Anzy Home — украинский бренд декора, который производит вязаные вещи для дома. В ассортименте детские люльки, корзины, подвесные люльки, простыни, одеяла, пуфы, коврики, корзины для хранения и т.д. Все товары мастера вяжут вручную. Anzy Home — классический пример бизнеса, который родился из творчества и хобби, а превратился в бренд с международными продажами.
Основательница компании Anzy Home Анна Змиевская рассказала нам, как обычное увлечение мамы вязать крючком и спицами переросло в бизнес с большим годовым оборотом, а также о продажах на зарубежных маркетплейсах, участии в топ-выставках в США и инструментах автоматизации, которые бренд использует для организации работы.
Анна, здравствуйте! Ваш бизнес начался с хобби, расскажите об этом, пожалуйста, поподробнее.
Мы начинали с декора: пуфы, коврики, корзины. Детская тематика появилась позже. Когда я поняла, что на эти продукты есть спрос, история начала развиваться уже в бизнесовом направлении. Но, честно говоря, у нас не было ни бизнес-плана, ни инвестиций. Было желание создавать что-нибудь красивое. И в нужное время, в нужном месте произошел нужный мэтч.
В начале продажи велись через инстаграм, причем мою личную страницу. Также были какие-то украинские маркетплейсы типа Crafta. Уже через полгода мы вышли на Etsy. Там начался бизнес: большой спрос, продажи, менеджеры. Из хобби это переросло в предпринимательство.
На каком этапе вы подключились к crm?
Мы не сразу зашли в crm, поначалу был «старый-добрый» эксель. В таком формате работали, наверное, несколько лет.
Когда у нас увеличилось количество каналов продаж (Amazon, Etsy, Shopify, два сайта), выросла нагрузка на производство, соответственно, нужно было и собирать в одно целое все заказы, и контролировать отгрузку. Это была основная мотивация начать поиски crm-системы.
2021-2022 годы были для нас периодом значительного масштабирования — от небольшого хендмейда и нескольких вязальщиц до полноценного украинского бренда и производства.
Подключились к keyCRM — и это сразу принесло огромное облегчение в операционной работе.
Самое первое и самое важное:
- интеграция с инстаграмом и фейсбуком — мы заценили возможность общаться с клиентами из всех соцсетей в одном окне;
- автоматическое фиксирование розничных заказов — раньше, конечно, мы все это переносили из Excel вручную;
- встроенная и качественная интеграция с Etsy и Seller-Online.
Мы используем crm для работы с розничными заказами. Для производства установили ERP-систему Bimp.
На самом деле у нас достаточно сложные процессы, поэтому их настройка требует времени и усилий. Нам нужно отдельно трекать несколько складов — в США и Украине, разные этапы создания продуктов, мы отдельно покупаем ткань, сами ее режем, производим пряжу, а уже потом финальные товары. Плюс большое разнообразие номенклатуры комплектующих. Систематизация помогает планировать закупки и запасы, чтобы избежать дефицитов и излишков.
Какие каналы сейчас используете для продаж?
У нас мультиканальная модель продаж с фокусом на американский рынок: собственный Shopify-сайт, Instagram, крупные американские маркетплейсы типа Nordstrom для розничных заказов. Участие в выставках и B2B-сегмент — тоже огромная ниша, потому что в США очень популярны локальные детские бутики, которые также закупают у нас продукцию. Есть склад в Украине, партнерский склад в США, готовим к запуску склад в Испании. По большей части заказ отправляем со склада в США, используя фулфилмент Seller-Online.
А какая ситуация с Etsy сейчас? Странно было не увидеть его в списке…
Да, действительно, с Etsy мы ушли.
Во-первых, когда началась полномасштабная война, Etsy отправил все наши магазины в «принудительный отпуск».
Во-вторых, в США приняли новый закон о безопасном сне младенцев (Safe Sleep for Babies Act), и куча популярных товаров попала под запрет. Маркетплейс «снес» наши бестселлеры, на которые приходилось до 80% продаж. Например, Moses basket — переносная люлька для младенцев, наша визитная карточка и товар-бестселлер.
Компания застряла в минусах. Большая часть материалов и товаров осталась в Харькове, какая-то часть потерялась в почтовых отделениях. Бизнес оказался в подвешенном состоянии. Но через несколько месяцев мы забрали товар из Харькова, релоцировали компанию и сотрудников в другой город, арендовали новый офис. И начали заново.
В тот период мы уже приступили к разработке собственного сайта. Первый сайт был на WordPress. Поэтому когда на Etsy из-за смены политик запретили продавать подставки под люльки, мы начали перенаправлять людей на сайт. Он был не идеальным, но там был «прикручен» PayPal, и как-то мы эти вопросы закрывали. В этот момент стало ясно, что сайт нужно докручивать.
Мы с маркетинг-директором знали о Shopify, но это было очень страшно и непонятно. Решили «врываться» в эту историю, потому что Shopify достаточно юзер-френдли и там уже есть все дополнительные надстройки вроде SEO-оптимизации. Это было лучшим решением, которое полностью себя окупило. Как база для начала — это просто вау.
А благодаря интеграции keyCRM и Shopify заказы сразу «летят» в crm. Менеджер может нагенерировать ТТН в один клик, трек-номер автоматически передается в Shopify и клиенту. Это быстро и удобно, мы не тратим лишнее время на рутинные действия. Плюс обновление статусов заказов, история покупок и т.д.
Расскажите о вашей инициативе TradewithUA. Знаю, что вы помогаете украинским брендам участвовать в выставках и развиваться за границей, в частности, в Штатах.
Мы основали проект TradewithUA с украинским брендом Wood Mood, который производит свечи в дереве. Вместе участвовали в выставках в Европе. Но это не всегда был положительный опыт, особенно если говорить о коллективных стендах. Они организовывались для красивой картинки, а мы понимали, что на выставках нужно продавать, а значит, нужно организовать этот процесс: какие товары, какая выкладка, какая презентация и т.д. Организаторы не всегда с этим помогали.
Мы решили объединиться: одному бренду поехать на выставку в США довольно сложно и дорого. И когда брендов несколько — уже легче. Так появился проект TradewithUA – Альянс украинских производителей домашнего декора и аксессуаров. Это неприбыльный для нас проект, объединяющий крафтовые бренды в нашей нише: декор, детские товары, подарки, аксессуары, свечи.
В августе мы уже в шестой раз коллективно будем принимать участие в выставке Shoppe Object в Нью-Йорке. Это топовое событие для байеров, дизайнеров и ритейла из сферы декора для дома, подарков, аксессуаров.
На самом деле, участие в таких ивентах — это не просто очень дорого, это еще и требует знаний и опыта. Это полноценная работа продаж, мерчендайзинга, ценообразования, приема платежей. Когда мы шерим знания, опыт и расходы между участниками, поездка и участие становятся гораздо легче.
Наш стенд называется Ukraine Designs, но мы не используем это в коммуникации как маркетинг-преимущество. В этой индустрии американцы боятся компаний из Украины, они воспринимают это как риск: нестабильная ситуация, непонятная логистика, менталитет и т.д. Поэтому мы провели большую работу, чтобы добиться эффекта «sound like America». Когда они узнают, что мы из Украины, то удивляются, насколько профессионально нам удается работать на американском рынке.
На выставках в США можно наладить партнерство с крупными игроками B2B. В прошлом году в рамках нашего проекта мы презентовали пул классных украинских брендов, включая Fire Rabbit, Wood Mood, YaKUSH и другие. Нам удалось выйти на коммуникацию из Bloomingdale’s. Это одна из топовых сетей люксовых универмагов в США. Но такое сотрудничество предусматривает жесткие требования к комплаенсу, страховкам, обязательствам поддерживать их календарь скидок и т.д. Для небольшого бренда это трудно, поэтому эта история пока на паузе.
Также мы зашли на B2B-платформу Powered by People, они закрывают вопросы с комплаенсом и страховками. Другие бренды из нашего проекта также круто выстрелили. К примеру, партнеры из Wood Mood продали свои свечи Ботаническому саду Нью-Йорка, а другая компания сотрудничала с MoMa (Museum of Modern Art) — Музеем современного искусства в Нью-Йорке. Для локальных брендов — это сумасшедший уровень.
Поделитесь ближайшими планами?
Мы мечтаем достичь такого мирового уровня, чтобы при выборе Moses basket люди вспоминали только об Anzy Home. Это долгий и сложный путь, но мы верим, что достигнем цели.
Также сейчас находимся в процессе юридического открытия компании в Испании. У нас уже есть американское и украинское юридические лица. Теперь у бренда будет собственное представительство в ЕС, поэтому будем в дальнейшем закрепляться на европейском рынке, чтобы как можно быстрее стать глобальным брендом.
