавленість у продукті чи послузі шляхом публікації корисного контенту, який розвʼязує запит. Мета магазину на цій стадії — утримати інтерес, розповісти про продукт, закрити «біль» кожного сегмента своєї ЦА.
3. Ухвалення рішення
Тут інста-магазин робить акцент на меседжі, що стимулюють до дії. Продавцю треба, щоб його товар чи послугу придбали. Для цього варто акцентувати на диференціації, використовуючи ваші конкурентні переваги: якість, унікальність, ексклюзивність товару чи додаткові бонуси (безплатна доставка, подарунок до кожного замовлення, знижка на наступне тощо). Також працюють акції, обмежені по часу пропозиції, персоналізовані повідомлення тощо.
4. Купівля
І ось ми тут! У фінальній точці, заради якої, власне, все й затівалося. Ваш контент, маркетинг, зусилля служби підтримки спрямовані на виконання цієї цільової дії.
Воронка й етапність шляху клієнта можуть відрізнятися залежно від бізнес-моделі. Наприклад, воронка продажів в інстаграмі для магазину одягу зазвичай будується за класичним фреймворком. А от у B2B на ухвалення рішення про купівлю потрібно більше часу, в цей процес можуть бути залучені різні стейкхолдери (наприклад, керівник відділу закупівель і операційний директор). Тому компанії будують тривалі взаємини та «ланцюжок довіри», що включає численні консультації та післяпродажний сервіс.
Приклад воронки продажів в інстаграмі
Перед тим як налаштувати воронку продажів в інстаграм, треба проаналізувати цільову аудиторію та конкретні потреби, які розвʼязує продукт чи послуга. Тільки після цього є сенс починати створення контент воронки для Instagram. Контент буде базою для всіх етапів взаємодії — від першого контакту до здійснення транзакції.
Воронки продажів у Instagram — це не універсальна «чарівна пігулка», а гнучкий інструмент. Відповідно, його треба адаптувати під конкретну нішу, цільову аудиторію та бізнес-модель. Наприклад, воронка продажів в інстаграм для магазину одягу відрізняється від воронки для бʼюті-майстра чи онлайн-курсу. Адже саме особливості продукт чи послуги визначають шлях клієнта до купівлі та драйвери, які мотивуватимуть його перейти на наступний етап.
Ось, наприклад, який вигляд може мати воронка продажів для онлайн-курсу.
А ось для інста-магазину жіночого одягу.
Воронки продажів в сторіс і інстаграмі загалом можуть змінюватися. Якщо ви запускаєте новий продукт чи послугу, потрібна окрема воронка для просування. Якщо ви помічаєте, що один з етапів поточної воронки є неефективним, варто скоригувати підхід і протестувати нові формати.
Як керувати воронкою продажів у CRM для інстаграму
Уявімо, що воронку продажів для свого інста-магазину ви сформували. Тепер виникає запитання, як і де все це відстежувати. Crm-система для Instagram KeyCRM дозволяє автоматизувати продажі, здійснювати управління воронкою та відстежувати кожен етап — від першого звернення до укладення угоди.
Наприклад, що ви запустили рекламний пост чи сторіс із новим товаром. Клієнти починають цікавитися та ставити запитання.
Далі в компаніях можуть бути два сценарії: 1) менеджер хаотично відповідає на повідомлення, якісь запити губляться чи залишаються без відповіді; 2) менеджер використовує CRM-систему KeyCRM для Instagram і акумулює в єдиному інтерфейсі всі повідомлення та реакції з коментарів, директу та сторіс.
Що вміє CRM з автоворонкою:
- Збирати всі запитання та реакції аудиторії (Direct, Stories, коменти) в одному вікні, щоб прискорити первинну обробку запитів і швидше надавати консультації. Ви не проґавите жодного запиту, навіть якщо працюєте з великою кількістю вхідних звернень.
- Організувати воронку продажів під свою нішу й особливості. В KeyCRM можна створювати необмежену кількість воронок із потрібними вам статусами і в один клік додавати лід на потрібний етап.
- Сегментувати аудиторію. Завдяки срм ви можете сегментувати клієнтів за різними критеріями. Наприклад, клієнти, які давно не купували, можуть отримати спеціальну знижку або бонус.
- Покращувати онлайн-обслуговування (і конверсію🙂) завдяки вбудованим скриптам і шаблонам. Наприклад, якщо клієнтка цікавиться ціною парфуму, ви можете не просто написати вартість, а й в один клік надіслати інформацію про парфумерну піраміду, для якого сезону та віку підходить цей аромат, поцікавитися деталями (собі чи на подарунок).
- Ставити менеджерам завдання, що стосуються конкретного замовлення, наприклад, нагадати про оплату чи сконтактувати для допродажу. Вся інформація, включно з контактами, чатами, коментарями, замітками, задачами показується в одному зручному вікні.
- Автоматизувати фіксацію оплати та доставлення — срм система автоматично змінюватиме статус замовлення та контролюватиме надходження оплати, видачу на поштового оператора, доставлення у відділення. Це спрощує фінальні етапи автоворонки, і менеджери не витрачають час на введення даних вручну.
- Інформувати покупця в інстаграмі, на якому етапі перебуває замовлення — оплачене, відправлене, прибуло, вже 3 дні чекає вас на Новій пошті тощо.
- Автоматизувати збирання зворотного звʼязку та відгуків для сторіс, а також активувати повторні продажі. Наприклад, якщо це зубна паста, яку клієнт замовляє кожні 2 місяці, то срм може автоматично нагадати покупцю, наприклад, у телеграм, що варто поповнити запаси.
- Аналізувати показники: програма crm дозволяє відстежувати кількість залучених лідів, замовлень, відсоток конверсії, середній чек для своїх інстаграм-акаунтів.
Добірка корисних гайдів, статей і кейсів про збільшення продажів у Instagram — читайте та користуйтеся!
7 причин обрати саме цю CRM для Instagram
Як підвищити залученість в Instagram у 2024 році
Як перетворити Instashop в повноцінний автоматизований бізнес
Як підвищити конверсію звернень із чатів: 5 заповідей
Як налаштувати KeyCRM самостійно та продавати квіти на маркетплейсах і в Інстаграм
Висновки
Воронка в інстаграмі — це базовий інструмент для побудови продажів, що дозволяє дізнатися, чому частина аудиторії не здійснює цільову дію, визначити оптимальне УТП і типи контенту, які приводять до конверсії, скоригувати контент-стратегію й етапи, що працюють неефективно, підвищити продуктивність роботи менеджерів. Якщо ви хочете зробити продажі в інстаграмі дійсно успішними, без воронки в crm-системі не обійтись. Це не разова акція, а постійний процес аналізу, оптимізації, вдосконалення та коригування.
