Чому відсутність плану негативно впливає на відділ продажів?

Станом на зараз, бізнес в Україні відмовляється від короткострокового планування

У 2023 році кількість компаній із короткостроковим плануванням на місяць скоротилася на 36%. 23% мікробізнесів обирають планування на квартал, 11% вибирають планування на пів року. Середні та великі компанії виявили більший інтерес до тривалого планування.

Якщо ви працюватимете без плану, ваш бізнес почне рухатися в хаотичному напрямку, що негативно вплине на нього. План повинен бути завжди – це аксіома. Друга аксіома – це системна постановка плану. Вам не потрібно вигадувати план або оперувати на інтуїцію. Плануйте, враховуючи факти, математику, дані, статистику, звіти та інші цифри.

Будуйте відділ продажу відповідно до суперсил менеджерів

Уявімо, що ваш відділ продажів – це супергеройський склад з унікальними суперсилами. Кожен менеджер – свого роду супергерой, здатний вражати своїми здібностями. Постановка індивідуальних планів – це, як видача кожному супергерою свого власного завдання. Так, ваші менеджери працюють як команда, об’єднана однією ідеєю, але кожен має свої місії та завдання.

Ключові показники ефективності відділу продажів

У сучасному світі бізнесу та особливо в Україні, де конкуренція стає все жорсткішою, ефективний відділ продажів визначає успіх компанії. Контроль і аналіз роботи цього відділу за допомогою ключових показників стає необхідністю для досягнення бажаних результатів та вдосконалення стратегій. Розгляньмо основні показники ефективності відділу продажів та їхню роль у веденні успішного бізнесу.

1. Кількість дзвінків: Кількість дзвінків є першим показником активності відділу продажів. Цей показник дозволяє визначити, наскільки ефективно менеджери взаємодіють з потенційними клієнтами. Важливо враховувати не лише кількість дзвінків, але і їхню якість, оскільки це впливає на подальші етапи воронки продажів.
2. Кількість хвилин та Середня довжина розмови: Аналіз часу, витраченого на кожен дзвінок, та середньої тривалості розмови допомагає зрозуміти, наскільки ефективно комунікують менеджери із клієнтами. Короткі, але ефективні розмови можуть бути ключем до успіху.
3. Кількість призначених та проведених зустрічей: Цей показник вказує на здатність відділу продажів генерувати та управляти лідами. Важливо аналізувати якість цих зустрічей та їх вплив на подальший хід угод.
4. Кількість відправлених КП: Кількість відправлених комерційних пропозицій (КП) є індикатором активності відділу продажів та його прагнення залучити нових клієнтів. Однак важливо слідкувати за конверсією КП в реальні угоди.
5. Час відгуку на нову заявку: Цей показник визначає, наскільки швидко менеджери реагують на нові запити та лідів. Швидкий відгук може бути ключовим чинником у закритті угод.
6. Якість ведення CRM-системи: Відстежування якості ведення CRM-системи дозволяє забезпечити ефективний моніторинг клієнтської бази, що полегшує управління відносинами з клієнтами.
7. Кількість укладених контрактів: Цей показник визначає успішність відділу продажів у перетворенні можливостей в реальні угоди. Аналіз укладених контрактів допомагає визначити найбільш ефективні стратегії продажу.
8. Кількість доданих нових клієнтів у базу: Додавання нових клієнтів в базу є важливим етапом розвитку бізнесу. Цей показник вказує на успішність стратегій привертання нових клієнтів.
9. Дотримання стандартів спілкування з клієнтом: Стандартизовані підходи до спілкування з клієнтами допомагають забезпечити єдність та якість обслуговування.
10. Кількість повторних угод: Цей показник вказує на те, наскільки успішно відділ продажів утримує і розвиває вже чинних клієнтів. Повторні угоди вказують на вірність клієнтів та ефективність стратегій утримання, що є ключовим для стабільності та росту компанії. Аналіз цього показника може допомогти вдосконалити підходи до обслуговування та утримання клієнтів, а також сприяти розвитку довгострокових відносин із замовниками.
11. Конверсія з дзвінка у зустріч/конверсія в продаж: Аналіз конверсії з дзвінка у зустріч і подальшу конверсію в продаж дозволяє визначити ефективність кожного етапу воронки продажу. Розуміння цих конверсій допомагає вдосконалювати стратегії та підвищувати ефективність продаж.
12. Рівень середнього чека: Середній чек визначає середню суму грошей, яку клієнт витрачає при купівлі. Відстеження та оптимізація цього показника може призвести до збільшення прибутку від кожної угоди.
13. Виконання плану продажів: Визначення, наскільки відділ продажів досягає своїх цілей, є ключовим елементом стратегічного планування. Якщо відділ продажів виконує або навіть перевищує свій план, це свідчить про його ефективність та успішність в роботі.

Усі ці ключові показники допомагають визначити ефективність відділу продажів та вдосконалити стратегії для досягнення більших результатів. Аналіз цих показників регулярно дозволяє компанії оперативно реагувати на зміни в ринкових умовах, адаптувати стратегії та максимізувати прибуток. Важливо враховувати, що успіх відділу продажів визначається не тільки числовими значеннями, але і якістю взаємодії з клієнтами, що в довгостроковій перспективі сприяє побудові стійких та довготривалих відносин із замовниками.

Реальний кейс декомпозиції плану з продажів

Ідеальний план – це той, який виконується на рівні 90-110%. Це свідчить про адекватність постановки цілей та ефективне використання ресурсів. Моніторинг виконання плану є важливою частиною управління і дозволяє вчасно коригувати стратегію. Не забувайте, що потрібно активно думати, як покращити кожен з показників.

Розгляньте ключові показники вашого відділу продажів. Серед них можуть бути кількість дзвінків, кількість комерційних пропозицій, відвідування сайту, середній чек та інші. Замірюйте показники протягом 2-3 місяців і на основі цих даних розробіть план. Це повинна бути взаємна робота, яка включає вас і ваших менеджерів.

Не просто план, а історії успіху

Плани – це не лише цифри та діаграми, це також історії, де головні герої – ваші менеджери. Постановка індивідуальних завдань – це творення дивовижних історій. Деяким добре виходить продавати, а інші відмінно супроводжують клієнтів.

Розділіть своїх менеджерів відповідно до їхніх сильних сторін. Таким чином, ви створите групи менеджерів, де кожен відчуває себе лідером. Такий підхід може збільшити ефективність роботи в середньому на 10 – 45%.

А поки ви пишете власну успішну історію, ми будемо поруч та допомагати. Бажаємо високих конверсій та прибутків, ваше “Міністерство з Продажів”.