Підведення підсумків в кінці року – обов’язкова штука для будь-якого бізнесу, і воно не повинно обмежуватися лише підрахунком прибутку або відсотку виконаного плану.
Аналіз даних по продажам може дати вам зрозуміти: як йде торгівля в цілому, які канали приносять більше замовлень, чи варто розширити асортимент, прибрати/замінити певні товари; хто із співробітників недопрацював, а хто заслужив річний бонус тощо.
Ви зможете виявити зони «слабих місць» і зростання. Важливі статистичні дані доступні у вашому кабінеті KeyCRM, було б дивно використовувати розділ «Аналітика» просто як склад інформації. Час, коли бізнес-рішення приймалися на основі лише однієї інтуїції в минулому, у вас є все для планування – користуйтеся!
В розділі «Аналітика» KeyCRM відбувається магія:
Ви зможете виявити «слабкі місця» та зони зростання. Важлива статистика доступна у вашому кабінеті KeyCRM, було б дивно використовувати розділ «Аналітика» як склад інформації. Часи, коли бізнес рішення приймалися на основі лише інтуїції в минулому, у вас є все для планування – користуйтеся!
- Збір та зберігання інформації. На відміну від таблиць Excel і олдскульних блокнотів усі дані потрапляють у систему автоматично, жодних втрат і механічних помилок, як при заповненні вручну.
- Розшифровка даних та їх розбиття за потрібними розділами. Замовлення виконано, і це відобразиться в аналітиці по: купленим товарам, витратам (наприклад, на доставку або комісію торгового майданчика), менеджерам (хто і як швидко обробив заявку), покупцям (це була друга покупка людини і вона отримує статус «повернувся»), джерелам (у карму майданчика, де було куплено товар додасться +1).
- Створення звітів. За допомогою логіки програми всі дані «упаковуються» у зручні для сприйняття форми. Наприклад, графіки по замовленням (середній чек протягом року, помісячно на конкретному маркетплейсі), чи таблиці. Критерії, за якими виводитимуться звіти, ви обираєте самі, як і особливості групування (дні, місяці, квартали).
Аналітика за статусом замовлень в срм
Замовлення, які є у вашій системі, фільтруються за статусами: «Всі замовлення» (усі, що надійшли), «Виконані» (закриті: виконані або скасовані). Ви можете переглянути аналітику з усіх замовлень і відповісти на запитання: «Скільки замовлень мені надійшло цього місяця?»
Але, переважно, у торгівлі ведеться облік за завершеними угодами (аналітика за критерієм «Виконаний»). Адже важко ділити шкуру невбитого ведмедя☺. Отже, у звітах, наприклад, за місяць, будуть ті заявки, які були закриті саме у цей період.
Уявімо: ви продаєте хенд мейд іграшки на Etsy і в середині вересня отримали заявку на виготовлення в’язаного ведмедика. Створення займе пару тижнів, він буде готовий і відправлений покупцю в 10-х числах жовтня, і у звітах вашого кабінету KeyCRM, за фільтром «Виконані», дані про це замовлення з’являться також у жовтні (місяць, коли його було закрито, гроші отримано) . Тепер можна радісно підрахувати прибуток і нарахувати бонуси менеджеру з продажу, який працював над угодою.
Розділ «Аналітика» у KeyCRM дасть відповіді на багато запитань.
Скільки я заробив?
Оцінка прибутку, з урахуванням витрат (аналог Profit and Loss – Звіт про прибуток та збитки). Дивно, але зазвичай на цьому етапі багато хто і зупиняється. Фінансовий результат бізнесу – це різниця між доходами та витратами, сподіваємося, у вас «+» і ви закінчили рік без збитків, але залишок грошей «на руках» — не все, що варто вимірювати наприкінці року. Важливо оцінити, наскільки виправдані витрати при сьогоднішньому рівні доходу і знайти фактори, що гальмують виконання ваших планів. Але про це – пізніше.
Де шукати? Аналітика – Фінанси
(Звіт про прибуток та збитки, Profit and Loss)
Навіщо? Для того, щоб оцінити свої фінансові потоки, очікувані та реальні: скільки прийшло грошей, скільки зависло (незакриті замовлення).
Можна вивести рентабельність з урахуванням витрат. У KeyCRM є можливість внести:
- Податки, комісію торгових майданчиків
- Витрати по замовленню: доставка, спеціальна упаковка та ін.
- Загальні витрати: бонуси співробітникам, оренда офісу тощо.
Все, що ви внесете, буде враховано.
Що робити?
Усе вже підраховано вашою системою. Ви можете навести курсор на питання поруч із категорією і подивитися формулу, яку ми використовували.
Який магазин приносить більше прибутку?
Де шукати? Аналітика – Джерела
Навіщо? Якщо ви продаєте на різних майданчиках (інтернет-магазин, лендінг, український та/або закордонний маркетплейс), буде корисно зробити висновки про те, який канал продажу є більш продуктивним. Щоб закласти більше ресурсів на розвиток певного майданчика, розширити асортимент, а може взагалі закрити якийсь з онлайн магазинів як нерентабельний.
Що робити?
У таблиці ви побачите Джерело (канал продажів) та показники по ньому: Кількість замовлень, Кількість позицій, Середній чек, Загальна вартість, Усього оплат, Податок з продажу, Закупівлі, Витрати (загальні), Статистична маржа.
Дохід розраховується так: «Усього оплат» мінус податки, мінус витрати (сума витрат на замовлення: комісія маркетплейсу, доставка, бонус менеджеру тощо). Чистий прибуток залежить від ваших операційних витрат.
Усі маркетплейси зібрані в групи за критерієм – валюта замовлення (ви бачите результати за ринками загалом). Наприклад, в одному блоці будуть: ваш інтернет-магазин з «українською пропискою», Prom.ua та Rozetka, з валютою UAH. А в іншому – американський eBay, та Amazon (US) із угодами в USD. Якщо ви продаєте на різних регіональних майданчиках eBay – вони теж будуть рознесені грошовою одиницею. Це зроблено для зручності фінальних підрахунків, без танців із бубнами (калькуляторами) та курсами валют.
До речі, для обчислення фінансового результату бізнесу в цілому, ви можете задати головну валюту в системі.
Дуже важливо аналізувати не лише рік, а й різні періоди: виявляти закономірності, порівнювати їх між собою. Для цього потрібно вибрати в календарі те, що цікавить: день, тиждень, місяць, рік. Або у швидкому форматі – «Вчора», «Минулий тиждень», «Минулий місяць».
Який товар із каталогу краще продається?
Де шукати? Аналітика-Товари.
Навіщо? Для адекватного формування товарного асортименту, планування закупівель/виробництва на наступний рік, з урахуванням запитів покупців.
Що робити?
Потрібно завантажити весь каталог своїх товарів у систему (за допомогою імпорту листингів масово чи вручну), це дозволить оцінити весь ваш асортимент. Завдяки гнучким фільтрам ви зможете побачити:
- Загальну статистику з продажу товару, вкладка «Всього» (у будь-якому кольорі/розмірі)
- Які показники (колір, малюнок) найбільш популярні у покупців.
Наприклад, магазин аксесуарів: хіт продажів осені 2021 року – парасолька жіноча за 300 грн. При цьому «ходовий» колір червоний. Частка продажів «парасольок червоних», але вищої цінової категорії (500 грн.) значно нижча. А зелені парасольки – аутсайдери. У розрізі річних продажів стабільно популярним виявляється сумка-шоппер полотняна.
- На якому майданчику товар продається краще? Ви можете бачити статистику продажу з публікацій (на конкретному маркетплейсі). Наприклад, у каталозі KeyCRM є певний товар, який має кілька публікацій: на Rozetka, Prom, Etsy. При цьому його продажі на Prom становлять 90% від усього обсягу.
Для систематизації та сортування даних, збережених у системі, радимо використовувати метод ABC (у мережі є готові шаблони для Excel).
- А (найвищий прибуток). Як правило, 80% прибутку приносить 20% із загального асортименту товарів.
- B (стійкий дохід), приносять 15% прибутку, і становлять 30% асортименту.
- C (невисокий прибуток), приносять 5% прибутку та займають 50% асортименту.
Працюючи з інформацією, не забувайте аналізувати різні періоди, регіони, враховувати сезонність, ціноутворення, акції (система не зробить цього за вас). Дізнайтеся, як проводити XYZ – аналіз (стабільність продажів).
Чи повертаються до нас клієнти?
Відповідь на це питання необхідна, у кризові часи лояльність існуючих клієнтів може бути важливішою, ніж залучення нових.
Де шукати? Аналітика – Покупці
Навіщо? Вартість залучення нового покупця обійдеться вам на 5-25% дорожче, ніж повторний продаж клієнту (дослідження Bain&Company), до того ж шанси на успіх останньої набагато вищі (на 50-70%).
Подивіться, як ви справляєтеся з функцією утримання покупця, подумайте, як можна зміцнити лояльність вірних вам: статус vip для супер-сервісу, безкоштовна доставка, особливі пропозиції. Покажіть, що ви їх цінуєте!
Що робити?
Вам доступна статистика клієнтів, ви бачите: скільки повернулося, кількість замовлень на покупця, загальну суму покупок кожного. Можна переглядати, використовуючи фільтри (по магазинах, періоду та ін.)
Зверніть увагу на показник LTV (Lifetime Value) – довічна цінність клієнта (скільки прибутку принесе покупець магазину за весь час активності).
Найпростіша і найшвидша формула розрахунку:
Проаналізувавши LTV, ви зможете:
- Побачити, як довго з вами залишається покупець. Це може стати базою вивчення поведінки клієнтів та аналізу «слабких» сторін у роботі з ними.
- Зробити висновки про свою Цільову Аудиторію (для маркетингових активностей, таргетингу), вирахувати найбільш «вдячну» групу і тих, на кого варто звернути особливу увагу.
- Створити пропозиції під інтереси кожної групи (наприклад, нову лінійку товарів).
Як працюють мої співробітники?
Ви повинні бути впевнені, що співробітники роблять все, щоб потенційний клієнт став покупцем: замовлення не залишаються висіти «в повітрі» і закриваються максимально швидко, що комунікація з приводу угоди відбувається вчасно і в потрібному ключі.
Де шукати? Аналітика – Менеджери
Навіщо? Знати, наскільки ефективно працює кожен із співробітників. Хтось може виявитися «слабкою ланкою» у ланцюжку компанія – клієнт: губити замовлення чи гальмувати процес завершення угоди. А це – втрата прибутку. Рішення завжди є: провести розмову чи додаткове навчання, змінити обов’язки. Найкращих у роботі варто відзначити бонусами чи додатковим вихідним днем.
Що робити?
У KeyCRM можна порівнювати роботу менеджерів за критеріями:
- кількість замовлень
- загальна вартість
- середній чек
- кількість товарів у замовленні
- кількість допродажів (замовлення прийшло на одну позицію, але в телефонній розмові співробітник зміг додати ще декілька)
- відсоток скасованих замовлень.
Усі дані підтягуються автоматично. Дивитися можна не лише за вибраним періодом (місяць, рік), а й за конкретним торговим майданчиком.
Можливо, співробітник А добре продає у локальному магазині, але слабка англійська не дає йому повноцінно працювати на Etsy, переводимо його на український майданчик, а комунікацію з покупцями на іноземному маркетплейсі доручаємо менеджеру В, з рівнем мови Intermediate+.
І не забувайте про KPI, ще одна міра якості роботи співробітника: можна оцінити за допомогою аналізу все того ж обсягу продажів, середнього чека та іншого.
Цей розділ може бути корисним і самим співробітникам: подивитися на свої реальні результати за рік, зробити висновки про те, над чим варто попрацювати, а чим можна пишатися. Якщо у вашій компанії вітається змагальний настрій, менеджери зможуть побачити загальний рейтинг. Якщо ви вважаєте, що така практика шкодить, просто закрийте доступ до цього підрозділу Аналітики.
А тепер головне: чи зростають продажі?
У вас торговий бізнес, і найбільше хвилює питання: як ідуть продажі?
Де шукати? Аналітика – Огляд
Навіщо? Це ваш щоденний помічник, можна швидко, будь-якої миті дізнатися, як йдуть справи зараз, швидко зняти показники. А також оцінити загальну картину, подивитися: чи зростає ваш бізнес, чи у нього «складний період». Наприкінці року не зайвим буде порівняти дані із минулорічними результатами.
Що робити?
В Огляді статистику продажів в срм виведено у вигляді: замовлення, середній чек, дохід, витрати, скасовані замовлення. За кілька періодів (сьогодні, тиждень, місяць) і так по кожному магазину.
Дуже зручно, що можна побачити деталі у вигляді графіка з розбивкою за критерієм (день, тиждень). І найцікавіша опція: знайдіть поле «Порівняти з», оберіть будь-який попередній період (наприклад, рік) та порівняйте загальні результати щодо кожного пункту у відсотках. Функція працює дуже круто.
Наприклад, ви переглядаєте статистику за поточний тиждень: з понеділка до п’ятниці (5 днів). Вибравши для порівняння попередній період, ви отримаєте дані середа – неділя. Листопад буде порівнюватися з жовтнем тощо. Це зручно: можна звірити прибуток у період передноворічних розпродажів 2020 року з таким же періодом поточного, 2021 року.
Висновок
Система для автоматизації бізнесу KeyCRM дбайливо збирає всі ваші дані та зберігає їх у системі, ви можете використовувати готові звіти, або завантажувати інформацію для більш глибокого аналізу за допомогою фахівців. Але не оминайте розділ Аналітика стороною: тут є відповіді на питання, які ви, як підприємець, постійно задаєте собі, особливо перед початком планування бізнесу на наступний рік.
