«Почему бы не заказать товары на AliExpress за три копейки и не перепродать у нас дороже?» — на первый взгляд, тема беспроигрышна. Но на самом деле это целая система и стратегия, которая включает много шагов. Выбор ниши и продукции, проверка продавца на Алиэкспресс, правильный расчет маржи, нюансы с доставкой из Китая в Украину, позиционирование товара на украинском рынке — в этой статье разбираемся, как продавать товары из AliExpress, можно ли построить на этом бизнес-модель и как crm-система может помочь в достижении успеха.
Продажа товаров с Алиэкспресс: как выбрать выигрышную стратегию
Перепродажа товаров с AliExpress может происходить разными способами. Кто-то закупает большую партию продукции и хранит ее на складах в Украине. Кто-то выбирает модель дропшиппинга, пытаясь минимизировать затраты и риски. Рассмотрим эти подходы детальнее.
Дропшиппинг
Суть системы дропшиппинга с Алиэкспресс в том, что вы не покупаете партию продукции, а продаете товар людям напрямую от китайских партнеров. Клиент делает заказ на ваших платформах (сайт, Instagram, интернет-магазин на маркетплейсе), вы передаете заказ поставщику из Китая, и уже он напрямую отправляет посылку покупателю. Это онлайн-бизнес без склада, а значит, минимальные вложения для старта продаж с AliExpress.
Преимущества дропшиппинга товаров с AliExpress:
- минимальные первоначальные инвестиции без потребности в закупке — это лучший способ, как продавать товары с AliExpress без вложений;
- свобода для тестирования разных ниш — деньги не «зависают» в товаре, вы можете заходить в десятки ниш с минимальными рисками;
- гибкость и возможность менять/расширять ассортимент хоть ежедневно.
Среди минусов один — длительная доставка (в лучшем случае — неделя, чаще — 2-3 недели), отсутствие контроля качества и упаковки. Также вам придется разобраться, как работать с возвратами при дропшиппинге с AliExpress. А возвраты и споры с продавцами AliExpress могут занимать кучу времени.
Дропшиппинг с AliExpress в Украине — отличный вариант для старта, но без быстрых способов доставки (AliExpress Standard, Cainiao, курьер) строить бизнес по такой модели сложно.
Закупка товара и хранение на складе в Украине
Такая продажа с AliExpress в Украине уже дает больше свободы в контроле качества товара и скорости отправки. Суть такова: вы закупаете партию товара у китайского производителя, храните на своем или арендованном складе, продаете через сайт, инстаграм-страницу или маркетплейс и отправляете посылки покупателям уже напрямую из Украины.
Преимущества:
- быстрая доставка удобным почтовым оператором за несколько дней;
- отслеживание качества продукции — вы можете самостоятельно ее оценить и сделать выводы;
- возможность брендирования (в зависимости от ниши и типа товара), а также фирменной упаковки.
Конечно, и финансовые затраты в этой модели выше, ведь вам нужно вложиться в закупку товара и аренду склада. Также есть риск «заморозить» деньги в товаре, если он не пойдет или будет иметь сезонный спрос. Поэтому работать по этому алгоритму есть смысл, если вы уже протестировали нишу и уверены, что продукция хорошо продается.
Продажа товаров с AliExpress через маркетплейсы (Rozetka, Prom, OLX)
Еще одна разновидность полноценной бизнес-модели, которую мы рассматривали в предыдущем пункте. Вы выходите на один из украинских или мировых маркетплейсов и перепродаете товар с Алиэкспресс с собственной наценкой.
Плюсы:
- доступ к большой аудитории маркетплейсов;
- меньшие затраты на рекламу и промо, чем если бы вы «раскручивали» собственный интернет-магазин «с нуля»;
- более высокий уровень доверия покупателей, поскольку вы работаете на маркетплейсе как официальный онлайн-магазин и должны соблюдать правила игры, в том числе обеспечение качества товара, гарантию и политику возвратов.
При такой модели часть прибыли вам придется отдавать маркетплейсу, а также тратить много времени на то, чтобы ваш бизнес отвечал требованиям площадок. Кроме того, конкуренция внутри маркетплейса в некоторых нишах может быть крайне высокой, поэтому необходимы средства на внутреннее продвижение и рекламу. В целом это хорошая опция для масштабирования, когда вы уже чувствуете, что можете наращивать продажи и строить собственный бренд.
Гайды по онлайн-торговле на украинских и европейских маркетплейсах
Какую стратегию выбрать зависит от того, в какой точке вы находитесь. Если вы в начале бизнес-пути, можно выбрать дропшиппинг с AliExpress, чтобы протестировать нишу и товар. Проверили — все продается? Можно двигаться дальше: заказывайте партию товара, организуйте продвижение товара с AliExpress через партнеров, занимайтесь логистикой и складом. Как только появились стабильно высокие продажи, а схема отлажена и работает как часы, можно выходить на маркетплейсы и масштабироваться.
Как искать и выбирать товары на AliExpress
Не все товары на Алиэкпресс имеют одинаковый потенциал для хороших продаж. С некоторыми можно масштабно пролететь. Поэтому перед тем как продавать товары из AliExpress, нужно изучить нишу, спрос и продавцов. Вот алгоритм, по которому можно двигаться.
1. Анализ уровня спроса. Главный вопрос — как выбрать нишу для продажи товаров с AliExpress. Изучите рынок в Украине — предпочтения украинской аудитории могут существенно отличаться от Китая, США или ЕС. Можно использовать анализ Google Trends, топовых маркетплейсов (Rozetka, OLX, Prom), соцсетей (блоггеры, инстаграм-страницы и TikTok). Если вы обнаружили маржинальные и проверенные товары с высоким спросом, стоит подумать и над тем, как вы будете выделяться и конкурировать.
2. Анализ продавцов на Алиэкспресс. Тысячи поставщиков из Китая предлагают один и тот же товар, но их ответственность и надежность — это кот в мешке. Обратите внимание на следующие маркеры:
- рейтинг продавца;
- количество заказов определенного товара;
- отзывы покупателей и рейтинг товаров;
- срок работы магазина на AliExpress (чем старше магазин, тем больше шансов на нормальное сотрудничество);
- доступны ли оптовые закупки на AliExpress.
3. Расчет маржинальности. Выбрать товар — это половина дела, далее нужно просчитать его маржинальность. На AliExpress есть дешевые товары с высокой маржой, на которых можно зарабатывать.
Здесь все зависит от вашей модели. К себестоимости нужно добавить стоимость доставки в Украину, комиссию маркетплейсов, оплату рекламы в социальных сетях, продвижение в поисковых системах и на других площадках, аренду склада, операционные расходы, налоги в соответствии со схемой, по которой вы работаете.
Все это влияет на прибыль, которую вы получите с каждой проданной единицы. Обычно маржа должна составлять не менее х2 от закупочной цены. Если вы приобретаете товар за $10, цена для потребителя должна быть не менее $20-23, чтобы покрыть все расходы и получить прибыль.
4. Выбор продукта. Выбирая, какой товар продавать с AliExpress в Украине, обращайте внимание на ценность, которую он может принести покупателю:
- решение определенной проблемы (органайзер для проводов, подставка под телефон для туалета);
- вау-эффект (люди все еще покупают, руководствуясь эмоциями в моменте);
- легкость и компактность для быстрой и беспроблемной доставки.
Традиционно популярные категории товаров: гаджеты, одежда, аксессуары, товары для дома, кухонные принадлежности, аксессуары для авто.
Учтите, что карточки с товарами-копиями известных брендов могут блокироваться на маркетплейсах. Сезонные товары очень рискованные. У вас должна быть отлажена система продаж товара под каждый сезон, чтобы избежать серьезных простоев.
Как наладить продажи товаров с AliExpress в Украине
Если вам удалось найти китайские товары для перепродажи, следующий этап — донести этот товар до украинских потребителей. Это может быть собственный интернет-магазин, соцсети (например, продажа товаров с AliExpress через Instagram), маркетплейсы или все вместе. В любом случае вам понадобится выстраивать систему учета.
Если вы работаете с одним товаром и обрабатываете несколько заказов в день, то это можно делать в табличке. Но как только вы масштабируетесь, заходите в другие ниши, увеличиваете ассортимент и количество каналов сбыта, здесь уже нужна автоматизация продаж.
CRM-система для продаж с AliExpress KeyCRM позволяет:
- вести учет заказов из разных каналов: собственный интернет-магазин, OLX, Instagram, Prom или Rozetka;
- контролировать наличие продукции на разных площадках и планировать закупки в Китае;
- автоматизировать коммуникацию с конечными клиентами – все мессенджеры, чаты с маркетплейсов, почта и телефония в одном окне;
- отслеживать статусы заказов и доставок в CRM;
- систематизировать работу с поставщиками и магазинами на AliExpress;
- анализировать продажи разных позиций, определять наиболее прибыльные и корректировать свою стратегию.
Как выделиться среди конкурентов, которые продают товары с AliExpress
С поставщиками из Китая сотрудничают многие продавцы, поэтому важно давать покупателю не только хорошую цену, но и ценность. Вот какие подходы можно использовать.
1. Создайте уникальные карточки товаров, покажите, как выглядит продукт в интерьере или на человеке в кадре. Закажите у дизайнера инфографику, объясняющую главные преимущества или бонусы. Снимайте короткие видео — конверсия таких карточек товаров может быть выше. К примеру, если вы продаете чехлы для айфонов, снимите краш-тест и покажите, как телефон «выжил» после падения в вашем кейсе.
2. Используйте возможности crm-системы для предоставления персонализированного сервиса. Одна из классных фишек KeyCRM — все чаты и мессенджеры в одном окне и сохранение истории общения с каждым клиентом. Первое — это молниеносное время ответа, второе — персонализированный подход и возможность напоминать о себе в нужный момент.
3. Отходите от конкуренции только по цене. Добавьте ценность: бесплатная инструкция, дополнительный аксессуар, скидка на следующий заказ, гарантия. Например, если вы продаете кухонные принадлежности, добавляйте в каждый заказ экоспонж для мытья посуды. Покупатели это ценят.
4. Просите клиентов об отзывах и коммуницируйте это своей аудитории. Это социальное доказательство того, что работать с вами классно, товар качественный, доставка быстрая, еще и подарки в посылки добавляют. Мотивируйте оставлять отзывы дополнительными скидками или бонусами.
5. Стимулируйте повторные продажи. В KeyCRM, например, есть встроенные sms-сервисы для рассылок, используйте их для напоминаний о товарах, акциях, сезонных инфоповодах, расходных материалах. Сегментируйте свою аудиторию и работайте с разными категориями, это шанс увеличить повторные продажи.
Выводы
Если вы хотите успешно продавать с AliExpress, нужно провести существенную подготовительную работу: изучить спрос, ниши, товары, поставщиков, заказать тестовые партии, попробовать разные способы доставки и оценить их скорость. Но и после того, как вы запустите перепродажи в Украине, расслабляться рано. Работа с разными поставщиками, товарами и каналами продаж требует систематизации, а с этим прекрасно справится crm-система для торговли. Протестируйте KeyCRM и оцените, как чувствуется жизнь, когда вам не нужно держать кучу рабочих деталей в голове.
