Правильний підхід до даних – основа для правильних бізнес-рішень. І якщо crm-система – це база для збирання та зберігання даних про продажі, то наскрізна аналітика – інструмент, який дозволяє поглянути на ці дані глибше, виявити взаємозвʼязки, побачити тренди, знайти проблемні точки.
У звʼязці ці інструменти дають не просто загальну картину роботи бізнесу, а й «підсвічують» проблеми та зони для зростання. А в сучасних реаліях українського бізнесу це суттєва перевага над конкурентами.
Герої нашого кейсу — Юрій Іванов, засновник компанії 2control, і Левон Геворгян, co-owner компанії ProfitStore, яка налаштовує наскрізну аналітику індивідуально під запити українського бізнесу.
2Control — компанія, що спеціалізується на системах безпеки та автоматизації для транспорту. Вони продають обладнання (відеореєстратори, камери, GPS-трекери) та надають послуги з GPS-моніторингу автопарків. Клієнти — власники аграрного бізнесу, логісти, диспетчери, перевізники, яким важливо контролювати транспорт, економити на паливі та підвищувати безпеку. 2Control відрізняється простим у використанні ПЗ, надійним обладнанням і сервісом «під ключ».
Юрію, вітаю! Розкажіть, як стартував ваш бізнес і чому ви вибрали саме такий напрям?
Ми стартували ще у 2007 році, маючи певні налагоджені контакти з транспортними компаніями й аграрними фірмами. Основний біль таких бізнесів – потреба в контролі пересування транспорту та витрат палива.
В ті часи цю проблему розвʼязували так: внутрішня служба безпеки компаній влаштовувала “засідки” та намагалась підловити своїх працівників на маршрутах. Я мав певну експертизу в інженерній справі й програмних продуктах, тому почав задумуватися, чи може бути інше рішення. Ми його знайшли, адаптували під потреби клієнтів і запустили як пілотний проєкт у невеликій компанії.
Буквально за місяць вони дали фідбек — ця система зекономила їм близько 30% бюджету, виділеного на автопарк. Так ми розробили програмне забезпечення, а за кілька років запустили вебверсію і зайшли в нові ніші. Крім транспортних і аграрних фірм, серед клієнтів зʼявились будівельні, лізингові компанії тощо.
В який момент ви прийшли до ідеї про автоматизацію?
Історія, мабуть, стандартна, як і у всіх. Спочатку вели екселівський файл. Основним інструментом роботи та спілкування з клієнтами була електронна пошта.
Скажімо так, коли я сам займався продажами, першу сотню клієнтів я памʼятав поіменно і знав усі їхні потреби. Ми залучили клієнта, зробили продаж, виконали монтаж, перевели на абонплату і далі займалися техпідтримкою. На невеликих обсягах «екселівська» система обліку працює.
Але коли компанія та кількість клієнтів виросла, цей підхід вже не спрацьовував. Ми почали шукати варіанти, як автоматизувати потік операцій. Спочатку була якась самописна версія з прив’язкою до MySQL. У деяких партнерів у той час уже були нішеві рішення, наприклад, система обліку для туристичної галузі. Потім протягом якогось періоду працювали з Бітрікс, а від початку повномасштабного вторгнення почали шукати українські продукти.
Які були початкові вимоги до CRM-системи?
Мені потрібна була система, що легко та швидко впроваджується в поточні процеси. Одне з наших базових очікувань — зручне спілкування з клієнтами, зокрема у месенджерах Viber і Telegram. І третій момент — це ціна. У KeyCRM все це заметчилось. Ми стартували буквально за тиждень після першого дзвінка до ваших менеджерів: залили всі контакти, мінімально організували бізнес-процеси, підʼєднали потрібні модулі і полетіли.
Знаю, що ви працюєте з нашими партнерами, які налаштовують бізнесу наскрізну аналітику, — ProfitStore. Як ви прийшли до розуміння, що без аналітики ніяк?
Про впровадження аналітичних інструментів я думав постійно. Коли у тебе один продукт і небагато клієнтів, загальну картину роботи бізнесу легко втримати в голові. В такій ситуації ухвалювати бізнес-рішення досить легко.
Але коли в тебе вже є широка продуктова лінійка і великий пул клієнтів, ці дані вже не втримаєш у голові. Інтуїції й простих цифр з ексельки недостатньо. Потрібні точні актуальні дані, взаємозвʼязки, ефективність, контроль показників.
Без наскрізної аналітики ти не розумієш, які рекламні канали працюють ефективно, які продукти продаються добре, як сезонність впливає на продажі тощо. Це складні запитання, на які може дати відповіді тільки якісно побудована аналітична система.
В компанії досить довгий цикл продажу, багато нюансів, які треба враховувати. Через відсутність аналітики ми частенько «гасили пожежі». В якийсь момент я зрозумів: якщо рішення ухвалюються неправильно, пожежі будуть виникати перманентно. Тут ми звʼязалися з Левоном, ознайомилися з кейсами, я взяв кілька місяців на підготовку та ухвалення рішення і ми стартонули з наскрізною аналітикою.
До розмови долучається Левон.
Побутує думка, що наскрізна аналітика — це супердорого (інколи настільки, що краще навіть не пробувати!). Чи це правда?
Левон: Давайте так: усе залежить від проєкту, процесів і їхньої складності. Якщо взяти середньоринкове для різних клієнтів, це близько €5к.
Який ефект відзначаєте після впровадження аналітики?
Юрій: Зараз ми активно працюємо в цьому напрямі. Вже бачу, які процеси потрібно перебудувати і на які сфери звернути більше уваги, які допрацювання потрібні по рекламних кампаніях.
Наскрізна аналітика — класна штука. Раніше мені треба було по крихтах збирати дані, щоб сформувати цілісну картину: розмови з Binotel, кількість дзвінків у менеджерів в АТС, обсяги продажів наших продуктів у KeyCRM, ефективність реклами в GA і кабінеті рекламодавця.
Зараз я все це бачу на зручному дашборді. Я більше не витрачаю на це часу — свого і членів своєї команди. Один дашборд — усі потрібні цифри в розрізі будь-якого періоду. Наприклад, ми зробили зміни в рекламній кампанії два тижні тому, і сьогодні бачу, що ми отримуємо в результаті: як виросла конверсія, як це позначилося на продажах, як спрацювали менеджери, всі кореляції, тенденції та зміни.
Це дуже корисний і потужний інструмент, але ми поки що використовуємо його потенціал десь на 20%. Ми будемо розвивати це далі, я буду заглиблюватися в аналітику, це класне джерело інсайтів для зростання.
Левон: Одна справа — підʼєднати аналітику, й інша — почати з нею ефективно працювати. Якщо людина не маркетолог чи аналітик, зі старту важко зрозуміти, до яких висновків може привести та чи інша цифра. Ми допомагаємо власникам бізнесу навчитися їх «читати», щоб знайти зони для зростання.
Ще один важливий момент, який повинні враховувати топи компаній — наскільки коректно бізнес збирає дані. Якщо дані збираються й ведуться некоректно, жодна аналітика тут не допоможе. Компанія повинна коректно обліковувати свої дані, ті ж банальні таблички. Має бути одна спільна логіка, тоді аналітична система правильно оброблятиме інформацію та підсвічуватиме те, що дійсно важливе і потребує уваги.
Ну і, звісно, впровадження наскрізної аналітики й кастомізація під цілі та завдання клієнта, завжди повʼязана з коригуванням роботи в CRM-системі. Тобто працівники повинні коректно і своєчасно заповнювати дані. Наприклад якщо сума угоди прописується менеджером то вона має бути внесена в день оплати, інакше затримка вплине на розрахунок циклу угоди. Не всі клієнти, які хочуть реалізувати аналітику, це усвідомлюють.
Маркетингова аналітика загалом є своєрідним вектором для коригування роботи компанії та її бізнес-процесів. Коли ви починаєте її впроваджувати, відразу стає зрозуміло, що працює неправильно і які моменти потребують оптимізації.
Скільки часу зайняла розробка аналітики для компанії Юрія?
Левон: Для 2control це було близько 2,5-3 місяців. Після інтеграції йде наступний етап — налаштування вже в процесі роботи, щоб дані були коректними і борди правильно працювали.
Потім уже йде безпосередньо питання якісної роботи з аналітичними даними. У нас є великий клієнт, який впровадив аналітику до початку повномасштабної, але виявилося, що вони з нею не працювали. Навчитися працювати з маркетинговою аналітикою, дивитися на процеси глибше та ширше, впровадити це в щоденні практики компанії — це дуже важливий момент.
Одне з наших завдань — доносити важливість аналітики до власника бізнесу, змінювати його спосіб мислення з інтуїтивного керування до data-driven. Сьогодні в бізнесі працює тільки такий підхід: дані, цифри, KPI. Якщо, звісно, ви хочете зростати й збільшувати прибуток.
Ми забезпечуємо постійну підтримку клієнтів, яким впровадили аналітику, щоб розвʼязувати поточні питання й допомагати зростати з допомогою цифр.
Може вже якісь цифри – фінансовий результат вашої співпраці? Поділитись?
Левон: Виміряти фінансовий результат від впровадження наскрізної аналітики напряму складно — бо гроші в касі залежать не лише від інструменту, а й від того, як бізнес ним користується. Але є два показники, які можна порахувати точно:
- +25% середнього росту ефективності маркетингу
Маючи звіти наскрізної аналітики, клієнт може аналізувати та порівнювати між собою різні періоди за ключовими показниками: конверсії, кількість кваліфікованих лідів та відсоток переходу ліда у продаж. Далі, базуючись на висновках, прибираються неефективні активності, а ефективні – масштабуються. Таким чином бюджет, вкладений в маркетинг клієнта, працює максимально результативно, і саме так зростає ефективність інвестицій у маркетинг.
- ≈4080 годин економії на рік завдяки автоматизації звітності в середньому бізнесі.
Сервіс наскрізної аналітики самостійно збирає дані з різних джерел: рекламні кабінети, Google Sheets, телефонія для подальшої аналітики. Окремо відмічу, що KeyCRM тут достатньо ключовий елемент, бо закриває фінальну частину воронки: шлях від ліда до оплати.
Інтеграція KeyCRM з іншими сервісами працює безшовно та дозволяє економити ресурси на налаштування аналітики. Зокрема напряму з Binotel достатньо важко зробити передачу даних до наскрізної аналітики, а коли сервіс вже вбудовано в KeyCRM, то дані легко збираються через інтеграцію з CRM-системою, що також пришвидшує процес.
І насамкінець, Юрію, Левоне, які плани на майбутнє, які ідеї чи підходи плануєте реалізовувати?
Юрій: В мене завдяки даним отриманим із системи вже є певне бачення, як коригувати свою продуктову лінійку та рекламні кампанії. Я чітко розумію, що ефективне, а що — ні.
Левон: Ми зі свого боку бачимо, що український ринок поступово стає більш зрілим. Бізнеси починають усвідомлювати цінність аналітики та якісних даних. А ми плануємо пришвидшити цей процес і активніше доносити до власників і топів цінність і важливість аналітики.
Також зараз розробляємо галузеві рішення: для e-commerce, tech-проєктів тощо. Бачимо величезний потенціал в AI. У нас уже є перший кейс, коли AI-помічник самостійно аналізує дані клієнта й надає рекомендації з урахуванням вхідних даних і показників роботи компанії.
