Українці готові витрачати сотні доларів на skincare, але все ще чистять зуби пастою з супермаркету за 80 гривень. Саме це вирішила змінити стоматологиня Наталі Росс — засновниця бренду доглядової косметики для зубів smile hunter.
Її ідея проста і водночас радикальна: зуби потребують такого ж догляду, як шкіра. Тому замість того, щоб заробляти на лікуванні, вона будує бізнес на профілактиці — створює продукти, які перетворюють щоденну гігієну на ритуал.
Наталі навіть жартома називає себе «Клопотенком у стоматології» — бо хоче змінити культуру догляду так само, як він змінив культуру їжі. Ми поговорили з нею про запуск бренду під час війни, автоматизацію бізнесу, CRM-системи і про те, чому майбутнє стоматології — не в лікуванні, а в догляді.
Наталі, вітаю! Розкажіть, як ви прийшли в цей бізнес? Чому саме бренд доглядової косметики для зубів?
Я з 2001 року займалася профілактикою карієсу у дорослих і дітей. Стоматологинею мріяла бути з дитинства. Я народилась в Угорщині, тато — військовий. В дитинстві мені робили дентикюр — чистка зубів, паста з приємним смаком, кремчик, подаруночки. Потім ми переїхали в Київ, і в одній стоматології лікар чомусь вирішив просвердлити мені зуб до нерва. Ця травма дала поштовх: стоматологія не повинна бути болісною і травматичною. Відтоді я почала цікавитися темою здоровʼя зубів.
Завершила медичний університет Богомольця з червоним дипломом, з 2001 року працювала лікаркою-парадонтологинею. В якийсь момент помітила, що коли я призначаю певну схему догляду за зубами, у клієнтів зникає карієс. І вони просто приходять до мене на чекапи.
Профілактика завжди була моєю сильною стороною. Але ніхто в це не вірив😆 Направду, я багато разів чула фрази: «Чого ти не вибрала імплантологію?», «Чому не ортопед, ти ж можеш заробляти гроші!». Я завжди відповідала, що профілактика рулить, і ви просто не розумієте, що таке превентивна медицина.
Працюючи в стоматології, я весь час мріяла про відкриття власної клініки. Але не клініки в класичному розумінні, а салону краси для зубів, де ми будемо за ними доглядати, а не лікувати. У нас будуть дентикюри, вайтенінги, профілактика карієсу для вагітних, дітей, підлітків, зміцнювальні програми для зубів. У нас навіть крісла будуть не схожими на стоматологічні, а саме як в салоні краси.
Юристи вже домовлялись про підписання договору — клініка в центрі Києва. Вау, клас, нарешті! На 24 лютого в нас була призначена зустріч. Але, як ви розумієте, ми відкрили двері не в клініку, а в підвал.
Повномасштабна війна застала нас в Бучанському районі. Ми місяць ховалися в підвалі. Думали, як вижити, а не відкривати салон краси для зубів. Бренд косметики для зубів мав стати продовженням цього напряму: професійний догляд ми надаємо в салоні, косметикою клієнт користується вдома. Але через повномасштабне вторгнення відкриття салону на паузі. Зараз фокус — на виготовленні та продажі косметики.
Наша стратегія просування наразі — це івенти та спільноти. Наше ядро — сильна звʼязка «клієнт-продукт». Ми працюємо на Куражах, Всі свої, зайшли в усі G.Bar, Fit4Face, починаємо заходити в клініки.
Наскільки зараз є запит ринку на такий формат?
Насправді ми тільки формуємо масову потребу саме в догляді за зубами. Знаєте, я такий собі «Клопотенко в стоматології». Моя місія — змінити всю парадигму догляду за ротовою порожниною.
Якщо ви пошкодили волосся, зловили дерматит на шкірі чи зіпсували нігті, то пройде місяць-два — і все оновиться. Зуби ж заново не відростуть. Тому саме цьому напряму в догляді треба приділяти найбільше уваги.
У вас є догляд за обличчям: ви очищуєте обличчя, наносите тонік, сироватку, крем, сонцезахист. З волоссям та сама історія: шампунь, кондиціонер, маска, олійка для кінчиків. То чому немає системи догляду за зубами?
Почистили зуби зубною пастою з Ашана за 80 гривень, і чекаєте, що все буде ок? На жаль, це так не працює. Якщо у вас Porsche, то обслуговувати його в гаражах — не найкраща ідея. Всі ж розуміють, що дорога машина потребує зовсім іншого рівня інвестицій у догляд. А в зуби ми чомусь так не інвестуємо.
Я хочу змінити ставлення до догляду за зубами через легкість сприйняття. Коли ти говориш клієнту «Вам потрібно зробити аплікації гліцерофосфату кальцію на тверді тканини зубів» — він в шоці. А от коли мова йде про масочку з приємним полуничним смаком, яку треба потримати на зубах 10 хвилин, — усе легко та зрозуміло. Є крем для обличчя, рук, тіла. А є крем для зубів. Нанесли — побігли у справах. Все ок.
Одна з наших фішок — таблетки для чищення зубів. Якщо дуже спрощено, то це зубна паста в таблетках. Якщо глибше, то це безводна форма без консервантів, гігієнічно запакована в блістери. З часом зʼявилась наша система догляду «Clean Rinse Care» — почистити, ополоснути, доглянути. За аналогією з доглядом для обличчя: клінсер, тонік, крем.
Коли у вас зʼявилася потреба в автоматизації?
Коли ти весь в операційці, то не розумієш реальні витрати і доходи. В якийсь момент я порахувала гроші і зрозуміла, що витрачаю більше, ніж заробляю. Хоча я бачу, що кошти в товарообізі крутяться. Тоді вперше закралась думка про оцифрування бізнесу.
Потім для мене розпочалась довга та цікава історія з навчанням: про що мій бізнес, який паспорт бренду, на якому ринку ми працюємо. Тому що ми працюємо не на ринку здоровʼя, наш ринок — про краще життя. Людина зі здоровими зубами та гарною посмішкою має +100 до впевненості, вона ефективніше працює, вона мріє й здійснює свої мрії.
Тримаючи це бачення та місію в голові, я розуміла, що таблички — це добре, але цього недостатньо. Вони не збираються в дашборди і не дають повної картини. Я не бачу спілкування менеджера з клієнтами в директі. Мені незручно відстежувати постачання товарів. Я не розумію, як працює B2B, які актуальні статуси, хто очікує посилку, а хто вже отримав.
В цей момент уже було зрозуміло, що crm-система — це основа бізнесу загалом. Я сама знайшла keyCRM. І, власне, сьогодні я вже амбасадорка вашої CRM, рекомендую її всім своїм партнерам і знайомим у бізнесі.
Що саме сподобалось в crm?
Мені насамперед сподобався інтерфейс, все доступно та зрозуміло. Я особисто протестувала кілька доступних в Україні рішень. Ну, відверто, це жах. Ми ж дівчата, нам потрібна «one button». Натиснула — і воно працює. В keyCRM я знайшла цю простоту та зрозумілість.
Наразі я переводжу команду в keyCRM, щоб вони теж працювали в системі. На сьогодні keyCRM — це обʼєктивно найкращий варіант на ринку за юзабіліті та функціональністю.
Яким саме функціоналом keyCRM користуєтесь?
Ми ведемо продажі через сайт. Запускаємо таргетовану рекламу в інсті й ведемо покупців на сайт. Підʼєднали інтеграцію crm з сайтом та Instagram. Зараз активніше працюватимемо з B2B, тому швидше за все додасться ще й телефонія.
В keyCRM створюються картки клієнтів, вся важлива інформація залишається в системі. В нашому бізнесі це особливо актуально для директ-менеджерів, оскільки вони надають клієнтам консультації в інстаграмі.
Що можете порадити іншим підприємцям, які ведуть бізнес в Україні, яким складно і в кого опускаються руки?
Мій будинок був в окупації під час наступу на Київську область. І знаєте, коли я сиділа в підвалі, то вирішила: якщо виживу, запущу цей проєкт. Бо це моя мрія. А як можуть опускатися руки, коли ти запускаєш свою мрію?
Нам складно, як і більшості бізнесів в Україні. У нас контрактне виробництво, свій технолог, він створює всі рецептури з нуля для мене як для клініциста, який має здоровенний перелік того, що має бути в складі. Все це коштує грошей. Зараз у нас 100% реінвестицій у розвиток. Ми розширюємо продуктову матрицю, тому я не виплачую собі ні дивіденди, ні зарплату.
Як команді та мені вдається не вигорати? Я розкрию маленький секрет. Я знаю, заради чого існую, і знаю сенс свого бізнесу. Це не гроші. Гроші — це інструмент, побічне явище. Я знайшла свій сенс: роблю непомітне помітним. Знайдіть свій сенс, відшукайте сенс свого бізнесу та міцно за це тримайтеся.
Поділіться, будь ласка, планами на найближчий час.
Моя мрія — все ж таки відкрити салон краси для зубів. Хочу, щоб люди нарешті змінили своє ставлення до догляду за зубами, щоб зрозуміли, що це найкраща профілактика карієсу. У мене, до речі, немає карієсу вже 16-17 років. І це результат догляду.
Ми точно будемо посилювати просвітницьку місію: розповідати, що правильний догляд за зубами — набагато краще, ніж лікування. Хочу, щоб українці мали здорові зуби. І цього реально досягти.
Бонус для читачів блогу від smile hunter: 10% знижка на перше замовлення на сайті за промокодом «keycrm». Давайте створювати спільноту людей зі здоровими зубами та щасливими посмішками разом.
