Збільшити кількість продажів – мета кожного інтернет-магазину, який налаштований на зростання та розвиток. Питання лише у ціні. Чи розумієте ви прямо зараз скільки коштує кожен ваш продаж? Наскільки Ви можете розширити бюджет для якісного кроку вперед? А чи може варто придивитися вже до існуючих клієнтів і спробувати працювати з ними активніше?
Саме останній варіант – це безкоштовний спосіб прокачати ваш продаж, про який ми сьогодні і поговоримо.
Що таке допродаж?
Cross-sell (або допродажі) – метод підвищення продажів без витрат на рекламу.
Як це працює? Закриваючи замовлення, менеджер пропонує теплому клієнту придбати додатковий товар або послугу. Наприклад, до смартфону у вигляді товару може бути запропонований чохол та захисне скло, а як послуга – річна страховка на безкоштовне обслуговування в сервісному центрі.
До речі, часто заробіток магазину від продажу чохла у відсоткове співвідношення може бути навіть вищим, ніж від продажу смартфона, де треба грати за ринковими правилами.
Статистика говорить про те, що:
- cross-sell може підвищити дохід від вашого продажу на 30%,
- краще допродаються товари в 2 рази нижче за вартість, ніж основні,
- більше 25% покупців готові погодитися на додаткову покупку, якщо вона грамотно запропонована.
Багато хто плутає cross-sell з up-sell – продажем збільшеної кількості основного товару. Розберімося й у цьому.
Якщо в McDonalds при замовленні меню ви погодитесь взяти таке саме, але з великою Coca-cola і великою картоплею фрі, то отримаєте up-sell. А ось якщо при замовленні тільки чизбургера, вам запропонують ще картоплю фрі або ріжок – ласкаво просимо до класичного cross-sell.
Як підібрати товар для продажу?
Намагайтеся запропонувати те, що ідеально поєднується з ключовим продуктом.
До сукні – аксесуари, до замшевих чобіт – доглядову косметику, до дитячого візка – підсклянник та дощовик. Крос-сейлом може стати й відповідне пакування – наприклад, сітчастий мішок для прання взуття.
Успішні підприємці говорять про те, що націнка на подібні товари сягає 80%.
Допродаж товарів та послуг, як вид партнерства
Уважні читачі помітили вище, що навряд чи взуттєвий цех шиє чоботи і одночасно випускає хімію – спреї та креми для догляду за шкірою.
Найчастіше такі крос-сейли забезпечуються завдяки партнерству неконкуруючих між собою компаній – крос-маркетинг. Це трохи складніше у реалізації, оскільки треба вести облік (до речі, у KeyCRM ви легко відстежите кожне замовлення), але шанси підвищити середній чек та обміняться клієнтами досить високі.
Де відбувається допродаж?
Класичний допродаж уже багато років відбувається у телефонній розмові. Це чудово, якщо клієнти готові відключити беззвучний режим смартфона та витратити пару хвилин свого часу. Але найчастіше користувачі налаштовані виключно на текстовий контакт – у месенджерах та Instagram Direct. Логіка проста: навіщо дзвонити, якщо я можу відповісти на повідомлення, коли захочу, і зупинити листування теж за своїм бажанням.
Щоб зручно закривати допродаж в месенджерах та Instagram, у KeyCRM працює функціонал Чати. Не залишаючи вікна системи, ви можете спілкуватися з клієнтами, перевіряти наявність товару, надсилати фото- та аудіо-контент, а також фінально формувати замовлення.
Ключові техніки сross-sell. Як робити крос-продаж на маркетплейсах?
Щоб правильно обробляти замовлення та отримувати більшу кількість допродажів, розглянемо основні техніки.
- Усний контакт
Продавець особисто пропонує і як би спонукає купити додатковий товар.
Тригерні фрази: “У нас зараз йде акція”, “Спробуйте ще * ідеально підходящий парний товар *”, “Візьміть ще, зазвичай про це забувають”.
Зверніть увагу, що частіше використовують ствердну форму, ніж питання.
- Мерчендайзинг
У офлайн магазинах правильно розставлений товар робить половину каси. А ось великі інтернет-магазини, де покупець не підв’язаний до менеджера, пропонують допродаж у два етапи – на сторінці товару та ще раз під час оформлення покупки.
Наприклад, Iherb радить брати комбо-варіанти та трохи економити прямо у картці товару.
На маркетплейсі Rozetka, з яким KeyCRM працює успішна інтеграція, одна сторінка товару забезпечує і cross, і up-sell.
Візьмемо найпопулярніший дитячий товар – підгузки. На картці товару є низка рубрик:
- “Також вас зацікавлять” – пропонує пачки більшого обсягу, ніж вибраний товар.
- “Разом дешевше” – закриває допродаж із приємним бонусом.
- “З цим товаром купують” розташована наприкінці сторінки та відповідає за більш нативний вид допродажу. Жодних гарантій знижок і бонусних пропозицій, але при цьому все та ж можливість зачепити око покупця.
Де і як зручно відстежувати допродаж? Як працює в CRM?
При обробці замовлень в KeyCRM можна відзначити продаж відразу при оформленні замовлення.
Для цього менеджер під час розмови з покупцем перемикає кнопку Допродаж для доданої позиції. Так, замовлення автоматично закривається вже з кількома категоріями товарів і далі відстежується за допомогою аналітики.
Використовуючи фільтри, керівник компанії може легко знайти кількість допродажів і зрозуміти, який менеджер і в якій кількості їх провів.
Чи можна аналізувати допродаж?
Не тільки можна, а й обов’язково потрібно! Просто перейдіть до розділу Аналітика-Менеджери та перегляньте детальний звіт за вибраний період.
Повний та зрозумілий аналіз по кожному менеджеру:
- загальна вартість,
- кількість замовлень,
- середній чек.
А також детальний звіт за допродажними цифрами: кількість товарів, сума та прибуток за товари.
Рекомендуємо дивитися і в розрізі платформ. За допомогою фільтрів за джерелами легко знайти яку саме суму допродажів зробив менеджер на сайті або на маркетплейсах, наприклад Etsy або eBay.
Більше про автоматизацію обробки замовлень у нашій базі знань.
Спробуйте KeyCRM: перші 30 днів безкоштовно!
