Клієнти, які повертаються – особливо цінні, вони показують, що ми ростемо, та й що в KeyCRM є щось особливе. Новий кейс від Юрія Назаренка, який ось уже 10 років продає товари в ecommerce, пробуючи різні системи автоматизації. На сьогоднішній день його особистий сайт Dark Synevyr та 2 магазини на Etsy підключені до KeyCRM. Розповідаємо, як будується цей бізнес.
- Коротке зведення:
- 10 років в онлайн-торгівлі
- Ключовий товар: карти таро
- Торгує на власному сайті Dark Synevyr, маркетплейсі Etsy та повертається на Ebay
- Надсилає посилки Укрпоштою (і навіть повернення отримує!)
- Весь бізнес будує віддалено та відрядно – немає штатних співробітників та власного виробництва
- Будує плани про переведення компанії та особистий переїзд до Ірландії
Як розпочати онлайн-бізнес?
Розкажіть, як усе починалося.
Багато років тому ми починали з магазину наручних годинників, – розповідає Юрій. Пам’ятаєте ВКонтакті? Ось звідти 🙂
За курсу долара по 8 грн закуповували імпорт та бізнес йшов. З соціальних мереж перебралися на Prom.ua, розвивалися там і все було добре, поки долар не став 30 грн. Ми швидко розпродали товар, що залишився, та закрилися, щоб не впасти в конкретний мінус.
Так, стрибок був серйозний… Мені здається, у кожного на той час була подібна історія.
Так! Ми тоді подумали, що коли гривня подешевшала, вихід один – продавати на закордонний ринок те, що вироблялося в Україні. Для них ціна буде вигідною, а ми зможемо заробити. Так було вирішено виходити на eBay. І помчали.
Ми продавали трендові товари, БАДи та навіть ризикнули відкрити невелике виробництво міцелій грибів (прим. автора – посадковий матеріал для вирощування багатьох видів грибів). Від останніх довелося відмовитись. Навіть із міні-лабораторією було важко проходити перевірки та сертифікацію для експорту.
Потім плавно пішли з eBay, але, до речі, після відкриття їхнього офіційного представництва в Україні менеджери самі дзвонили і пропонували повернутися. Зараз пробуємо, додали 3 товарні позиції, обговорюємо їхню співпрацю з Укрпоштою.
Цікаво, а чому спочатку вибрали eBay?
На той момент це був найпростіший для виходу маркетплейс із зарубіжних варіантів.
Для порівняння, ми зараз зайнялися розширенням та пошуком можливостей вийти на інші маркетплейси. Дуже важко вийти на Amazon, TaoBao та японські майданчики. Шукаємо партнерів.
Так ось, для обробки замовлень у нас був свій штат співробітників (близько трьох менеджерів), склад та підключена автоматизація в 1С. Справлялися непогано, але багато робили вручну і з eBay, і з Укрпоштою через яку ми відправляємо всі посилки. Поняття інтеграція з Укрпоштою ще не існувало.
Наприклад, треба було йти на Укрпошту, де нічого не знали про міжнародні відправки і навіть не було наклейок(!), заповнювати папери руками, оплачувати виключно готівкою. Доводилося імпровізувати та багато домовлятися. Менеджери ходили на пошту, брали наперед пачку бланків зі штрих-кодом на А4, вводили їх у програму та друкували наклейки. Нас дуже дивувало, що на пошті не було жодних поривів у бік автоматизації. Працювати так було тяжко.
Особисте виробництво та стандартизація
Чому вирішили робити своє?
По-перше, цікавіше своє робити, ніж купувати готове. По-друге, більше інтересу у покупців – отримувати нове та унікальне.
Коли ми купували та перепродавали, продукти завжди були з історією. Один із наших ТОПових товарів карти Таро, наприклад, випускався вже 30 років у єдиному вигляді. Плюс у тому, що за 30 років їх дізналися багато хто й активно користувався саме ними, але водночас був і мінус, бо клієнтам хотілося спробувати сучасніші варіанти, оскільки підхід художників до карт за цей час дуже змінився.
Так, у 2017 році у нас з’явилася ідея створити власний набір карт Таро та повністю змінити підхід до бізнесу. Ми почали шукати художників та паралельно розформували команду, яка була раніше. Метою було створити повністю віддалене виробництво та продаж. Без прив’язки до місця та людей у штаті.
Екстремальне рішення! Чому вирішили робити такий переворот?
Ми вивчали різні моделі співпраці та дійшли висновку, що найнепродуктивніша — це та, де є певний час роботи та певна зарплата.
План був наступний:
- найняти окремо компанію-склад,
- передати на аутсорс роботу над просуванням та рекламою,
- співпрацювати відрядно з різними художниками та відповідно друкарнями для друку їх варіантів карт Таро,
- мати базу фрілансерів, які можуть взяти на себе повні або дробові завдання бізнесу.
Щоб схема працювала, процеси мають бути максимально стандартизовані та, звичайно ж, автоматизовані за допомогою технологій. Немає унікального завдання чи людини – є процес, і ми його виконуємо.
Ще варто відзначити явну перевагу власного виробництва – у вас завжди є товар, і ви плануєте його точну кількість. Коли доводиться закуповувати, ви у підвішеному стані (за кількістю) щодня – це не дає змоги рости.
Як довго йшли до стандартів?
Я не скажу, що зараз у нас остання версія, яку хотілося б бачити 🙂 Я постійно продумую, як усе спростити.
Зараз хочемо впровадити ERP систему та розглядаємо продукти для повної автоматизації виробництва. Наприклад, для співпраці з друкарнею, щоб у випадку, якщо товару стає обмежена кількість, автоматично відправлялося замовлення на випуск.
Скільки у вас зараз магазинів і на яких маркетплейс розміщуєтеся?
Ми користуємося хмарними CMS. Раніше сайт був на Shopify, але за порадами компанії з SEO-просування ми переїхали на Хорошоп. Де краще точно ще не скажу, поки що все в процесі. Але у Shopify більше інтеграцій, і більше можливостей для продажу США. У Хорошопі під Штати довелося доробляти оформлення замовлення (не можна запровадити американські дані), PayPal незручно підключати. Ми допрацювали, зараз спостерігаємо.
За маркетплейсами: у нас є 2 активні магазини на Etsy.
Про маркетплейси, Хорошоп та Укрпошту
Де працювати комфортніше? Маркетплейс чи особистий сайт?
Ми почали робити свій сайт, тому що 2 роки тому зрозуміли – коли виходиш на певний обсяг, не хочеться залежати від маркетплейсів. За тебе там вирішують: припинити роботи чи заблокувати. А за великого обороту, якщо трапляється подібне, то падають продажі масштабно, розрахунки летять і взагалі весь бізнес руйнується.
Ми робимо ставку на сайт, вкладаючи в просування та рекламу, щоб мати свій стабільний майданчик. Наразі хочемо, щоб хоча б 50% від загального обсягу продажів приносив саме сайт. На даний момент вийшли на цифру близько 30%.
Ви автоматизуєте обробку замовлень через KeyCRM, але знаю, що це вже друге підключення. Чому вперше не склалося та чому повернулися?
Здебільшого, всі проблеми автоматизації завжди укладені в інтеграціях. Щоб усе працювало, і в ідеалі нічого не доводилося робити руками. Як і з процесами, автоматизація у нас ще не дійшла рівня “нічого не роби, все само”.
Ми деякий час співпрацювали з посередником SellerOnline, який теж має вбудовану CRM, але повернулися в KeyCRM через інтеграції, що постійно з’являються, і можливість підключити ФОП Укрпошти.
З Укрпоштою ми завжди мали “цікаві стосунки”. То таксистом передавали начальнику відділення за домовленістю посилки (заощаджувало 3-4 години в черзі!), тепер начебто є договір, але б’ємось із кур’єрами. Добре, що вони є, але приїжджають не так часто, як нам хотілося б. Особливо в новорічний гарячий сезон, 3 рази на тиждень відправляти посилки – не серйозна річ.
З приємного Укрпошта дає знижки, навіть якщо використовуєш через KeyCRM. У нас зараз 13% із можливих 15%.
А як справи із втратами? Поштові розгляди – це окремий вид мазохізму.
Так, причому я ще пам’ятаю часи, коли якщо посилка загубилася, то все. Немає посилки і нічого не чекайте. Усім все одно. Тепер, з розвитком Укрпошти, можна зробити розшук посилки, і він навіть добре працює. Нам оплачували все, що губилося протягом місяця після подачі заявки.
Але й неприємні моменти були. Якось відправляли через Укрпошту на склад фулфілменту SellerOnline посилку 30 кг. Приїхала туди лише половина – 15 кг є, а других 15 кг немає. Повернути не можна, бо складно довести, що ти відправив всю, а не половину. Тож радійте, якщо зникає повністю 🙂
Взагалі, зараз швидкість доставки краща, ems теж відмінно працює. Наприклад, ми відфільтрували, що в Канаду відправляємо виключно ems (доставка за 10 днів). Ми лаємо свою пошту, але це тому, що не знаємо, що чорна поштова дірка знаходиться у Канаді. За 40 днів їдуть, відстежити неможливо.
Про Укрпошту можна складати легенди, але обговоримо, що ще подобається в KeyCRM?
KeyCRM не було для мене чимось новим, тому що досвід роботи з різними системами був чималим. Приємна відмінність – ми з eBay завантажували Excel-файл замовлень та вантажили його у СRM. Прямої інтеграції з eBay не було. Налаштувати б нам обійшлося в 3-5 тис доларів (дешевше було завантажувати файл 🙂)
Коли дізналися про KeyCRM, то працювати з eBay стало набагато зручніше і вартість тарифу помітно приємніша, ніж робота інтеграторів.
Також мені завжди хочеться отримати більше, тому є низка зауважень та побажань. Сподіваюся, скоро технічний відділ доопрацює.
Про переїзд до Ірландії і чому за кордоном покупець завжди правий
Поділіться, що далі? Є якісь повномасштабні плани?
Так! Ми плануємо переїхати до Ірландії, тому що там більше можливостей для бізнесу на західному ринку. Справа в тому, що багато послуг у нас в Україні недоступні, все обхідними шляхами. Ebay лише перший рік у нас офіційно працює, а Etsy взагалі нас відключили. Ні Amazon, Кікстартер і PayPal офіційно. Є варіанти працювати через посередників, але й від них не хотілося б залежати, та й чекати, а чи запрацює колись … Якщо хочеш розвиватися, то всі ці обмеження на початку просто незручні, а зараз з ними упираєшся в стелю.
До того ж, в Ірландії не дуже високі податки та прийнятні ціни. У нас немає прив’язки до виробництва, тому в цілому переїзд має бути досить легким.
Яку б ви пораду дали нашим читачам з висоти вашого підприємницького досвіду?
- Дивіться на автоматизацію. Як бачите, технології дозволяють не бути прив’язаними до офісу, людей і навіть країни. А також звільняють досить велику кількість часу.
- Думайте масштабно. Уявляйте свій бізнес на вищому рівні. Наприклад, як би виглядав ваш день, якби у вас була не 1-2 продажів на день, а вже 100 000 продажів. Що ви повинні робити, щоб їх обробити і сьогодні надіслати? Багато питань відпадуть самі собою.
- Покупець завжди має рацію. Особливо на закордонному ринку дотримуйтесь цієї відомої фрази. Якщо людина незадоволена товаром чи сервісом, значить, дійсно треба щось змінювати. Кожен негативний відгук – це порада, як покращити вашу компанію.
