У цьому інтерв’ю Неля Малюта, успішна спеціалістка з продажів, розповідає, чому обрала цю професію, як здобувала впевненість на початку кар’єри, що спонукало її написати книгу про продажі, і які виклики зустрічала на цьому шляху. До того ж, Неля ділиться кількома уривками зі своєї книги, які відображають її погляди на ключові аспекти професії.
Перші кроки в продажах
Ви могли обрати будь-який напрямок, але обрали саме продажі. Чому?
Мені пощастило, що все сталося дуже органічно. Я закінчила Київський національний торговельно-економічний університет за спеціальністю “Маркетинг”, спеціалізація “Рекламний бізнес”. На п’ятому курсі знайшла вакансію «Юний талант, який мріє стати спеціалістом з контекстної реклами». Я подала заявку, пройшла два інтерв’ю і мене взяли на зарплату 2 500 гривень. Для розуміння наскільки це було мало — ми з подружкою орендували квартиру за 4 200 на Дарниці.
Спочатку я займалася розміщенням реклами в Google, але вже через шість місяців зрозуміла, що мені це нудно. А от з клієнтами спілкуватись подобається! Тож я вирішила змінити позицію і перейшла на посаду аккаунт-менеджера, де продажі стали моєю щоденною роботою.
З розділу “Яким має бути продавець”:
Продажі — це робота з людьми, тому любити людей і спілкування з ними продавець має обов’язково! Я працювала з хлопцем, для якого зателефонувати клієнту було тягарем. Щоб не дзвонити, він писав листи, і це зрештою гальмувало продажі. Комунікація — один із китів цієї професії, тому дивно йти в продажі, якщо спілкування з людьми вам не в радість.
Дуже вдячна агенції UAMASTER, що підтримали мене тоді. Блискавичну кар’єру спеціаліста з контекстної реклами я б точно не побудувала! Тим не менше, освіта в маркетингу мені допомогла якісно консультувати потенційних клієнтів, які хотіли просувати свій бізнес. Якщо ви хочете будувати кар’єру в продажах, то почати зі сфери, в якій ви отримали освіту — чудова ідея! Ви розбираєтесь в предметі розмови, а це цінність як для роботодавця, так і для клієнта.
Розкажіть про ваш перший досвід у сфері продажів.
Першу презентацію клієнту я пам’ятаю як справжній виклик – вона пройшла жахливо! Мій директор тоді підтримав мене (дякую!), що допомогло продовжувати шлях в професії. Я почала вести проєкти, активно працювати з клієнтами та продавати послуги. Здобувала досвід ціною втрачених клієнтів, але 14 років назад це був єдиний варіант — фундаментальних книжок чи адекватних курсів про комунікацію з клієнтами було обмаль. В університетах і досі цьому не навчають чомусь, що звісно впливає на ринок.
З розділу «Найпроблемніша професія»:
Інколи я зустрічаю покупців, які заявляють, що не хочуть, аби їм намагалися щось продати, бо їх це навпаки відштовхує від покупки. Я вважаю, що ці люди травмовані негативним досвідом із горе-продавцями, які ніколи не вчилися продавати. Бо як інакше можна пояснити те, що людина не бажає отримати хороший сервіс і турботу бізнесу? Бізнес не може не продавати вам, бо тоді він просто закриється. Не продавати — це проти природи бізнесу. Це абсолютно нелогічно. Бізнес завжди намагатиметься продати. Питання лише як.
Натхнення для написання книги
Що спонукало вас написати книгу про продажі? Як народилася ця ідея?
Коли я почала вести блог і проводити консультації, то виявила, що більшість бізнесів навіть близько не розуміють, чому у них виникають проблеми в продажах. Процес комунікації з клієнтом має стандартні та відомі у всьому світі етапи, які називають лійкою продажів, але українські підприємці про них не знають. Тому і запити, з якими до мене приходять, звучать дуже загально: “немає продажів” або “ми найняли продавця, але він не продає”.
Ідея написання книги прийшла тоді, коли я усвідомила, що індивідуальними консультаціями світ не зміниш. А я хотіла його змінити, я хотіла поділитись своїми знаннями та досвідом, зробити їх доступними кожному підприємцю. Я хотіла підсилювати українські бізнеси, а разом з ними і нашу економіку, особливо під час війни з московитами. Мені пощастило! Я нащупала свою Big Idea, яка мене запалювала та змушувала протягом двох років пізніми вечорами після робочого дня та материнських обов’язків продовжувати писати рукопис.
З розділу “Лійка продажів”
Опрацювання заперечення — це не якась диво-схема, не хитромудре сплетіння слів і не заклинання. Це логічне пояснення, яке має переконати клієнта і розвіяти його сумніви. Поширена проблема на цьому етапі переговорів — інстинктивне бажання продавця виправдатись. І ось ви вже сумбурно розповідаєте, що зовсім у вас не дорого!”
і ще
Я часто кажу покупцям, що моя робота полягає в тому, щоб знайти варіант, що влаштує як клієнта, так і мою компанію. Я маю мету домовитися. Знижка — це чудовий інструмент, щоб дійти згоди. Тільки є нюанс. Знижку не варто давати просто так, адже вона моментально знецінить ваш продукт чи послугу в очах покупця. Якщо ви такі класні, то чому так легко знижуєте ціни?
Які технологічні інструменти відіграють важливу роль у сучасних продажах, і чи є щось, що ви можете порадити?
У своїй книзі я приділила значну увагу інструментам, які допомагають оптимізувати процес продажів, зокрема CRM-системам. Я детально розповідаю про те, як правильно використовувати такі системи для управління лідами та взаємодії з клієнтами. KeyCRM мені сподобалась через свою простоту. Легко імплементувати, легко налаштувати та розібратись. Нам пощастило мати такий продукт на українському ринку. Це сучасне рішення, яке допомагає зробити процес продажів більш прозорим і структурованим. Завдяки KeyCRM легко контролювати кожен етап взаємодії з клієнтами, отримувати оперативну аналітику та ефективність менеджерів з продажів.
З розділу «Мотивація продавців»:
Конкуренція, звісно, додає стресу, але й драйвить продавців. Коли бачиш, що пасеш задніх, починаєш працювати ще наполегливіше. У мене був керівник, який навмисно роздмухував конкуренцію у відділі. На особистих зустрічах він підкреслював, що мій колега випереджає мене за продажами і що я повинна його перемогти. Мені це не подобалося, було некомфортно, але мене це мотивувало.
Що б ви порадили тим, хто хоче написати і видати книгу?
- Ідеї книжки чи нотаток в телефоні недостатньо, у вас має бути рукопис, щоб йти з ним до видавництва.
- Розберіться, як працює видавничий світ. У Літосвіти є доступні курси, які вас швидко введуть в курс справ.
- Якщо не отримали відповіді від видавництва, не соромтесь написати вдруге, а то і втретє та нагадати про себе. “Наш Формат” якраз звернули увагу на мій другий лист, в якому я досилала синопсис та рецензії. Якби я соромилась написати вдруге, можливо, мою книжку не помітили б.
Яку роль відіграє особистий бренд у процесі книговидавництва?
Особистий бренд має величезне значення. Власний блог, активність у соцмережах та впізнаваність роблять вашу пропозицію більш привабливою для видавництва. Адже лояльна аудиторія з більшою ймовірність купить вашу книжку. Це було дуже хороше рішення 5 років назад почати розбудовувати свій особистий бренд та проявлятись в соцмережах. Тепер це мій ресурс, який відкриває нові і нові можливості для цікавих партнерств, публічних виступів, та реалізації моїх ідей.
Історія Нелі Малюти – це поєднання натхнення, рішучості та наполегливості. Вона демонструє, що коли вас запалює ідея, треба діяти і робити перший крок. Якщо ви зацікавлені у продажах, хочете дізнатися більше про написання нон‑фікшн книги або отримати професійні консультації, не соромтеся звертатися та познайомитися з Нелею ближче в Instagram. Інвестиції у свій розвиток — найкращі інвестиції.
Оформити та купити книгу Основи продажів. Ефективна комунікація з покупцями можно прямо зараз на сайті видавництва “Наш Формат”.
