Все хотят получать положительные ответы на свои бизнес-предложения. Но не всем это удается. Возможно дело не в цене. И не в самой услуге. А в том, как вы ее «упаковали». В этой статье — 10 практических советов, как написать коммерческое предложение на услуги, от которого сложно отказаться.
Золотой стандарт: каким должно быть убедительное коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это документ-презентация услуги или товара, который вы отправляете потенциальному или текущему клиенту, например, для продажи новой услуги.
Правильно написанное и оформленное бизнес-предложение может конвертировать предварительный звонок, имейл или встречу в покупку услуги. Но чтобы превратить КП в аргумент, который сложно проигнорировать, нужно понимать механику принятия решения о покупке услуги.
Коммерческое предложение работает на вас, когда вас не слышат и не видят. И именно в этот момент потенциальный клиент решает, что вам ответить — да или нет. Сильное КП не просто информирует или убеждает, оно должно направлять к принятию решения.
По данным специализированной платформы для создания коммерческих предложений Nusii, вероятность заключения договора возрастает на 18%, если КП персонализировано и ориентировано на ценность, а не только представляет ваш список услуг.
Потенциальный заказчик должен видеть в предложении не вашу компанию, а решение своей проблемы и запроса.
Характеристики сильного предложения о сотрудничестве:
- персонализация под конкретного клиента (если это горячий контакт);
- структурированность и логика;
- фокус не на услуге, а на решении проблемы;
- социальное доказательство (отзывы, кейсы, цифры);
- лаконичность и визуальная чистота.
Коммерческое предложение о предоставлении услуг может быть «горячим», если вы уже общались раньше, и человек ожидает деталей, и «холодным». Последнее — это массовая рассылка вслепую, что-то выстрелит, что-то — нет.
Далее рассмотрим конкретные советы, как написать коммерческое предложение, а также рассмотрим образцы и примеры КП, которые являются удачными и эффективными.
Проведите предварительное исследование
Можно начать с изучения потенциального клиента и его бизнес-потребностей. Коммерческое предложение — это не «Мы хорошие, вот перечень наших услуг», а «Мы хорошие, понимаем вашу проблему и вот так можем помочь вам ее решить».
Что нужно учитывать:
- профиль компании или человека, с которыми вы общаетесь;
- какие проблемы вероятнее всего для них актуальны;
- типовые барьеры в принятии решений (цена, сомнения);
- как выглядит рынок — кто конкуренты, какие решения уже пробовали раньше.
Для этого достаточно немного проанализировать соцсети, сайт, выдачу гугла и отзывы. Так вы сможете выстроить в уме понимание, как подать свое предложение о сотрудничестве так, чтобы попасть в «боль» потенциального заказчика.
Заголовок и вступление — цепляйте с первого абзаца и показывайте УТП
Помните об «окне внимания». По исследованию HubSpot, всего 17% потенциальных клиентов читают предложение на выполнение работ полностью. Остальные просто бегло сканируют документ глазами. Что это значит для менеджеров по продажам? У вас только один шанс правильно расставить акценты и подсветить нужные моменты.
Человек открывает ваше коммерческое предложение — и в первые 5 секунд решает, стоит ли вообще тратить время на прочтение. Именно на этом этапе продает не классная услуга или ваша экспертиза, а заголовок и первые абзацы.
Поэтому первый блок коммерческого предложения предоставления услуг должен работать как рекламный баннер: цеплять, интриговать, вызывать интерес. И самое главное — давать понимание, какую ценность получит клиент. Именно здесь появляется ваше УТП — через формулировку выгоды, которую получит клиент.
УТП – примеры коммерческих предложений:
- Не очень: «Предлагаем услуги бухгалтерского аутсорса с 2010 года»
- Уж лучше: «Оптимизируйте расходы на бухгалтерию на 30% уже со следующего месяца»
- Не очень: «Предлагаем услуги SEO от опытных специалистов»
- Уж лучше: «Повысим трафик с Google на 70% за пять месяцев с гарантией результата»
Хороший заголовок — это концентрат УТП на языке выгоды для клиента.
Если после первых 3-4 предложений клиент не понял, почему вы ценны для него, — он не дочитает до преимуществ сотрудничества с вашей командой, условий и цен.
Продавайте решение проблемы, а не услугу
Многие предложения о сотрудничестве описывают, что именно компания делает. Но клиенту это не важно. Его интересует, какой результат он получит, какую проблему вы решите, что изменится в его жизни или бизнесе. Поэтому сильные КП описывают не услуги, они предлагают решения.
Клиент не ищет нового бухгалтера на аутсорс, он хочет спать спокойно, зная, что с бизнесом все ок, и налоговая не выпишет штраф. Клиент не хочет SEO, ему нужно больше продаж с сайта.
Ваша основная задача — перевести услугу на язык ценности для клиента.
Как написать коммерческое предложение, отвечающее этим требованиям? Попытайтесь, чтобы ваш образец КП отвечал на такие вопросы клиента:
- Что я получу с этого сотрудничества?
- Как это облегчит мне работу/оптимизирует затраты/ускорит рост?
- В чем ваше отличие от десятков других, предлагающих то же самое?
Персонализируйте
Детали имеют значение. Шаблонное предложение на выполнение работ считывается с первых трех предложений.
Персонализация – это не только обращение по имени. Можно использовать:
- упоминания о сфере бизнеса или актуальных задачах клиента;
- краткую ремарку о кейсе, сайте, продукте клиента;
- адаптацию решения под масштабы или этап развития потенциального заказчика;
- отсылки к опыту и экспертизе в работе с подобными проектами.
Одна строка о том, что вы в теме, может сделать для конверсии больше, чем много красивых маркетинговых обещаний.
Например:
«Знаем, что сейчас вы запускаете новое направление доставки, поэтому уже учли в этом предложении рост нагрузки на контакт-центр в пиковые периоды».
Добавьте пруфы: кейсы, цифры, отзывы
Социальные подтверждения вашей экспертизы увеличивают доверие. Недостаточно сказать: «Мы предоставляем качественные услуги консалтинга», нужно это подтвердить. Клиент хочет видеть, что вы уже делали похожие проекты, решали подобные задачи и достигали нужного результата.
Коммерческое предложение – примеры социальных доказательств:
- кейсы в коротких лаконичных формулировках;
- конкретные цифры результатов;
- отзывы реальных клиентов.
Используйте простую формулу:
тезис → пример → краткий результат.
Это самый простой способ «кинуть якорь» в сознание заказчика: если у них получилось с другими, значит, получится и с нами.
Структурируйте КП как лендинг
Коммерческое предложение — это всегда четкая структура. Воспринимайте КП как лендинг:
- логические блоки, информативные заголовки и подзаголовки, которые помогают сориентироваться в тексте;
- выделение ключевых данных, на которых вы хотите акцентировать;
- понятные и «легкие» визуальные элементы, работающие как социальное доказательство в вашу пользу (диаграммы, графики, иконки);
- основные разделы, в которых вы показываете решение проблемы и выгоды клиента. Это должно быть практично, понятно и нацелено на результат;
- цены и варианты пакетов;
- четкий призыв к действию (СТА) — это резюме вашего ключевого месседжа и конкретизация следующего шага. Клиент должен понимать, что ему делать дальше: нажать здесь, перейти сюда, позвонить по телефону и т.д.
- контактные данные для обратной связи: телефон, имейл, мессенджеры, ссылки на календарь для планирования встречи.
Главный плюс использования структуры лендинга — маятниковый эффект, когда человек легко переходит от одного блока к другому, формируя полноценную картину.
Также для коммерческого предложения на услуги актуальны те же дизайнерские советы, что и для презентаций или питчдеков: легкая навигация, не более 2-3 разных шрифтов на документ, чистый и современный вид текста.
Варианты ценовых пакетов — продемонстрируйте гибкость и снимите главный барьер по стоимости
Компании из сферы услуг часто могут предложить разные варианты наполнения пакетов по разным ценам. Используйте это для создания пространства для принятия решения.
Предложение о сотрудничестве может содержать несколько вариантов выбора, в которых клиент найдет то, что больше всего ему подходит. Предложение хотя бы двух ценовых опций увеличивает конверсию в покупку практически в 2 раза.
Классическая формула: старт, базовый, премиум.
Старт предусматривает предоставление услуги без дополнительного сопровождения. Базовый — уже предполагает дополнительные опции, а премиум — это «все включено». Реализация услуги может быть также вариативной: краткосрочное или долгосрочное сотрудничество, разовая услуга или абонемент. Аргументируйте разницу в стоимости: клиент должен понимать, почему самый дорогой пакет выгоднее в разрезе инвестиций и результата.
Четкий призыв к действию
Предложение на выполнение работ должно завершаться четким призывом к действию. Это тот момент, когда вы помогаете клиенту не просто подумать, а сделать следующий шаг: написать, позвонить, согласовать, задать вопрос, перейти по ссылке.
По данным Wordstream, добавление одного четкого CTA в коммерческие материалы повышает конверсию в среднем на 28%.
«Будем рады сотрудничеству» — не лучший вариант. Рассмотрите более конкретные варианты.
Бизнес предложение — образец СТА:
- Кликайте сюда, и уже сегодня мы пришлем вам договор на согласование.
- Выбирайте удобный слот для звонка здесь (ссылка на календарь).
- Нажмите кнопку для согласования предложения.
- Напишите в Telegram, если у вас есть вопросы.
CTA должен быть четким, простым и не требующим от человека особых усилий. Выделяйте его цветом или визуальными графическими элементами.
Автоматизируйте работу со сделками, чтобы повысить эффективность
Вы послали десятки коммерческих предложений. У кого-то они на рассмотрении, кто-то на стадии переговоров, кому-то нужно перезвонить через неделю. Как в такой ситуации держать фокус — на каком этапе соглашения, кто отправил письмо запрос коммерческого предложения, кого нужно «дожать», а кто уже дал согласие.
Автоматизация в CRM-системе для услуг позволяет систематизировать все сделки в удобном формате.
CRM-система, заточенная под сервисный бизнес, позволяет:
- подтягивать заявки с сайта, мессенджеров, соцсетей и других площадок в единое окно;
- автоматически фиксировать, когда, кому и что именно вы отправили;
- видеть, на каком этапе находится каждое соглашение в воронках продаж;
- вести полноценную историю коммуникации с контактом — человеком или компанией;
- сохранять шаблоны предложений под разные типы клиентов;
- не терять ни одного запроса и отслеживать эффективность воронок благодаря аналитике.
Благодаря KeyCRM менеджер не забудет отправить КП или перезвонить, CRM сама об этом напомнит. Конечно, автоматизация не заменяет ваш опыт и экспертизу, она дает вам возможность работать более эффективно и увеличить количество успешных сделок.
Анализируйте эффективность и тестируйте разные варианты
Идеальное КП редко рождается с первого раза. Это живой инструмент продаж, который должен адаптироваться под клиента, изменения на рынке и нововведения в вашем бизнесе.
Бизнес-мир стремительно меняется, ожидания заказчиков тоже. Не бойтесь совершенствовать коммерческое предложение: например, тестировать разные заголовки и вступительные блоки, изменять форматы ценовых пакетов, перерабатывать структуру, обновлять визуальные элементы и дизайн, адаптировать ToV.
Выводы
Составить коммерческое предложение, которое помогает конвертировать, может быть непросто. Чтобы коммерческое предложение на предоставления услуг работало как инструмент продаж, а не превращалось в формальность, фокусируйтесь на том, что клиент получит от сотрудничества, подкрепляйте каждое слово ценностью и системно стройте процесс работы со сделками в crm-системе.
