Вы можете тратить кучу времени, сил и денег на ведение Instagram, создание контента, запуск рекламы. Но если этот процесс хаотичен, и у вас нет четкой схемы, конвертирующей пост, лайк и комментарий в продажу, усилия могут быть напрасными, а результаты — мизерными. Этой схемой является воронка продаж, которая позволяет настроить каждый этап взаимодействия с покупателем — от просмотра сторис до оплаты продукта.
В этой статье рассказываем, что такое воронка продаж и как построить эффективную воронку, учитывая особенности инстаграма и используя возможности crm-системы.
Что такое воронка продаж и зачем она инстаграм-магазину
Представьте большой супермаркет, в который заходит много людей. Они гуляют между рядами, выбирают товары, кладут их в корзину и оплачивают на кассе. Но не все, кто зашел в магазин, совершают покупку.
Что такое воронка продаж в инстаграме? Она работает примерно так же. Ваш рекламный пост в инсте увидели 15 000 человек. Из них:
- 2200 перешли в профиль;
- 150 подписались;
- 90 оставили заявку;
- 45 купили товар.
Воронка продаж позволяет увидеть и понять, почему некоторые покупатели «не дошли до кассы» и как мотивировать их действовать так, как вам нужно. То есть вы организуете и визуализируете путь потенциального клиента от первого прикосновения до выполнения целевого действия.
Плюсы воронки продаж в инстаграм-магазине:
- Систематизация этапов продажи. Вы получаете четкий алгоритм взаимодействия с аудиторией, которая может конвертироваться в клиентов, чтобы не потерять ни одну потенциальную продажу.
- Рост конверсии. Вы понимаете, на каком этапе находится клиент, какое предложение ему сделать, чтобы стимулировать покупку, как сегментировать аудиторию и подготовить для нее релевантный контент, как персонализировать свои месседжи.
- Повышение эффективности рекламных кампаний. Чтобы эффективно использовать бюджет на рекламу в инстаграме, нужно понимать, на какой стадии «отваливаются» лиды.
- Построение доверия к бреду. Во многих нишах люди не покупают товар или услугу сразу же после первого просмотра профиля или сторис. Им нужно время, а задача инста-магазина в такой ситуации — строить доверие к бренду через текстовый или видеоконтент, отзывы, сторителлинг о продукте и т.д. Воронка позволяет понять, на какие этапы «цепочки доверия» следует обратить больше внимания.
Что нужно знать о воронках продаж в Instagram
Инста — особенная платформа с коротким циклом внимания, сильным акцентом на визуально привлекательный контент и интерактивность. Это позволяет компаниям максимально эффективно использовать инструменты соцсети для привлечения аудитории и поддержания ее заинтересованности.
Кроме того, продажи в инстаграме предполагают построение эмоциональной связи с потенциальными заказчиками через контент и максимально простой алгоритм покупки. Поэтому воронка продаж в Insta динамична и сильно зависит от контент-маркетинга.
Главная задача инстаграм-бизнеса — оптимизировать каждый этап воронки, но держать фокус именно на последних стадиях, куда «доходит» меньше людей. Инстаграм-магазину нужно проводить систематический анализ и устранять барьеры, которые мешают покупателям перейти с одного этапа на другой.
Классическая воронка продаж для инста-магазина
Классическая воронка продаж в Instagram строится по формуле AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) и включает такие этапы:
1. Привлечение внимания
Задача владельца бизнеса — сформировать осведомленность о продукте, услуге или бренде, привлечь внимание аудитории и получить максимальный охват в инстаграм. Обычно здесь используется контент-хук и таргетированная реклама.
2. Заинтересованность
Первый шаг сделан — аудитория уже осуществила первое «прикосновение» к вашему бренду или предложению. Теперь нужно сформировать и поддерживать заинтересованность в продукте или услуге через публикацию полезного контента, который решает ее запрос. Цель магазина на этой стадии — удержать интерес, рассказать о продукте, закрыть «боль» каждого сегмента своей ЦА.
3. Принятие решения
Здесь инста-магазин делает акцент на месседжах, стимулирующих к действию. Продавцу нужно, чтобы его товар или услугу приобрели. Для этого стоит акцентировать внимание на дифференциации, используя ваши конкурентные преимущества: качество, уникальность, эксклюзивность товара или дополнительные бонусы (бесплатная доставка, подарок к каждому заказу, скидка на следующий и т.д.). Также работают акции, ограниченные по времени предложения, персонализированные сообщения.
4. Покупка
И вот мы здесь! В финальной точке, ради которой, собственно, все и затевалось. Ваш контент, маркетинг, усилия службы поддержки направлены на выполнение этого целевого действия.
Воронка и этапность пути клиента могут отличаться в зависимости от бизнес-модели. Например, воронка продаж в инстаграм для магазина одежды обычно строится по классическому фреймворку. А вот в B2B на принятие решения о покупке нужно больше времени, в этот процесс могут быть вовлечены разные стейкхолдеры (например, руководитель отдела закупок и операционный директор). Поэтому компании строят длительные отношения и «цепочку доверия», включающую многочисленные консультации и послепродажный сервис.
Пример воронки продаж в инстаграме
Перед тем как настроить воронку продаж в инстаграме, нужно проанализировать целевую аудиторию и конкретные потребности, которые решает продукт или услуга. Только после этого есть смысл начинать создание контент воронки для Instagram. Контент будет являться базой для всех этапов взаимодействия — от первого контакта до осуществления транзакции.
Воронки продаж в Instagram — это не универсальная «волшебная таблетка», а гибкий инструмент. Соответственно, его следует адаптировать под конкретную нишу, целевую аудиторию и бизнес-модель. Например, воронка продаж в инстаграме для магазина одежды сильно отличается от воронки для бьюти-мастера или онлайн-курса. Ведь именно особенности продукта или услуги определяют путь клиента к покупке и драйверы, которые будут мотивировать его перейти на следующий этап.
Вот, например, как выглядит воронка продаж для онлайн-курса.
А вот для инста-магазина женской одежды.
Воронки продаж в сторис и инстаграме в целом могут меняться. Если вы запускаете новый продукт или услугу, необходима отдельная воронка для продвижения. Если вы замечаете, что один из этапов текущей воронки неэффективен, следует скорректировать подход и протестировать новые форматы.
Как управлять воронкой продаж в CRM для инстаграма
Представим, что воронку продаж для своего инста-магазина вы сформировали. Теперь возникает вопрос, как и где все это отслеживать. Crm-система для Instagram KeyCRM позволяет автоматизировать продажи, осуществлять управление воронкой и отслеживать каждый этап — от первого обращения до заключения сделки.
Например, что вы запустили рекламный пост или сторис с новым товаром. Клиенты начинают интересоваться и задавать вопросы.
Далее в компаниях могут быть два сценария: 1) менеджер хаотично отвечает на сообщения, какие-то запросы теряются или остаются без ответа; 2) менеджер использует CRM-систему KeyCRM для Instagram и аккумулирует в едином интерфейсе все сообщения и реакции из комментариев, директа и сторис.
Что умеет CRM с автоворонкой:
- Собирать все вопросы и реакции аудитории (Direct, Stories, комментарии) в одном окне, чтобы ускорить первичную обработку запросов и быстрее предоставлять консультации. Вы не упустите ни одного запроса, даже если работаете с большим количеством входящих обращений.
- Организовать воронку продаж под свою нишу и особенности. В KeyCRM можно создавать неограниченное количество воронок с необходимыми вам статусами и в один клик добавлять лид на нужный этап.
- Сегментировать аудиторию. Благодаря срм вы можете сегментировать клиентов по разным критериям. К примеру, клиенты, которые давно не покупали, могут получить специальную скидку или бонус.
- Улучшать онлайн-обслуживание (и конверсию🙂) благодаря встроенным скриптам и шаблонам. Например, если клиент интересуется ценой парфюма, вы можете не просто написать стоимость, но и в один клик прислать информацию о парфюмерной пирамиде, для какого сезона и возраста подходит этот аромат, поинтересоваться деталями (себе или на подарок).
- Ставить менеджерам задачи, которые относятся к конкретному заказу, например, напомнить об оплате или сконтактировать для допродажи. Вся информация, включая контакты, чаты, комментарии, заметки, задачи отображается в одном удобном окне.
- Автоматизировать фиксацию оплаты и доставки — срм система будет автоматически изменять статус заказа и контролировать поступление оплаты, выдачу на почтового оператора, доставку в отделение. Это упрощает финальные этапы автоворонки, и менеджеры не тратят время на ввод данных вручную.
- Информировать покупателя в инстаграме, на каком этапе находится заказ — оплачен, отправлен, прибыл, уже 3 дня ждет вас на Новой почте и т.д.
- Автоматизировать сбор обратной связи и отзывов для сторис, а также активировать повторные продажи. К примеру, если это зубная паста, которую клиент заказывает каждые 2 месяца, то срм может автоматически напомнить покупателю, например, в Telegram, что стоит пополнить запасы.
- Анализировать показатели: программа crm позволяет отслеживать количество привлеченных лидов, заказов, процент конверсии, средний чек для своих инстаграм-аккаунтов.
Подборка полезных гайдов, статей и кейсов об увеличении продаж в Instagram — читайте и пользуйтесь!
7 причин выбрать именно эту CRM для Instagram
Как повысить вовлеченность в Instagram в 2024 году
Как превратить Instashop в полноценный автоматизированный бизнес
Как повысить конверсию обращений с чатов: 5 заповедей
Как настроить KeyCRM самостоятельно и продавать цветы на маркетплейсах и в Инстаграм
Выводы
Воронка в инстаграме — это базовый инструмент для построения продаж, позволяющий узнать, почему часть аудитории не осуществляет целевое действие, определить оптимальное УТП и наиболее конверсионные типы контента, скорректировать контент-стратегию и неэффективно работающие этапы, повысить производительность работы менеджеров. Если вы хотите сделать продажи в инстаграме действительно успешными, без воронки в crm-системе не обойтись. Это не разовая акция, а постоянный процесс анализа, оптимизации, совершенствования и корректировки.
