Anzy Home — український бренд декору, який виготовляє вʼязані речі для дому. В асортименті дитячі люльки, кошики, підвісні колиски, простирадла, ковдри, пуфи, килимки, кошики для зберігання тощо. Всі товари майстрині вʼяжуть вручну. Anzy Home — класичний приклад бізнесу, що народжується з творчості та хобі, і перетворюється в бренд, який продає свої товари по всьому світу.
Засновниця компанії Anzy Home Анна Змієвська розповіла нам, як звичайне захоплення мами вʼязати гачком і спицями переросло у бізнес із кількасоттисячним річним оборотом, а також про продажі на закордонних маркетплейсах, участь у топвиставках у США й інструменти автоматизації, які бренд використовує для впорядкування роботи.
Анно, вітаю! Ваш бізнес розпочався з хобі, розкажіть про це, будь ласка, докладніше.
Ми розпочинали з декору: пуфи, килимки, кошики. Дитяча тематика зʼявилась пізніше. Коли я зрозуміла, що на ці продукти є попит, історія почала розвиватися вже в бізнесовому напрямі. Але чесно кажучи, в нас не було ні бізнес-плану, ні інвестицій. Було бажання створювати щось красиве. І в потрібний час, у потрібному місці стався потрібний метч.
На початку продажі велись через інстаграм, причому мій особистий інстаграм. Також були якісь українські маркетплейси на кшталт Crafta. Вже за пів року ми вийшли на Etsy. Там розпочався справжній бізнес: великий попит, продажі, менеджери. З хобі це переросло в підприємництво.
На якому етапі ви підʼєднались до crm?
Ми не відразу зайшли в crm, спочатку був «старий-добрий» ексель. У такому форматі працювали, мабуть, кілька років.
Коли в нас збільшилась кількість каналів продажу (Amazon, Etsy, Shopify, два сайти), зросло навантаження на виробництво, відповідно, потрібно було і збирати в одне ціле замовлення, і контролювати відвантаження. Це була головна мотивація розпочати пошуки crm-системи.
2021-2022 роки були для нас періодом значного масштабування — від невеликого хендмейду і кількох вʼязальниць до повноцінного українського бренду та виробництва.
Підʼєднались до keyCRM — і це відразу принесло величезне полегшення в операційній роботі.
Найперше і найважливіше:
- інтеграція з інстаграмом і фейсбуком — ми зацінили можливість спілкуватися з клієнтами з усіх соцмереж в одному віконці,
- автоматичне фіксування роздрібних замовлень — раніше, звісно, ми все це переносили з Excel вручну,
- вбудована та якісна інтеграція з Etsy та Seller-Online.
Ми використовуємо crm для роботи з роздрібними замовленнями. Для виробництва встановили ERP-систему Bimp.
Насправді у нас досить складні процеси, тому їхнє налаштування потребує часу та зусиль. Нам потрібно окремо трекати кілька складів – у США й Україні, різні етапи створення продуктів, ми окремо купуємо тканину, самі її ріжемо, виготовляємо пряжу, а вже потім фінальні товари. Плюс велика кількість номенклатури комплектуючих. Систематизація допомагає планувати закупівлі і запаси, щоб уникнути дефіцитів і надлишків.
Які канали зараз використовуєте для продажів?
У нас мультиканальна модель продажів із фокусом на американський ринок: власний Shopify-сайт, Instagram, великі американські маркетплейси на кшталт Nordstrom для роздрібних замовлень. Участь у виставках і B2B-сегмент — також величезна ніша, тому що в США дуже популярні локальні дитячі бутики, які також закуповують у нас продукцію. Маємо склад в Україні, партнерський склад у США, готуємо до запуску склад в Іспанії. здебільшого замовлення відправляємо зі складу в США, використовуючи фулфілмент Seller-Online.
А яка ситуація з Etsy зараз? Дивно було не побачити його у переліку…
Так, дійсно, з Etsy ми пішли.
По-перше, коли почалася повномасштабна війна, Etsy відправив усі наші магазини у «примусову відпустку».
По-друге, у США ухвалили новий закон про безпечний сон немовлят (Safe Sleep for Babies Act), і купа популярних товарів потрапили під заборону. Маркетплейс «зніс» наші бестселери, на які припадало до 80% продажів. Наприклад, Moses basket — переносна люлька для немовлят, наша візитівка і товар-бестселер.
Компанія застрягла в мінусах. Велика частина матеріалів і товарів залишилися в Харкові, якась частина загубилась у поштових відділеннях. Бізнес опинився в підвішеному стані. Але за кілька місяців ми забрали товар із Харкова, релокували компанію і працівників в інше місто, орендували новий офіс. І почали заново.
В той період ми вже розпочали розробку власного сайту. Перший сайт був на WordPress. Тому коли на Etsy через зміну політик заборонили продавати підставки під люльки, ми почали перенаправляти людей на сайт. Він був недосконалий, але там був «прикручений» PayPal, і якось ми ці питання закривали. В цей момент стало зрозуміло, що сайт треба докручувати.
Ми з маркетинг-директоркою знали про Shopify, але це було дуже страшно та незрозуміло. Вирішили «вриватися» в цю історію, тому що Shopify досить юзер-френдлі, зрозумілий і там вже є всі додаткові надбудови на кшталт SEO-оптимізації. Це було найкращим рішенням, яке повністю себе окуповує. Як база для початку — це просто вау.
А завдяки інтеграції keyCRM і Shopify замовлення відразу «летять» в crm. Менеджер може нагенерувати ТТН в один клік, трек-номер автоматично передається в Shopify і клієнту. Це швидко та зручно, ми не витрачаємо зайвий час на рутинні дії. Плюс оновлення статусів замовлень, історія купівель тощо.
Розкажіть про вашу ініціативу TradewithUA. Знаю, що ви допомагаєте українським брендам брати участь у виставках і розвиватися за кордоном, зокрема в Штатах.
Ми заснували проєкт TradewithUA із українським брендом Wood Mood, який виготовляє свічки у дереві. Ми разом брали участь у виставках у Європі. Але це не завжди був позитивний досвід, особливо якщо говорити про колективні стенди. Вони організовувалися для красивої картинки, а ми розуміли, що на виставках треба продавати, а значить, треба організувати цей процес: які товари, яка викладка, яка презентація тощо. Організатори не завжди з цим допомагали.
Ми вирішили обʼєднатися: одному бренду поїхати на виставку в США досить складно та дорого. І коли брендів кілька — вже легше. Так зʼявився проєкт TradewithUA — Альянс українських виробників домашнього декору та аксесуарів. Це неприбутковий для нас проєкт, який обʼєднує крафтові бренди в нашій ніші: декор, дитячі товари, подарунки, аксесуари, свічки.
Цьогоріч у серпні ми вже вшосте колективно братимемо участь у виставці Shoppe Object в Нью-Йорку. Це топова подія для байєрів, дизайнерів і ритейлу зі сфери декору для дому, подарунків, аксесуарів.
Насправді участь у таких івентах — це не просто дуже дорого, це ще й потребує знань і досвіду. Це повноцінна робота продажів, мерчендайзингу, ціноутворення, приймання платежів. Коли ми шеримо знання, досвід і витрати між учасниками, поїздка і участь стають набагато легшими.
Наш стенд називається Ukraine Designs, але ми не використовуємо це в комунікації як маркетинг-перевагу. В цій індустрії американці бояться компаній з України, вони сприймають це як ризик: нестабільна ситуація, незрозуміла логістика, менталітет тощо. Тому ми провели велику роботи, щоб досягнути ефекту «sound like America». Коли вони дізнаються, що ми з України, то дивуються, наскільки професійно нам вдається працювати на американському ринку.
На виставках у США можна налагодити партнерство з великими гравцями B2B. Торік у межах нашого проєкту ми презентували пул класних українських брендів, зокрема Fire Rabbit, Wood Mood, YaKUSH та інших. Нам вдалося вийти на комунікацію з Bloomingdale’s. Це одна з топових мереж люксових універмагів у США. Але така співпраця передбачає жорсткі вимоги щодо комплаєнсу, страховок, зобовʼязань підтримувати їхній календар знижок тощо. Для невеликого бренду це важко, тому поки що ця історія на паузі.
Також ми зайшли на B2B-платформу Powered by People, вони закривають питання з комплайєнсом і страховками. Інші бренди з нашого проєкту також круто вистрілити. Наприклад, партнери з Wood Mood продали свої свічки Ботанічному саду Нью-Йорка, а інша компанія співпрацювала з MoMa (Museum of Modern Art) — Музеєм сучасного мистецтва в Нью-Йорку. Для локальних брендів — це шалений рівень.
Поділитесь найближчими планами?
Мріємо досягти такого світового рівня, щоб під час вибору Moses basket, люди згадували тільки про Anzy Home. Це тривалий і складний шлях, але ми віримо, що досягнемо мети.
Також зараз перебуваємо в процесі юридичного відкриття компанії в Іспанії. Ми вже маємо американську й українську юридичні особи. Тепер у бренду буде власне представництво в ЄС, тому надалі закріплюватимемося на європейському ринку, щоб якнайшвидше стати глобальним брендом.
