Українська виноробня «Старий Манзир» виробляє червоні та білі вина з винограду, вирощеного в сонячній Одеській області. За класичною технологією та з великою любовʼю до землі та лози. І здавалося б — де каберне, сапераві, рислінг і шардоне, а де — CRM-система й автоматизація… Але в нашій історії вони чудово поєдналися.
Ми поговорили про впровадження crm-системи з Юлією Тарановою, менеджеркою з продажів виноробні «Старий Манзир», і Дарʼєю, представницею команди Marketing Office, яка допомогла виноробам ефективно інтегрувати KeyCRM у бізнес-процеси.
Вітаю! Розпочнімо з вашої історії — як і коли відкрилась виноробня?
Насправді історія дуже цікава та давня. Наша виноробня розташована в селі Лісне в Одеській області. Раніше населений пункт мав назву Манзир. Власне, звідси й назва. Історично в цій місцевості здавна вирощували виноград і виготовляли з нього вина. Про це є задокументовані джерела ще за 1819 рік.
В селі жив чоловік, якого всі називали Старий Манзир, він і започаткував традицію виноробства: привіз виноград, висадив, доглядав, розбив перші виноградники. Маючи знання та досвід, він почав виготовляти вина за особливою технологією — без додавання цукру й інших зайвих інгредієнтів, зберігаючи автентичний смак, аромат і характер винограду.
Цю традицію ми продовжуємо донині. Можна сказати, що наша місія — це популяризувати давні традиції українського виноробства, показати, що українські вина цілком можуть конкурувати з імпортом.
Який асортимент ви пропонуєте поціновувачам вина?
Класичні сорти червоних і білих сухих вин: Каберне та Сапераві, Шардоне та Рислінг. Ми випускаємо вина з 2000 року у пакуванні Bag-In-Box на 3 та 10 літрів. По-перше, такий формат дозволяє відмовитися від скляних пляшок і зробити вино доступним для людей. По-друге, пакування захищає вина від окислення. Його можна зберігати без холодильника. Ну і загалом, це екологічно та зручно.
Маємо інтернет-магазин для B2C, де кінцеві споживачі можуть замовити наші вина додому або до свят. Також співпрацюємо з B2B-клієнтами: інтернет-магазинами, супермаркетами, точками напоїв на розлив, HoReCa, кейтеринговими та івент-компаніями тощо. Спочатку вся ця схема працювала «на колінці»: в десятках табличках і здебільшого вручну. Облік начебто й вівся, але було дуже багато обмежень. Відсутність аналітики, ручне дублювання даних, неможливість відстежити статуси лідів і причини злитих заявок тощо.
В який момент ви зрозуміли, що вам потрібна CRM-система?
Ми розуміли, що організація роботи, яку ми мали, це неефективно. По-перше, ми не бачили статуси замовлень: це незручно і дуже ризиковано. По-друге, взагалі не використовували retention-маркетинг і не могли надсилати сповіщення покупцям. Ліди з Instagram переносили вручну, це час і зайві витрати ресурсів.
Якийсь період часу все це працювало за інерцією, але якщо ти хочеш збільшити продажі, потрібна системність і правильна організація процесів. Тому ми звернулися до команди Marketing Office. Їхні спеціалісти допомогли впровадити та налаштувати KeyCRM. Обіцяли, що все буде просто та безболісно. І, направду, все так і було. Стартували в березні, зараз працюємо в срм-системі й усі члени команди дуже задоволені.
Який функціонал CRM ви використовуєте?
Спочатку експерти Marketing Office налаштували окремі воронки для B2B і B2C напрямів. Тепер ми бачимо етап і статус кожного замовлення від кінцевих споживачів і можемо контролювати співпрацю з B2B сегментом і розумно розширювати партнерську мережу.
Дуже круто, що в системі все реалізовано максимально наочно та зрозуміло. Один погляд — і видно, яка угода на якому етапі, що стопорить, де потрібна додаткова участь менеджера, коли наступний контакт тощо. Ну і нагадування та пуші допомагають нічого не забути та не пропустити.
Друга важлива фішка — це продажі через інстаграм. У KeyCRM ми бачимо всі коментарі та повідомлення в директі з інсти. Все це відразу підтягується чатами в систему. Відповідно, менеджер прямо з KeyCRM веде діалог з потенційним клієнтом, консультує, виявляє потребу, пропонує продукт. І прямо під час цього листування в потрібний момент можна створити лід, додати його в потрібну воронку та оформити замовлення. Без копіювання, перенесення даних чи інших складнощів.
Знаю, що ви активно працюєте з блогерами для просування продукції і також фіксуєте все це в crm-системі. Розкажіть, будь ласка, трішки докладніше.
Так, це правда. Ми активно використовуємо UGC і інфлюенс-маркетинг у загальній стратегії просування бренду та продукції. Колись усі домовленості, формати, фідбеки й решта були розкидані по десятках чатів у різних месенджерах і соцмережах. Через велику кількість переписок, чатів, умов було дуже легко заплутатися в деталях. Тепер у нас є окремий канбан, де все чітко прописано. Щоб знайти потрібні дані, знадобиться не більше кількох секунд.
У нас були як дуже вдалі співпраці з блогерами та UGC, так і менш результативні – це нормальний процес тестування. Ми свідомо пробуємо різні формати й гіпотези, щоб на практиці зрозуміти, що працює саме для нашої аудиторії.
З цікавих кейсів: під час однієї з UGC-співпраць блогер не лише створив контент, а й передав нам контакт свого знайомого, який став B2B-лідом. У результаті співпраця вийшла за межі стандартного інфлюенс-маркетингу й дала цінний бізнес-контакт. Для нас це приклад того, як вибудувана комунікація з блогерами може приносити довгострокову цінність.
Чи корисна для вас аналітика KeyCRM?
Так, це був один із наших основних запитів до інструменту автоматизації. Кожному бізнесу потрібно розуміти, який товар продається, скільки він приносить компанії і наскільки все це взагалі рентабельно. Завдяки CRM-системі KeyCRM ми можемо в реальному часі контролювати конверсію, середній чек, популярність товарів, маржинальність, попит на різні продукти. Це дає змогу вчасно реагувати на проблеми та посилювати свою стратегію в потрібні моменти.
Одним із ваших основних запитів був ретеншн-маркетинг. Як crm-система допомагає в цьому напрямі?
Працюємо з базою клієнтів. Регулярно інформуємо про вигідні пропозиції, знижки, бонуси через SMS, email-розсилки та персоналізовані повідомлення в месенджер від менеджера з продажу.
Збирати інформацію про покупців нам допомагає KeyCRM. Зручно вивантажувати необхідну базу покупців для розсилок, а персональні повідомлення менеджер може написати безпосередньо з CRM.
У картці клієнта менеджер фіксує всі важливі деталі: коментарі, домовленості, бонуси або подарунки. Наприклад, якщо клієнт виконав певну умову, й ми пообіцяли подарунок до замовлення, ця інформація додається в CRM, і під час формування відправлення подарунок гарантовано поїде саме цьому клієнту. Це знижує ризик помилок і підвищує довіру до бренду.
Також ми помітили, що клієнти хочуть купувати більше улюбленого виду вина за вигіднішою ціною, тому реалізували систему додаткових знижок залежно від кількості Bag-in-Box у замовленні.
Піклуємося про якісний сервіс: надаємо оперативну підтримку та швидке доставлення, реагуємо на відгуки та вирішуємо проблемні ситуації. У картці клієнта в KeyCRM менеджер може ставити задачі, прописувати коментарі, планувати наступний дзвінок або контакт, що дозволяє не втрачати клієнтів після першої покупки.
Чи можете поділитися результатами впровадження CRM-системи та своїми планами?
Результати класні, й ми дуже вдячні команді Marketing Office, що допомогли нам усе налаштувати. За 9 місяців у нас:
- понад 1500 замовлень у срм;
- х8 зростання продажів;
- +5% до середнього чека за місяць.
Зараз ми зосереджені на оптимізації та масштабуванні B2C-напряму, а також на розширенні B2B-партнерств. Як українська виноробня прагнемо розвивати культуру споживання українського вина, робимо акцент на якості та хочемо змінювати сприйняття формату Bag-in-Box, показуючи, що таке вино може бути натуральним і справді якісним.
Окремий фокус — на зручності для клієнтів. Ми постійно спрощуємо шлях до купівлі та доставки, і вже з 20.12.25 запускаємо безплатне доставлення при замовленні від 2 Bag-in-Box, щоб зробити покупку вина ще доступнішою та комфортнішою для клієнтів.
Бонус від наших партнерів із Marketing Office! Скажіть, що ви від KeyCRM і отримайте 50% знижку на аудити: комплексний маркетинговий аудит, аудит рекламних кампаній, аудит соціальних мереж, аудит сайту. Розпочніть новий рік із чітким розумінням, як просувати свої товари чи послуги й вийти на новий рівень.
