Ваша маржа ≠ ваш прибуток. І якщо ви плутаєте ці поняття, бізнес уже втрачає гроші.
Уявіть: у вас інтернет-магазин, продажі йдуть, обороти зростають, а на рахунку пусто. Сотні бізнесів щодня ухвалюють неправильні фінансові рішення, тому що не враховують різницю між поняттями маржі та прибутку. А це не просто нудні терміни, це ваша фінансова логіка, ціноутворення, витрати та кінцевий результат.
У цій статті розбираємось, що таке маржа в торгівлі, якою вона буває, чим відрізняється дохід від прибутку, і як crm-система для торгівлі допомагає контролювати ці показники.
Що таке маржа
Простими словами маржа — це різниця між тим, за скільки ви купили товар у постачальника чи виробника, і тим, за скільки ви його продали покупцю. Маржа — це та націнка, завдяки якій ваш бізнес і заробляє гроші.
Наприклад, ви купили футболку з принтом за 250 грн, а продали за 450 грн. Ваша маржа — 200 грн. Класно? Так. Але це ще не прибуток. Тому що з цих двохсот гривень треба вирахувати оренду складу, зарплату, маркетинг і рекламу тощо.
Маржа — це показник, який рахують для розуміння того, чи вигідно продавати той чи інший товар. Це основа фінансової моделі та ціноутворення, яку завжди розглядають у контексті загальних витрат бізнесу. У e-commerce маржа може бути різною у різних нішах. Наприклад, у магазині техніки маржа може бути 10%, а у фешн — 150% і більше.
Дізнайтесь: які показники важливі для ecommerce: золота п’ятірка
Що таке прибуток і чим він відрізняється від доходу
Радієте, коли чуєте, що наші доходи зросли? Але це зовсім не значить, що зріс і прибуток. Тому що є велика різниця між доходом і прибутком.
Отже, дохід і прибуток — в чому різниця? Дохід — це всі гроші, яка бізнес отримав від продажу товарів. Наприклад, за місяць ви продали канцелярії на 1 000 000 грн. Це ваш дохід.
Прибуток — це те, що залишається у вас після сплати всіх витрат: собівартість товару, податки, оренда офісу, зарплати менеджерів тощо. Тут треба враховувати нюанси, тому що прибуток може бути різним.
Види прибутку:
- валовий (у торгівлі його ще називають маржинальним прибутком) — це різниця між доходом і собівартістю товарів, що показує, скільки компанія заробляє з кожного продажу до врахування операційних витрат;
- операційний — це валовий прибуток з вирахуваними операційними витратами (оренда, логістика, реклама, техпідтримка, зарплати);
- чистий прибуток — це той фінальний результат, якого всі прагнуть. Те, що залишається у власника бізнесу після сплати всіх податків, амортизацій, кредитів тощо. Це ті самі реальні гроші, які можна виводити з компанії або реінвестувати.
Для будь-якого бізнесу критично важливо усвідомлювати та враховувати різницю між прибутком і доходом. Якщо ви цього не робите, то сильно ризикуєте. Можна потрапити в пастку і витратити більше, ніж заробили, водночас отримуючи красиві цифри продажів у звітах сейлзів.
Основні види маржі
У фінансовому управлінні бізнесом важливо дивитись на ситуацію ширше й аналізувати глибше. Саме тому підприємцям треба відстежувати різні види маржі.
Нижче розповідаємо, які види маржі існують, і ділимося формулами, як порахувати маржу.
Валова маржа (Gross Margin)
Показує, наскільки вигідно продавати той чи інший товар. Розраховується як відсоток від доходу, що залишився після віднімання собівартості. Валова маржа — це спосіб порівняння прибутковості різних товарних груп. Проте вона не враховує інші витрати, тому не показує загальну картину по бізнесу.
Формула:
(Дохід – Собівартість) / Дохід × 100%
Наприклад, ви продаєте годинник за 2000 грн, а купуєте його у постачальника за 1200 грн: (2000 – 1200) / 2000 × 100% = 40%. Тобто 40% від кожного продажу — це валовий прибуток до вирахування інших витрат.
Операційна маржа (Operating Margin)
Враховує всі витрати, пов’язані з основною діяльністю: зарплати, оренду, логістику, рекламу, обслуговування клієнтів тощо. Цей показник відповідає на запитання: наскільки ефективно працює бізнес до моменту сплати податків і боргів. Операційна маржа допомагає побачити, які напрямки є драйверами зростання, а які навпаки.
Формула:
Операційний прибуток / Дохід × 100%
Наприклад, за місяць ваш онлайн-магазин заробив 300 тисяч гривень. Із цієї суми 180 тисяч пішли на закупівлю товарів, це і є собівартість. Відповідно, “чистими” до покриття інших витрат залишається 120 тисяч. Це ваш валовий прибуток.
Далі починаються реальні витрати бізнесу: реклама, зарплати, оренда складу, логістика. Уявімо, що цього місяця всі ці витрати становили 80 тисяч гривень. Тоді на виході ви отримаєте 40 тисяч операційного прибутку. А щоб оцінити ефективність, рахуємо операційну маржу: 40 000 грн ділимо на 300 000 грн доходу і множимо на 100%. Отримуємо показник 13,3%. Тобто з кожної гривні ви залишаєте собі 13 копійок. Якщо це число нижче 10%, варто копнути глибше, можливо, витрати з’їдають надто багато або бізнес-модель потребує коригування.
Чиста маржа (Net Margin)
Чиста маржа — це відсоток чистого прибутку від загального доходу, вже після всіх витрат, включно з податками, кредитами, штрафами й амортизацією. це найважливіший показник, який дає розуміння, скільки компанія реально заробляє. Низька або відʼємна чиста маржа — це тривожний дзвіночок. Навіть якщо ви маєте хороші рівні продажу, бізнес забагато втрачає — у витратах, кредитних чи інших зобовʼязаннях.
Формула:
Чистий прибуток / Дохід × 100%
Візьмемо попередній приклад. Уявімо, що ви ще сплатили податки на суму 10 000 грн. Обчислюємо чистий прибуток = 40 000 – 10 000 = 30 000 грн. А далі чисту маржу: (30 000 / 300 000) × 100% = 10%. Тобто 10% — це вже реальний заробіток бізнесу.
Чому важливо враховувати всі показники
У торгівлі можна продавати багато, але залишатися на межі виживання. А можна продавати менше й водночас заробляти більше. Різні види маржі якраз і показують цю різницю.
Наприклад, маржа валового прибутку — маркер того, наскільки ефективно бізнес управляє своїм продуктом. Низька валова маржа — привід пошукати проблеми в продуктовій матриці, постачанні, ціноутворенні. Натомість маржа операційного прибутку — це вже рівень управління: наскільки розумно ви контролюєте витрати й наскільки ефективні процеси вам вдалося побудувати. Це своєрідний маркер сталості бізнес-моделі. Маржа чистого прибутку — найважливіша метрика для власника компанії чи інвестора, що показує скільки грошей вони заробляють з кожної гривні, що надходить на рахунок.
Маржа і прибуток дають обʼємне бачення фінансової картини. Без цих показників можна наухвалювати фатальні фінансові рішення. Тому ці метрики треба аналізувати не тільки в динаміці, а й в порівнянні між сегментами, каналами збуту, сезонами, регіонами тощо.
Маржа і прибуток у торгівлі: особливості й нюанси
В торгівлі й онлайн-торгівлі немає нічого важливішого, ніж правильно порахована маржа. Підприємці часто орієнтуються на загальний дохід і радіють великому обороту, але не бачать, що за фактом прибуток мізерний або взагалі від’ємний.
Відстеження й контроль маржі та прибутку в торгівлі впливають на:
- стратегію розвитку компанії;
- умови співпраці з постачальниками;
- складський облік;
- асортиментну політику;
- ціноутворення, зокрема встановлення роздрібних цін;
- ефективність каналів збуту;
- запуск акцій і маркетингових активностей.
Для торгівельного бізнесу особливо критично розуміти валову маржу (простими словами, різницю між закупівлею і продажем). Але ще важливіше враховувати фронт-маржу — прибуток, який формується відразу на момент продажу одиниці товару без урахування подальших витрат. Фронт-маржа — перша “точка контролю” рентабельності. Якщо фронт-маржа низька або нульова, на подальших етапах ви вже нічого не виправите.
Наприклад, ви закупили партію футболок за 200 грн, а продаєте їх кінцевим споживачам по 400 грн. Здавалося б, 100% маржі — прекрасно. Але якщо ви даєте постійну знижку 20%, платите комісію маркетплейсу 15%, логістика обходиться в 30 грн, реальна фронт-маржа є мінімальною. А це спричинює суттєві проблеми.
Також враховуйте, що прибуток формується ще й зі швидкості обороту. Менша маржа може бути виправданою, якщо оборот високий. Наприклад, товар із маржею 15%, який продається тисячами одиниць щодня, може бути більш прибутковим, ніж продукт із маржею 70%, що продається кілька разів на місяць.
Як crm-система для торгівлі KeyCRM допомагає контролювати маржу, дохід і прибуток
У KeyCRM є окремий модуль аналітики, який дозволяє бачити:
- загальний дохід;
- витрати (закупівля товарів, податки з продажу, витрати на пакування, знижки та доставлення замовлення тощо);
- чистий прибуток;
- рентабельність.
Що це означає на практиці? Підприємець може вчасно виявити товари, які “зʼїдають” прибуток, хоча й активно продаються. Або ж побачити, що через запуск акцій просідає прибутковість, і швидко скоригувати стратегію продажу.
Також KeyCRM дозволяє порівнювати фінансові метрики за каналами продажу, магазинами, складами, менеджерами за будь-який період. Дані подаються у зручному наочному форматі, в якому розбереться навіть новачок.
Ви можете гнучко налаштувати доступ до статистики та звітів за ролями, наприклад, відкрити менеджерам доступ тільки до аналітики замовлень, а всі фінансові метрики залишити для топів і власника.
Висновки
Робота з фінансовими показниками — та частина бізнесу, яку ігнорує або недооцінює багато підприємців, особливо в мікро- та малому бізнесі. Але саме на розумінні та контролі цих метрик базується здатність компанії виживати, зростати та заробляти. Використовуйте можливості crm-системи, щоб полегшити собі це завдання й витрачати менше часу на пошук даних і аналіз.
