Бум продажів: десять порад, як перевиконати план на 30-50%

Щоб перевиконувати план продажів, потрібно вибудувати ефективну систему. Зростання продажів не виникає з нічого. В цій статті розбираємось із порадами, як збільшити продажі й допомогти менеджерам працювати ефективніше.

Використовуйте історичні дані для планування

Нас неможливо збити зі шляху, тому що ми не знаємо куди йдемо. Щоб точно знати, яких цілей прагнути, використовуйте дані. Аналітика повинна стати вашим найкращим другом. Відстежуйте історичні темпи зростання, минулі результати найкращих менеджерів, і вибудуйте новий план, як збільшити продажі.

Наприклад, якщо ви подзвоните X лідам цього місяця, з коефіцієнтом конверсії Y і середнім чеком угоди Z, ви досягнете своєї мети.

Аналізувати дані по менеджерах допомагає KeyCRM. В аналітиці CRM-системи ви можете бачити показники за будь-який період по кожному менеджеру і загалом по компанії.

Звіти включають:

  • кількість лідів, продажів, угод;
  • динаміку та якість спілкування з покупцями у різних каналах (дзвінки, листування, месенджери);
  • топтовари чи послуги за кількістю закритих угод;
  • розбивку по філіях, магазинах і підрозділах;
  • загальний звіт про прибутки та збитки;
  • ефективність кожного менеджера.

Використовуючи ці дані, ви зможете поставити реально мотивувальні й вигідні для бізнесу цілі своїм продавцям, прокачати відділ продажів і збільшити прибуток. 

Компанії, які ставлять цілі з продажу щоквартально, отримують на 31% більше прибутку, ніж ті, яким подобаються річні плани.

У найпростішому вигляді алгоритм аналізу й побудови тактики продажів може бути таким: 

  • подивіться на результати роботи кожного сейлз-менеджера, зʼясуйте, скільки дзвінків, email, зустрічей йому в більшості випадків було потрібно для закриття угоди;
  • якщо для продажу працівнику потрібно 10 дзвінків, то коефіцієнт закриття становить 10%;
  • тепер порахуйте, скільки дзвінків йому потрібно, щоб досягти мети, наприклад, якщо ви хочете, щоб він закрив 25 угод цього місяця, треба буде зробити 250 дзвінків або в середньому 60 дзвінків на тиждень.

Це психологічно легше осягнути, формується відчуття невідкладності, що стимулює одразу починати дзвонити-писати-пушити.

Ставте реалістичні цілі

Нереалістичні цілі — ідеальний сценарій катастрофи. Якщо в минулому році магазин заробив 200к грн, було б дуже дивно ставити ціль у $200к на поточний. Менеджери з продажів навіть не намагатимуться її досягти. Немає сенсу ставити план, із яким команда не зможе впоратися. Ідеальні цілі — ті, які ваші працівники вважають досяжними.

Пропрацюйте скрипти продажів

Усі sales-відділи використовують скрипти, але чи дійсно вони є ефективними? Чи розумієте ви, на якому етапі скрипт «поламався», яке заперечення не зміг обійти менеджер, чи сильною була його аргументація? 

Всі телефонні розмови, результати перемовин, спілкування у месенджерах чи інших каналах фіксуються в KeyCRM. Ви завжди можете повернутися до потрібного діалогу, переслухати його, проаналізувати, визначити конверсію та за потреби скоригувати. Навчіться відстежувати ефективність скриптів продажів, навчіть користуватися скриптами команду, допоможіть тим колегам, у кого зʼявляються труднощі. Про те, як створити ідеальні скрипти для відділу продажів, ми детально розповіли в окремій статті.

Користь скриптів у відділі продажу: як отримати максимум від дзвінків клієнтам

Roadmap із перевиконання плану для кожного менеджера

Створіть і обговоріть дорожню карту з досягнення планових показників із кожним працівником. Людина повинна розуміти, як можна виконати й перевиконати план продажу: які дії для цього потрібні, якого результату вона досягне. 

Вам потрібно розуміти мотивацію кожного сейлза. Враховуйте, що до «мисливців» (ходять на полювання та приводять нових клієнтів) та «землеробів» (тягнуть рутину, вирощують і збирають урожай з аудиторії, яку привели «мисливці») потрібні різні підходи.

Перше, на що треба вийти, це чіткі попередні цифри: кількість дзвінків на день, кількість угод на тиждень, кількість зустрічей, коефіцієнт конверсії, рівень відмов, показник якості спілкування тощо.

Проводьте групове й індивідуальне навчання

На таких зустрічах можна розбирати конкретні кейси з клієнтами, наприклад, за тиждень. Які були дзвінки, яке листування, які зустрічі, що вдалося, а що ні. Що було зроблено правильно, а де треба змінити підхід. Менеджерам важко працювати, тому що вони не отримують зворотний звʼязок. Такі мітинги дозволяють отримати якісний фідбек, зробити висновки, скоригувати стратегію і досягти збільшення продажів на Х%. Конвеєр продажів зазвичай включає багато частинок пазла, що постійно рухаються. Тому менеджеру легко потонути в завданнях, інформації від клієнтів, планах і цілях. 

Дві речі, які треба знати про барʼєри до підвищення продажів у компанії:

  1. Величезні обсяги інформації призводять до прокрастинації.
  2. Відсутність чіткості та пріоритетності розмиває фокус уваги.

Щоб продавці змогли сфокусуватися на найважливішому, треба оптимізувати всі рутинні процеси та розставити пріоритети. Менеджер не повинен згадувати, що одному клієнту треба надіслати договір, а неактивним лідам треба скинути спеціальну пропозицію і дотиснути. Ці бізнес-процеси легко та швидко автоматизуються в CRM-системі.

Читати кейс: Як команда Finevolution допомагає українським підприємцям виводити бізнес за кордон та вже зробила х2 за 2023 рік завдяки KeyCRM

Працюйте з базою клієнтів

Коли мова йде про перевищення плану продажів, найважливішим стає фокус. Фокус на потрібних клієнтів. Це означає, що вам треба визначити аудиторію, яка з більшою ймовірністю купить продукт чи послугу. Визначаємо й зосереджуємося на них. 

Залучення нового клієнта коштує в 6 разів дорожче, ніж утримання й продажі поточним. Лояльна до вашої компанії аудиторія готова витрачати в рази більше, ніж люди, які прийшли до вас уперше. Але є клієнти, які вже купували ваш продукт чи послугу, а отже, і приносили вам гроші. Вони вже взаємодіяли з брендом, вони готові купувати ще, вам не треба докладати надзусиль для їхнього залучення. Треба просто запропонувати їм щось цінне для того, щоб почути «Так, мені це треба»: нова колекція, додатковий продукт, бонуси, програма лояльності. Це найлегші продажі, адже вам не треба пробиватися через стіну заперечень чи з нуля будувати довіру.

Інформація про всіх клієнтів, які хоча б раз взаємодіяли з вашим брендом, зберігається у срм-системі. Використовуйте цю базу для автоматизації продажів, створення цікавих пропозицій і додаткової цінності.

Створіть пропозицію для тих, хто хотів, але не купив

Вам потрібен офер, від якого неможливо відмовитися — або дуже вигідний за ціною, або насичений за фішками. Вплив цінової політики на ухвалення рішення про купівлю складно переоцінити. Але справа не тільки в ній. 

Цінність пропозиції можна підвищити бонусами — ваша продукція чи додатковий сервіс, який пропонує бізнес. Наприклад, в ecommerce це часто «корисна безплатність»: безплатна доставка, безкоштовний товар-бонус тощо. Встановіть чіткі дедлайни, щоб стимулювати ліди, які зависли і не є активними, до купівлі й закриття угоди.  

Читати поради: 5 типів покупців: як працювати з ними в інтернет-магазині

Система мотивація відділу продажів

Зарплата — це добре, але саме бонуси — це драйвер продажів. Завдяки грамотній системі мотивації можна і збільшити конверсії, і покращити якість комунікації sales-менеджерів, і добитися легкого заповнення щоденних звітів, і правильного ведення crm- системи.

Зазвичай менеджери з продажів швидко виходять на комфортний собі дохід і перестають збільшувати обʼєми продажів. Це непогано для лінійного працівника, але не для сейзла. Він не шукає нових клієнтів, не збільшує показники та не приносить компанії дохід. Тому потрібно створити складну багатофакторну систему мотивації, що включає зарплату, бонуси, «медальки» й інші типи визнання.

Читати лайфхаки: Як привчити менеджерів коректно вести CRM

Влаштуйте змагання з продажів у сейлз-команді

Щоб підвищити ефективність менеджера, недостатньо мотиваційної схеми, що стимулює досягнення певних бенчмарків. Дуже корисна ідея — запровадити елементи гри, що привносить звичну роботу драйв. 

Ігровий момент — це завжди цікаво, це азарт і додаткова нефінансова мотивація. Найпростіший варіант — розбити сейлзів на дві команди та влаштувати змагання. Для максимального залучення в процес правила повинні бути прозорими, а умови зрозумілими. 

Елемент змагання й гейміфікації може бути постійним. Введіть внутрішню накопичувальну систему балів за кількома важливим для вашого бізнесу бенчмарками: найбільше дзвінків, найбільше оплат, виконання плану. Підбивайте підсумки щодня і віддавайте бали комусь одному. Потім їх можна обміняти на новий iPhone чи враження, наприклад, вікенд у Львові. Якщо Віталій бачить, що сьогодні у колеги на 5 оплат більше, то завтра він включиться у гру й намагатиметься наздогнати.

У Hewlett-Packard продажі є захопливою грою, де колеги змагаються один з одним, заробляючи бали не тільки за свої показники, а й відповідно до результатів інших гравців команди.

Використовуйте інструменти й технології для збільшення продажів

Щоб залишатися попереду конкурентів і систематично збільшувати продажі, важливо максимально ефективно використовувати свої ресурси. Сучасні інструменти автоматизації допоможуть оптимізувати продажі, покращити взаємодію з клієнтами та зрештою збільшити дохід.

Інвестуйте в CRM-систему KeyCRM. Це один із найкращих способів, щоб максимізувати ресурси, зекономити час кожного менеджера та покращити лояльність покупців.

Із KeyCRM ви зможете:

  • «ловити» ліди з будь-яких каналів, які використовує ваш бізнес (інтернет-магазин, сайт, маркетплейси, телефонія, месенджери, соцмережі);
  • керувати воронками продажів, катомізованими саме під ваші потреби;
  • відстежувати взаємодію з аудиторією в соцмережах і месенджерах;
  • виявляти потенційні можливості для зростання та покращити управління відносинами з клієнтами завдяки CRM;
  • розвантажити менеджерів, адміністраторів, операторів від монотонних задач завдяки вбудованим інструментам, наприклад, платіжним сервісам чи слубжам SMS-розсилок

Із срм велика частина ручної роботи з перевірки оплат, розсилки смс-повідомлень, ведення клієнтської бази просто відпаде.

Що ще зробити? Автоматизувати маркетинг, постійно аналізувати й адаптувати маркетингові стратегії, налагодити продаж через контент і в соціальних мережах, розібратися з юзабіліті сайту та покинутими кошиками

В усьому цьому вам допоможуть програми для збільшення конверсій. Використовуйте інструменти аналітики, щоб відстежувати трафік, поведінку користувачів, конверсію й інші ключові метрики. Аналізуючи ці дані, ви зрозумієте, чи працює конверсійна воронка, яким є клієнтський досвід, де ліди зливаються, а які можливості навпаки не використовуються на повну.

Юля Погорелая
Пишу для digital та ecommerce. Вірю в корисні тексти та обожнюю людей, які дочитують статті до кінця.