Правильный подход к данным — основа для правильных бизнес-решений. И если crm-система — это база для сбора и хранения данных о продажах, то сквозная аналитика — инструмент, который позволяет взглянуть на эти данные глубже, выявить взаимосвязи, увидеть тренды, найти проблемные точки.
В связке эти инструменты дают не просто общую картину работы бизнеса, но и подсвечивают проблемы и зоны роста. А в современных реалиях украинского бизнеса это существенное преимущество над конкурентами.
Герои нашего кейса — Юрий Иванов, основатель компании 2control, и Левон Геворгян, co-owner компании ProfitStore, которая настраивает сквозную аналитику индивидуально под запросы украинского бизнеса.
2Control — компания, специализирующаяся на системах безопасности и автоматизации для транспорта. Они продают оборудование (видеорегистраторы, камеры, GPS-трекеры) и предоставляют услуги по GPS-мониторингу автопарков. Клиенты — владельцы аграрного бизнеса, логисты, диспетчеры, перевозчики, которым важно контролировать транспорт, экономить на топливе и повышать безопасность. 2Control отличается простым в использовании ПО, надежным оборудованием и сервисом «под ключ».
Юрий, здравствуйте! Расскажите, как стартовал ваш бизнес, и почему вы выбрали именно такое направление?
Мы стартовали еще в 2007 году, имея определенные контакты с транспортными компаниями и аграрными фирмами. Основная боль таких бизнесов — потребность в контроле передвижения транспорта и расхода топлива.
Тогда эту проблему решали так: внутренняя служба безопасности компаний устраивала засады и пыталась подловить своих сотрудников на маршрутах. Я имел определенную экспертизу в инженерии и программных продуктах, поэтому начал задумываться — может ли быть другое решение. Мы его нашли, адаптировали под нужды клиентов и запустили в качестве пилотного проекта в небольшой компании.
Буквально через месяц они дали фидбек — эта система сэкономила клиенту около 30% бюджета, выделенного на автопарк. Так мы разработали программное обеспечение, а через несколько лет запустили веб-версию и зашли в новые ниши. Кроме транспортных и аграрных фирм среди клиентов появились строительные и лизинговые компании и т.д.
В какой момент вы пришли к идее об автоматизации?
История, пожалуй, обычная, как и у всех. Сначала вели экселевский файл. Основным инструментом работы и общения с клиентами была электронная почта.
Скажем так, когда я сам занимался продажами, первую сотню клиентов я помнил поименно и знал все их потребности. Мы привлекли клиента, сделали продажу, выполнили монтаж, перевели на абонплату и занимались техподдержкой. На небольших объемах «экселевская» система учета работает.
Но когда компания и количество клиентов выросли, этот подход уже не срабатывал. Мы начали искать варианты, как автоматизировать поток операций. Сначала была некая самописная версия с привязкой к MySQL. У некоторых партнеров в то время уже были нишевые решения, например, система учета для туристической отрасли. Затем в течение какого-то периода работали с Битриксом, а с начала полномасштабного вторжения начали искать украинские продукты.
Какие были начальные требования к CRM-системе?
Мне нужна была система, легко и быстро внедряется в текущие процессы. Одно из наших базовых ожиданий — удобное общение с клиентами, в частности, в мессенджерах Viber и Telegram. И третий момент — это цена. В KeyCRM все это замэтчилось. Мы стартовали буквально через неделю после первого звонка к вашим менеджерам: залили все контакты, минимально организовали бизнес-процессы, подключили нужные модули и полетели.
Знаю, что вы работаете с нашими партнерами, которые настраивают бизнес сквозную аналитику — ProfitStore. Как вы пришли к пониманию, что без аналитики в бизнесе никак?
О внедрении аналитических инструментов я думал постоянно. Когда у тебя один продукт и немного клиентов, общую картину работы бизнеса легко держать в уме. В такой ситуации принимать бизнес-решения достаточно легко.
Но когда у тебя есть широкая продуктовая линейка и большой пул клиентов, эти данные уже не удержишь в голове. Интуиции и простых цифр из эксельки недостаточно. Необходимы точные актуальные данные, взаимосвязи, эффективность, контроль показателей.
Без сквозной аналитики ты не понимаешь, какие рекламные каналы работают эффективно, какие продукты продаются хорошо, как сезонность влияет на продажи. Это сложные вопросы, на которые может ответить только качественно построенная аналитическая система.
У компании достаточно длинный цикл продаж, много нюансов, которые нужно учитывать. Из-за отсутствия аналитики мы частенько «тушили пожары». В какой-то момент я понял, что если решения принимаются неправильно, пожары будут возникать перманентно. В этот момент мы связались с Левоном, познакомились с кейсами, я взял несколько месяцев на подготовку и принятие решения, и мы стартовали со сквозной аналитикой.
К разговору присоединяется Левон.
Бытует мнение, что сквозная аналитика — это очень дорого (иногда настолько, что лучше даже не пробовать!). Правда ли это?
Левон: Давайте так: все зависит от проекта, процессов и сложности. Если взять среднерыночное для разных клиентов, это около €5к.
Какой эффект отмечаете после внедрения аналитики?
Юрий: Сейчас мы активно работаем в этом направлении. Уже вижу, какие процессы нужно перестроить и на какие сферы обратить больше внимания, какие доработки нужны по рекламным кампаниям.
Сквозная аналитика — классная штука. Раньше мне нужно было по крошкам собирать данные, чтобы сформировать целостную картину: разговоры с Binotel, количество звонков у менеджеров в АТС, объемы продаж наших продуктов в KeyCRM, эффективность рекламы в GA и кабинете рекламодателя.
Сейчас я все это вижу на удобном дашборде. Я больше не трачу на это времени — своего и членов своей команды. Один дашборд — все нужные цифры в разрезе любого периода. К примеру, мы внесли изменения в рекламную кампанию две недели назад, и сегодня вижу, что мы получаем в результате: как выросла конверсия, как это сказалось на продажах, как сработали менеджеры, все корреляции, тенденции и изменения.
Это очень полезный и мощный инструмент, но мы пока используем его потенциал где-то на 20%. Мы будем развивать это дальше, я буду углубляться в аналитику, это классный источник инсайтов для роста.
Левон: Одно дело – подключить аналитику, и другое — начать с ней эффективно работать. Если человек не маркетолог или аналитик, со старта сложно понять, к каким выводам может привести та или иная цифра. Мы помогаем владельцам бизнеса научиться их «читать», чтобы найти зоны роста.
Еще один немаловажный момент, который должны учитывать топы компаний — насколько корректно бизнес собирает данные. Если данные собираются и ведутся некорректно, никакая аналитика здесь не поможет. Компания должна корректно учитывать свои данные, те же банальные таблички. Должна быть одна общая логика, тогда аналитическая система будет правильно обрабатывать информацию и подсвечивать то, что действительно важно и требует внимания.
Ну и, конечно, внедрение сквозной аналитики и кастомизация под цели и задачи клиента всегда связана с корректировкой работы в CRM-системе. То есть, сотрудники должны корректно и своевременно заполнять данные. Например, если сумма сделки прописывается менеджером, то она должна быть внесена в день оплаты, иначе задержка повлияет на расчет цикла сделки. Не все клиенты, которые хотят реализовать аналитику, это осознают.
Маркетинговая аналитика является своеобразным вектором для коррекции работы компании и ее бизнес-процессов. Когда вы начинаете ее внедрять, сразу становится ясно, что работает неправильно и какие моменты нуждаются в оптимизации.
Сколько времени заняла разработка аналитики для компании Юрия?
Левон: Для 2control это было около 2,5-3 месяцев. После интеграции идет следующий этап — настройка уже в процессе работы, чтобы данные были корректными и борды правильно работали.
Затем мы переходим уже непосредственно к вопросу о качественной работе с аналитическими данными. У нас есть крупный клиент, который внедрил аналитику до начала полномасштабной войны, но оказалось, что они с ней не работали. Научиться работать с маркетинговой аналитикой, смотреть на процессы глубже и шире, внедрить это в ежедневные практики компании — это очень важный момент.
Одна из наших задач — доносить важность аналитики до владельца бизнеса, изменять его образ мышления с интуитивного управления к data-driven. Сегодня в бизнесе работает только такой подход: данные, цифры, KPI. Если вы, конечно, хотите расти и увеличивать прибыль.
Мы обеспечиваем постоянную поддержку клиентов, которым внедрили аналитику, чтобы решать текущие вопросы и помогать расти с помощью цифр.
Может, уже какие-то цифры — финансовый результат вашего сотрудничества? Поделитесь?
Левон: Измерить финансовый результат от внедрения сквозной аналитики напрямую сложно — деньги в кассе зависят не только от инструмента, но и от того, как бизнес им пользуется. Но есть два показателя, которые можно посчитать точно:
- +25% среднего роста эффективности маркетинга
Имея отчеты сквозной аналитики, клиент может анализировать и сравнивать разные периоды по ключевым показателям: конверсии, количество квалифицированных лидов и процент перехода лида в продажу. Далее, основываясь на выводах, убираются неэффективные активности, а эффективные — масштабируются. Таким образом, бюджет, вложенный в маркетинг клиента, работает максимально результативно, и именно так растет эффективность инвестиций в маркетинг.
- ≈4080 часов экономии в год благодаря автоматизации отчетности в среднем бизнесе
Сервис сквозной аналитики самостоятельно собирает данные из разных источников: рекламные кабинеты, Google Sheets, телефония для дальнейшей аналитики. Отдельно отмечу, что KeyCRM здесь достаточно ключевой элемент, потому что закрывает финальную часть воронки: путь от лида к оплате.
Интеграция KeyCRM с другими сервисами работает бесшовно и позволяет экономить ресурсы на настройках аналитики. В частности, напрямую из Binotel достаточно трудно сделать передачу данных к сквозной аналитике, а когда сервис уже встроен в KeyCRM, то данные легко собираются благодаря интеграции с CRM-системой, что также ускоряет процесс.
И наконец, Юрий, Левон, какие у вас планы, какие идеи или подходы планируете реализовывать?
Юрий: У меня благодаря данным, полученным из системы, уже есть определенное видение, как корректировать свою продуктовую линейку и рекламные кампании. Я четко понимаю, что эффективно, а что нет.
Левон: Мы со своей стороны видим, что украинский рынок постепенно становится более зрелым. Бизнесы начинают понимать ценность аналитики и качественных данных. А мы планируем ускорить этот процесс и активнее доносить до владельцев и топов ценность и важность аналитики.
Также сейчас разрабатываем отраслевые решения: для e-commerce, tech-проектов и т.д. Видим огромный потенциал в AI. У нас уже есть первый кейс, когда AI-помощник самостоятельно анализирует данные клиента и дает рекомендации с учетом входных данных и показателей работы компании.
