Збільшувати продажі товарів або послуг – це задача #1 для будь-якого підприємця, чи можливо вирішити її завдяки автоматизації основних процесів?! Звідусіль чути: “так,” адже це – конкурентна перевага, сьогодні виграє той, хто діє швидше та системніше. Дослідження компанії Salesforce вказують на те, що CRM для продажів здатна підвищити їх на 29%, і покращити планування на 39%. Це наче дати мандрівнику в пітьмі ліхтарик, який буде вказувати кращий та найменш ризикований шлях.
За статистикою платформи Martech, 32% сейлзів витрачають більше години на день на ручне введення даних. Ми вважаємо, що втрати серйозніші. Результати опитувань KeyCRM показали, що вже в перший рік роботи з системою, компаніям вдається заощадити майже 17 годин робочого часу на тиждень, який можна присвятити безпосередньо продажам, розвитку та навчанню.
Коли підключати црм?
На якому етапі впровадження буде вчасним? Хтось відштовхується від об’єму щомісячних замовлень або угод, хтось – від кількості менеджерів у команді. За матеріалами GetBase, 91% компаній, в яких більше 11 співробітників, користуються системами автоматизації.
Наші дані свідчать про цікаву тенденцію: щомісяця KeyCRM підключають близько 800 міні бізнесів, у команді яких від 1 до 5 людей. Це значить, що срм системи починають впроваджувати раніше, адже вони стають більш доступними та легкими для освоєння.
Функції CRM-системи для продажів
Програми для бізнесу мають різне призначення: управління спілкуванням з клієнтами та ведення бази контактів, збір та обробка замовлень з інтернет-магазинів та маркетплейсів (що можна автоматизувати в торгівлі), керівництво проєктними командами, виробництвом тощо.
Мова піде про ті рішення, що допомагають продавати в широкому сенсі, будь-що: товари, послуги, інформацію. Тож срм система повинна вміти: збирати ліди (замовлення), створювати воронки, відстежувати прогрес по угодам та ефективність роботи відділу продажів, збирати дані для аналізу та планування.
Зона особливої уваги – збір лідів
Звідки б не приходили до вас потенційні клієнти (соцмережі, месенджери, сайт, телефонія), задача номер один – зібрати всі запити, кваліфікувати, зберегти в базі. Щоб не губити заявки, не розпорошувати увагу менеджерів між різними каналами, CRM системи для продажів створені за принципом “єдиного вікна”, тобто все підтягується в один інтерфейс.
Щоб такий агрегатор працював, потрібні інтеграції тих програм, через які надходять запити. На прикладі української KeyCRM можна спостерігати, як завдяки вбудованим модулям Instagram, Facebook (+Lead Ads), Telegram, Viber, email, популярних CMS та конструкторів сайтів, телефоній, Google форм, віджету онлайн чату жодного ліда не буде загублено.
Заявки можна автоматично розподіляти між менеджерами, в порядку черги або в залежності від джерела. Відповідального буде видно в картці воронки. Окрім цього там буде: канал, з якого впав запит; повʼязані файли (документи, фото), нотатки, додаткові поля (можна створити будь-які); блок із товарами та статусом оплат.
Всі контакти, які вдалося витягти, зафіксовано: зручно написати чи зателефонувати потенційному клієнту прямо з картки воронки. Вся історія переписок (розмов), що велися у системі (розділ “Чати”), буде збережена. Можна звертатися до неї, щоб згадати про що спілкуватися з людиною чи оцінити роботу сейлза.
“Чиста база” – вирішує. Профіль покупця створюється у картці в пару кліків, є два шляхи: вибрати серед тих, хто вже в системі (за іменем, номером телефону, email), або додати нового.
Оцінити як працює ваш маркетинг можна завдяки UTM міткам, вони передаються через лід форми, API та телефонію.
Воронка продажів всередині CRM
Звідусіль розмови про воронки, нібито вони потрібні всім, хто хоче продавати більше, збільшувати чеки та LTV (життєвий цикл клієнта). І це чиста правда.
Завдяки цьому інструменту бізнес планомірно веде клієнта до угоди,ставить завдання та дедлайни по кожному етапу, контролює прогрес, бачить причини успіхів та невдач, і вчасно реагує на інсайти; веде облік оплат, а пізніше – перетворює клієнта на постійного. Підприємець бачить процес продажів як на долоні, навіть коли команда працює віддалено.
Сучасні црм системи дозволяють налаштувати різні типи воронок під різні задачі:
- Кваліфікація лідів (MQL – маркетингова, SQL – для продажів)
- Перший продаж
- Реалізація угоди (процес виконання зобов’язань продавця, управління проєктом)
- Допродажі та перехресні продажі
- Утримання клієнта, аналіз NPS.
Є ще багато варіантів, головне, щоб вбудований інструмент був справді гнучким, інтуїтивно-зрозумілим та простим. Тоді користувач сам зможе змінювати назви, кількість, черговість кроків воронки, адже бізнес-процеси розвиваються, адаптуються під нові умови.
Як виглядають воронки в CRM для продажів? Це може бути таблиця, прогрес-бар, канбан. Останній варіант, на нашу думку, найзручніший. Кожний стовпчик відповідає певному статусу ліда. Змінився статус? Картка швидко переходить в іншу. В KeyCRM це можна зробити одним рухом.
Статус “Найзручнішої CRM для воронок” підсилюється функцією, що потребує мінімальної участі користувачів – автоворонка з месенджерів, соцмерж, телефонії, email.
Управління сейлз командою
Почнемо з того, що менеджери, які працюють з срм системою, можуть не витрачати тонну часу на рутинні дії: заповнення таблиць даними, ручні підрахунки, створення документів з нуля; перемикання між різними програмами, застосунками, таблицями.
На допомогу їм: миттєве збереження інформації, автозаповнення, швидкий пошук, шаблони документів та тригери, що запускають певні процеси (зміна статусу, делегування задачі, створення картки) за конкретних умов.
Функція розподілу лідів допоможе розумно поділити навантаження на сейлів. Різноманітні завдання менеджерам (дзвінок чи зустріч з клієнтом, надсилання йому певної інформації, документу) можна ставити прямо в картці воронки. Є в ній і обов’язкова дата наступного контакту, важко пропустити.
Задачі можуть бути звичайні, з високим або середнім пріоритетом. Ділитися на підзадачі, чек-листи для різних співробітників. Статус виконання видно у системі. А нагадування не дадуть забути про дедлайн, що наближається.
Аналітика продажів у CRM
Плани, що пишуться зі стелі, можуть негативно впливати на розвиток бізнесу та настрій команди: нерозуміння реалій ринку та власного бізнесу, неадекватні KPI для менеджерів.
Статистика, яку збирає система дасть відповіді на різні запитання:
- Які товари чи послуги користуються більшим попитом, на якому ринку?
- Скільки ми заробили за певний період; у порівнянні з минулим роком, місяцем? Які в нас основні витрати?
- Які причини неуспішного статусу у воронках продажів? Що потрібно змінити, щоб було більше угод, замовлень?
- Який канал комунікації/продажів приносить найбільше лідів, замовлень?
- Як клієнти оцінюють наш сервіс, чи є проблемні моменти в спілкуванні з консультантами, сейлзами?
- Чи ефективно працюють менеджери, в кого найбільший/найменший чек, об’єм закритих запитів?
- Як часто повертаються наші клієнти?
- Чи є сезонність у нашому бізнесі?
Це лише частина моментів. Де шукати цифри та підказки? Читайте в нашій статті про те, як працює аналітика на прикладі KeyCRM.
Програма для управління продажами: інтеграції, без яких не обійтися
Вище ми згадували про деякі модулі сторонніх платформ та застосунків, що точно мають бути в сучасній CRM. Узагальнимо?
Спілкування – база, адже менеджери контактують з потенційними клієнтами через месенджери, соціальні мережі, телефоном чи по email (в США – це взагалі канал №1). Отже шукайте в срм системі для продажів ті застосунки, IP-телефонії, поштові менеджери, якими користуєтесь ви в компанії та ваша аудиторія.
Оплати – це той процес, який краще контролювати, тому інтеграції платіжних сервісів, популярних у регіоні, де ви ведете бізнес, будуть доречні. В KeyCRM ми додали вбудовані модулі Монобанк, Приватбанк, Rozetka Pay, Liqpay, Fondy, WayForPay.
Підключення CMS чи конструктора, на якому створено ваш сайт, чи маркетплейсу, дозволить підтягувати ліди та замовлення у систему. Наприклад, ви маєте професійний консалтинговий блог на WordPress, де через контактну форму або онлайн чат люди можуть залишати свої запити, бронювати послуги з онлайн-каталогу. Відповідно, зв’язавши “движок” із CRM для продажів, ви зможете не тільки відслідковувати всі заявки в інтерфейсі програми, але й запускати їх воронкою, враховувати в аналітиці. Не потрібно перемикатись між блогом та іншими програмами, вводити дані вручну.
Краща CRM для продажів: огляд систем
Ми вже писали про срм для бізнесу, де розповідали про кращі продукти для різних задач, ділилися враженнями про кращі програми для автоматизації магазину та застосунки для роботи з соціальними мережами. Ловіть трійку CRM для управління продажами, ми вибрали максимально прості, доступні, з найзручнішими воронками.
KeyCRM: видихай, тут зрозуміло
Українська система для бізнесу, що створена для зручної та якісної автоматизації різних процесів, в тому числі продаж.
Основні плюси – прості налаштування без участі програміста, вбудовані інтеграції месенджерів, соцмереж та локальних сервісів оплати, програмних РРО тощо. Є мобільний застосунок.
Більше 350+ відгуків на Facebook, 98% користувачів рекомендують KeyCRM іншим, є відео-фідбеки від підприємців із різних напрямків і ніш: консалтинг, навчання, краса та здоров’я, туризм, ecommerce тощо.
Для збільшення продажів CRM-система пропонує такі інструменти:
- Єдине вікно для збору заявок (лідів) з усіх джерел, включаючи сайти, форми Google та Facebook Lead Ads, квізи, месенджери та соцмережі.
- Воронки, які легко адаптувати під різні процеси: перший продаж, угода, ведення проєкту, утримання.
- Канбан для швидкого управління етапами з кольоровими статусами, наочними картками воронок.
- Вбудовані Instagram, Viber, Telegram, Facebook, email, віджет онлайн чату, телефонії для спілкування з клієнтами в єдиному інтерфейсі.
- Автоматичні воронки з месенджерів, соцмереж та дзвінків.
- Завдання для співробітників у картці воронки (з дедлайнами та нагадуваннями), історія дій по ліду.
- Потужний модуль з аналітикою по воронкам (конверсія по статусам, причинам відхилення, роботі менеджерів), статистикою по товарам (послугам), каналам. Звіт про прибутки та збитки.
- Документи (рахунки, інвойси, договори), зображення, картки товарів (послуг), які можна додавати на кожному етапі.
- Тригерна автоматизація у воронках: коли система самостійно запускає потрібну дію за конкретних умов. Наприклад, переводить ліда у статус покупця після оплати; змінює відповідального за угоду (з сейлза на акаунт-менеджера після підписання документів).
Тарифи: базовий тариф – 19$ на місяц, безліміт користувачів без жодних доплат.
Monday CRM: зробіть це швидше
Система, що подобається своїм сучасним інтерфейсом, гнучкістю налаштування, хорошим набором інтеграцій, мобільним додатком.
Має відзнаку якості від західної платформи рейтингів софту G2: в 2024 році отримала звання лідера серед продуктів для малого та середнього бізнесу.
Що важливого для управління продажами є в Monday CRM?
- Воронки під будь-які завдання: можна регулювати кількість колонок, назви етапів, керувати будь-якою кількістю різних процесів.
- Інструменти для кваліфікації лідів з прогнозами по кожному.
- Детальні профілі клієнтів з можливістю сортування: нові, покупці, партнери; ліди, що пройшли оцінку.
- Розділ для післяпродажної роботи: оцінка NPS, контроль над проєктами та процесом онбордінгу клієнтів.
- Помічник ШІ, що вміє перетворювати ідеї на завдання, виводити формули для звітів, генерувати контент.
- Інтеграції з Google календарем, Slack, Trello, Gmail, LinkedIn, Zoom.
Тарифи: базовий – від 12 євро за користувача на місяць. Наступні – Standard (від 18 євро/користувача) та Pro (від 27 євро/користувача) відрізняються розширеним функціоналом: мультидошки, тригерна автоматизація, робота з рахунками, поглиблена аналітика, масові email розсилки.
Close CRM: досить використовувати повільне та складне
Ще одна програма, що підходить для невеликого бізнесу, який прагне автоматизувати продажі послуг або товарів.
Не дуже відома українським підприємцям, але на Заході популярна: оцінка 4,7 з 5 в Capterra; 4,7 з 5 – GetApp.
Що ж цікавого пропонує Close CRM?
- Воронки продажів з можливістю порівнювати прямо в них результати та прогнози.
- Call асистент всередині CRM: транскрипція та самері по кожному дзвінку.
- Багатоканальні продажі: email, sms, дзвінки, з оцінкою KPI по кожному.
- Вбудований таск менеджер з дошками воркфлоу (потік робіт).
- Шаблони продажів для різних етапів, з якими можна поділитися з колегами.
- Аналітика вбудована у воронки: швидкість закриття угод, конверсії.
- Інтеграція з онлайн-календарями, Close GPT, Zoom, email, Segment (кваліфікація лідів), LeadsBridge, LiveAgent, Microsoft 365, Zapier (конектор).
Тарифи: початковий план StartUp від 49$ за користувача на місяць. Professional, в якому більше можливостей для мультиворонок, 25 воркфлоу дошок, та розширена аналітика – 99$ за користувача на місяць.
Висновок: автоматизувати поки не пізно
У продажах головне – продавати, а не витрачати час на заповнення таблиць, ручне збереження даних ліда; переключення між програмами, додатками.
Ще важливіше – не губити запити, обробляти їх поетапно (коли клієнт “дозрів” до наступного кроку), розуміти як працює сейлз команда та яким чином можна підсилити її.
Спробуйте CRM для продажів. На щастя, є доступні та прості в освоєнні інструменти навіть для тих, чия компанія тільки почала свій великий шлях.
