Олександр Голдасевич, власник Frutta, розповів про бренд, і чому він із радістю рекомендує своїм друзям переходити з російських систем на KeyCRM.
Як виникла ідея?
По-перше, хочу відзначити, що Frutta – це бренд, власна торговельна марка, а не дистриб’юція інших брендів. Ідея зʼявилася, коли побачив, що на деяких світових ринках, наприклад, в Німеччині, Італії та США, набирає обертів продаж сублімованих фруктів.
Сама бізнес-модель мені здалась цікавою, прибутковою й перспективною. По факту, так і сталося. Я почав аналізувати детальніше та зрозумів, що в Україні такого практично немає – кілька гравців із роздрібними продажами, які навіть не запускають рекламу в гуглі чи соціальних мережах.
Тож ви вирішили бути першим у цій ніші? 🙂
Першим і найкращим 🙂 Так, в січні 2021 року я зробив декілька замовлень у кожного з цих гравців, спробував, зрозумів, що мені цікаво. Я завжди тестую весь товар, що продаю.
Потім почав шукати постачальників. В Україні є чотири виробництва, які виготовляють сублімовані фрукти. Замовив у кожного з них, обрав ті продукти, які найбільше подобаються і запустив MVP сайт – мінімальний дизайн магазину та мінімальна кількість товарів. На ключові позиції відразу підʼєднав рекламу, щоб зрозуміти, чи це взагалі прибутково. Ось так усе й розпочалось.
Що зараз особливого можна знайти у Frutta?
З перших кроків ми дуже виросли по продуктовій лінійці. Спочатку в нас були лише сублімовані фрукти, потім додали сублімовані фрукти в шоколаді. Вони дуже круто зайшли, тому що такого в Україні взагалі немає. Це факт – їх не знайдеш. У нас контракт із виробництвом, і все чудово працює.
Ми постійно щось вдосконалюємо та шукаємо щось нове. Зараз я комунікую з постачальниками та виробниками сублімованих фруктів у Туреччині. Хочу спробувати запустити декілька нових продуктів, дізнатися, як людям зайдуть локальні турецькі фрукти – апельсин, інжир, манго… Подивимось, як вони будуть продаватися.
Загалом важливо зростати не тільки в асортименті, а й в бюджеті: кількість замовлень, виторг, інвестовані кошти. Тому що, коли ти зростаєш по обороту, то маєш рости й в оборотах капіталу. По-іншому не вийде, будуть тільки касові розриви, а це дуже погано.
Як прийшли до CRM?
«CRM-система» не була для мене новим словом. Колись я працював у сфері розробки сайтів, робив клієнтам додаткові налаштування інтеграцій, розумівся на підключеннях. Пізніше зайнявся підприємництвом сам – у мене з’явився проєкт з дистрибуції аксесуарів для гаджетів. Він працює і є прибутковим, а Frutta – це насправді вже другий власний проєкт. Тому, щойно я його запустив, підʼєднав і CRM-систему – російську RetailCRM. Тоді вона відповідала потребам, але після початку війни стало зрозуміло, що ми не можемо використовувати ні цю CRM, ні платформу, на якій ми розміщували сайт – конструктор Тільда.
Про переїзд та вплив війни на виробництво
Розкажіть про переїзд на іншу CRM, і чим замінили Тільду?
У першому проєкті ми вже замінили ТІльду на Shopify, зараз повторюємо цю схему для Frutta. Це більш зручний час, бо влітку в нас низький сезон. Щодо CRM, то знайти альтернативу їй було простіше. Я розумів, що я хочу, та зробив відповідний чекліст.
Вибір срм-ки – це дуже важливе стратегічне рішення. Якщо воно виявиться невдалим, то відгукнеться через декілька років, коли ти вже витратив купу часу, ресурсів, консультації, а працювати в системі все одно незручно через, наприклад, відсутність банальної мультивалютності. Така незапланована катастрофа.
В KeyCRM, наприклад, є мультивалютність, інтеграція з Шопіфай, багато модулів відомих компаній: Chexbox, банки та платіжні сервіси, поштові оператори. Відчувається, що крутий продукт відкриває двері практично всюди. Відповідно, і користуватися легше, все швидко пропрацьовується та додається.
Тому для мене KeyCRM – найкраща альтернатива для переїзду з RetailCRM.
До речі, про те, що я зробив класний вибір, нагадують постійні відгуки в бізнес-чатах. Бачу, як люди також рекомендують KeyCRM. У мене друг переїжджав з Бітрікса на KeyCRM, я показував йому, як у мене налаштована система, відповідав на запитання. І все – вони переїхали вже, каже круто, все працює, дуже вдячний. Мені приємно і не соромно рекомендувати.
Скільки часу знадобилося на переїзд?
Два вихідні. В кожній crm-ці, навіть російській, є можливість зробити повний експорт всієї інформації. Потім редагуєш цей файл, щоб провести паралель із шаблоном від KeyCRM, та завантажуєш за інструкцією у нову систему, обираючи, яке поле за що відповідає. Якщо не вийшло, просто відкотив назад, виправив помилки та знову залив.
Я розпочав ввечері в п’ятницю й за два дні повністю налаштував синхронізацію та роботу KeyCRM. Ба більше, навіть прописав посадові інструкції, за якими будуть працювати члени команди.
Мені не знадобилася нічия допомога, щоб налаштувати всі інтеграції. Все працює за інструкцією, немає якихось складних інтерфейсів. Мені взагалі дуже сподобався дизайн. Це важливо, тому що ти користуєшся системою щодня: якщо дизайн поганий, то й заходити туди не сильно хочеться. Це позначається на щоденній роботі компанії.
Як війна вплинула на ваше виробництво?
Хоча й ми перебуваємо у Хмельницькому, перші три тижні просто випали з життя. Потім я здійснив переїзд на KeyCRM і почав працювати.
В нас не було спадів, можу сказати, що був навіть відчутний ріст продажів. Особливо на початку сезону – з вересня по березень. У цей період ми вже били рекорди зі щомісячного обороту. Це зростання всупереч усьому. Наприклад, я перестав брати собі вихідні. Максимально в фокусі на бізнесі, віддаєшся повністю, дійсно багато працюєш. І це дає результат.
Про тестування гіпотез та ведення Інстаграм
Як маркетолог я помітила, що ви багато працюєте саме над маркетингом.
Так, намагаюся постійно покращуватися у сфері маркетингу – тестувати нові гіпотези, креативи, створювати контент тощо. Ми залучаємо багато фрилансу – фотографи, відеографи, монтажери, моделі. Одна така активність – це два відеографи, один фотограф, декілька моделей. Потім інші люди все допилюють, покращують, і тільки після цього публікуємо в соцмережах і запускаємо в рекламу. Це потребує багато часу, але ті активності, що вистрілюють, дуже добре працюють на компанію.
Розкажіть вашу математику щодо тестування гіпотез, якщо можна 🙂
Минулого року ми почали сильно рости в оборотах, тому що налаштували процес тестування гіпотез через рекламні креативи. Ти створюєш табличку, де прописуєш будь-які ідеї, які хочеш донести – мама їсть фрукти на кухні, а було б круто зробити креатив з дитиною тощо. Це десятки різних гіпотез, які ми робимо активними рекламними креативами та запускаємо в тестування.
В якийсь момент я перестав боятися вкладати великі гроші в маркетинг. Для приклада скажу, що в сезон ми витрачали близько 10 тисяч гривень щодня на рекламний бюджет у фейсбуці, не враховуючи колаборації з блогерами та контекстну рекламу. Раніше мені було психологічно складно дозволити це собі, а потім в якийсь момент стало просто не страшно.
Виробництво встигало за такими потоком?
Так, настав момент, коли ми технічно не могли опрацьовувати велику кількість замовлень, тому зупинили збільшення рекламних бюджетів, Але все одно, саме цей підхід допоміг нам масштабуватися. Якщо говорити про цифри, то десь у січні-лютому 2022 ми робили 400-500 тисяч обороту, а в березні 2023 – вже близько 1,7 млн на місяць.
Я впевнений, що можна було стрибнути ще вище, але ми залежні від сировини. Тобто період між повною оплатою замовлення постачальнику й отриманням сировини може тривати місяць. На наступний сезон я вже зробив висновки. До того ж вже є більша кількість оборотних коштів, тому буде легше підтримувати темп.
Наприклад, у Чорну п’ятницю ми отримували кожен день понад 200 замовлень. Було складно все опрацювати та сформувати, тим паче був відчутно вищим і середній чек. На одне замовлення витрачалося більше часу. В пікові періоди навантаження також планую залучати кредитні кошти та додаткових працівників, щоб ми встигали все обробляти.
Про мету та те, що дійсно приносе заробіток
Але ж ви особливо не робите знижок?
Так, ми працюємо з невеличкою маржею. Якщо взагалі говорити про продажі продуктів, це невелика націнка. Ми більше заробляємо завдяки LTV. Зацікавлені в тому, щоб людина приходила до нас повторно. Умовно, перша покупка – 400 гривень, мінус витрати на рекламу, ну все – ми вийшли в нуль. Ми зацікавлені в тому, щоб людина робила повторні замовлення, а ще краще – залишила відгук. Ось тоді ми починаємо заробляти.
Як ви збираєте відгуки?
Раніше ми користувались Google-відгуками, бо Facebook – це складно. З переїздом на Shopify будемо збирати їх на сайті автоматично.
Зворотний зв’язок дуже важливий для такого бізнесу. Я постійно читаю відгуки, але, мабуть, досі тригерить, коли пишуть нерелевантне. Наприклад: “Вишня не сподобалась, бо вона кисла”. Ну так вишня кисла, а яка вона ще у природі буває? 🙂 Тому орієнтуємося на LTV і відгуки – це максимальний фокус.
В будь-які неприємні ситуації включаюся. Це товарний бізнес, таке інколи буває. Нам важливо, щоб людина була задоволена та повернулася до нас за іншими купівлями. На цьому будується сама фінансова складова цього бізнесу.
Чи вивчаєте ви ринок Польщі?
Frutta – це насамперед виробництво, тому контролювати його віддалено буде складно. Тому поки я від цієї ідеї відмовився. Багато ризиків, але звичайно є бажання, амбіції працювати на інших ринках в Європі. В планах це є, але зараз через неможливість виїхати за кордон масштабування призупинене.
Яка ваша мета? Не буду казати мрія, бо вже впевнена, що досягнете!
Дякую! Я хочу, щоб було 4 млн грн обороту на місяць. Хочу збільшити кількість підписників в інстаграмі до 30 тисяч, запустити декілька нових продуктів, зробити редизайн тих, що були. Плюс автоматизувати ще кращі всі процеси між Shopify та KeyCRM, бо руснява срм-ка та конструктор нам таких можливостей не давали.
Думаю, все це абсолютно реально. Тому цим і займусь 🙂
