Украинцы готовы тратить сотни долларов на skincare, но все еще чистят зубы пастой из супермаркета за 80 гривен. Именно это решила изменить стоматологиня Натали Росс — основательница бренда косметики для ухода за зубами smile hunter.
Ее идея простая и одновременно радикальная: зубы нуждаются в таком же уходе, как и кожа. Поэтому вместо того, чтобы зарабатывать на лечении, она строит бизнес на профилактике — создает продукты, которые превращают ежедневную гигиену в ритуал.
Натали даже в шутку называет себя «Клопотенко в стоматологии» — потому что хочет изменить культуру ухода так же, как он изменил культуру пищи. Мы поговорили с ней о запуске бренда во время войны, автоматизации бизнеса, CRM-системе и о том, почему будущее стоматологии — не в лечении, а в уходе.
Натали, здравствуйте! Расскажите, как вы пришли в этот бизнес? Почему именно бренд уходовой косметики для зубов?
Я с 2001 года занималась профилактикой кариеса у взрослых и детей. Стоматологиней мечтала быть с детства. Я родилась в Венгрии, папа — военный. В детстве мне делали дентикюр: чистка зубов, паста с приятным вкусом, кремчик, подарочки. Потом мы переехали в Киев, и в одной стоматологии врач почему-то решил просверлить мне зуб до нерва. Эта травма дала толчок: стоматология не должна быть болезненной и травматичной. С тех пор я стала интересоваться темой здоровья зубов.
Завершила медицинский университет Богомольца с красным дипломом, с 2001 года работала парадонтологиней. В какой-то момент заметила, что когда я назначаю определенную схему ухода за зубами, у клиентов исчезает кариес. И они просто приходят ко мне на чек-апы.
Профилактика всегда была моей сильной стороной. Но никто в это не верил 😆 Я много раз слышала фразы: «Почему ты не выбрала имплантологию?», «Почему не ортопедия, ты же можешь зарабатывать деньги!». Я всегда отвечала, что профилактика рулит, а вы просто не понимаете, что такое превентивная медицина.
Работая в стоматологии, я все время мечтала об открытии своей клиники. Но не клиники в классическом понимании, а салона красоты для зубов, где мы будем за ними ухаживать, а не лечить. У нас будут дентикюры, вайтенинги, профилактика кариеса для беременных, детей, подростков, укрепляющие программы для зубов. У нас даже кресла будут не похожими на стоматологические, а именно как в салоне красоты.
Юристы уже договаривались о подписании договора — клиника в центре Киева. Вау, класс, наконец-то! На 24 февраля у нас была назначена встреча. Но, как вы понимаете, мы открыли дверь не в клинику, а в подвал.
Полномасштабная война застала нас в Бучанском районе. Мы месяц прятались в подвале. Думали, как выжить, а не открывать салон красоты для зубов. Бренд косметики для зубов должен был стать продолжением этого направления: профессиональный уход мы предоставляем в салоне, косметикой клиент пользуется дома. Но из-за полномасштабного вторжения открытие салона на паузе. Сейчас фокус — на изготовлении и продаже косметики.
Наша стратегия продвижения сейчас — это ивенты и сообщества. Наше ядро — сильная связка «клиент-продукт». Мы работаем на Куражах, Всі свої, зашли во все G.Bar, Fit4Face, начинаем заходить в клиники.
Насколько сейчас есть запрос рынка на такой формат?
На самом деле, мы только формируем массовую потребность именно в уходе за зубами. Знаете, я своеобразный «Клопотенко в стоматологии». Моя миссия — изменить всю парадигму ухода за полостью рта.
Если вы повредили волосы, поймали дерматит на коже или испортили ногти, то пройдет месяц-два — и все обновится. Зубы же заново не отрастут. Поэтому именно этому направлению в уходе нужно уделять больше внимания.
У вас есть уход за лицом: вы очищаете кожу, наносите тоник, сыворотку, крем, солнцезащиту. С волосами та же история: шампунь, кондиционер, маска, масло для кончиков. Так почему нет системы ухода за зубами?
Почистили зубы зубной пастой из Ашана за 80 гривен, и ждете, что все будет ок? К сожалению, это так не работает. Если у вас Porsche, то обслуживать его в гаражах — не самая лучшая идея. Все же понимают, что дорогая машина нуждается в совершенно другом уровне инвестиций в уход. А в зубы мы почему-то так не вкладываем.
Я хочу изменить отношение к уходу за зубами через легкость восприятия. Когда ты говоришь клиенту «Вам нужно сделать аппликации глицерофосфата кальция на жесткие ткани зубов» — он в шоке. А вот когда речь идет о масочке с приятным клубничным вкусом, которую нужно подержать на зубах 10 минут, — все легко и понятно. Есть крем для лица, рук, тела. А есть крем для зубов. Нанесли — побежали по делам. Все ок.
Одна из наших фишек — таблетки для чистки зубов. Если очень упрощенно, это зубная паста в таблетках. Если глубже, то это безводная форма без консервантов, гигиенически упакованная в блистеры. Со временем появилась наша система ухода Clean Rinse Care — почистить, ополоснуть, нанести уход. По аналогии с уходом для лица: клинсер, тоник, крем.
Когда у вас возникла необходимость в автоматизации?
Когда ты весь в операционке, не понимаешь реальные расходы и доходы. В какой-то момент я подсчитала деньги и поняла, что трачу больше, чем зарабатываю. Хотя я вижу, что деньги в товарообороте крутятся. Тогда впервые закралось мнение об оцифровке бизнеса.
Потом для меня началась долгая и интересная история с учебой: о чем мой бизнес, какой паспорт бренда, на каком рынке мы работаем. Потому что мы работаем не на рынке здоровья, наш рынок — о лучшей жизни. У человека со здоровыми зубами и хорошей улыбкой есть +100 к уверенности, он эффективнее работает, он мечтает и осуществляет свои мечты.
С этим видением и миссией в голове я осознала, что таблички — это хорошо, но их недостаточно. Они не собираются в дашборды и не дают полную картину. Я не вижу общение менеджера с клиентами в директе. Мне неудобно отслеживать поставки товаров. Я не понимаю, как работает B2B, какие актуальные статусы, кто ожидает посылку, а кто уже получил.
В этот момент уже было понятно, что crm-система — это основа бизнеса в целом. Я сама нашла keyCRM. И, собственно, сегодня я уже амбассадорка вашей CRM, рекомендую ее всем своим партнерам и знакомым в бизнесе.
Что именно понравилось в crm?
Мне в первую очередь понравился интерфейс, все доступно и понятно. Я лично протестовала несколько доступных в Украине решений. Ну, честно, это ужас. Мы же девушки, нам нужна «one button». Нажала — и все работает. В keyCRM я нашла эту простоту и понятность.
Сейчас я перевожу команду в keyCRM, чтобы они тоже работали в системе. Сегодня keyCRM — это объективно лучший вариант на рынке по юзабилити и функциональности.
Каким функционалом keyCRM пользуетесь?
Мы ведем продажи через сайт. Запускаем таргетированную рекламу в инсте и ведем покупателей на сайт. Подключили интеграцию crm с сайтом и Instagram. Сейчас будем активнее работать с B2B, поэтому, скорее всего, добавится еще и телефония.
В keyCRM создаются карточки клиентов, вся важная информация остается в системе. В нашем бизнесе это особенно актуально для директ-менеджеров, поскольку они предоставляют клиентам консультации в инстаграме.
Что можете посоветовать другим предпринимателям, ведущим бизнес в Украине, которым сложно и у кого опускаются руки?
Мой дом был в оккупации во время наступления на Киевскую область. И знаете, когда я сидела в подвале, то решила: если выживу, запущу этот проект. Это моя мечта. А как могут опускаться руки, когда ты запускаешь свою мечту?
Нам сложно, как и большинству бизнесов в Украине. У нас контрактное производство, свой технолог, он создает все рецептуры с нуля для меня как для клинициста, имеющего большой перечень того, что должно быть в составе. Все это стоит денег. Сейчас у нас 100% реинвестиций в развитие. Мы расширяем продуктовую матрицу, поэтому я не выплачиваю себе ни дивиденды, ни зарплату.
Как команде и мне удается не выгорать? Я раскрою маленький секрет. Я знаю, ради чего существую и знаю смысл своего бизнеса. Это не деньги. Деньги — это инструмент, побочное явление. Я нашла свой смысл: делаю незаметное заметным. Найдите свой смысл, отыщите смысл своего бизнеса и крепко за это держитесь.
Поделитесь, пожалуйста, планами на ближайшее время.
Моя мечта — все же открыть салон красоты для зубов. Хочу, чтобы люди наконец-то изменили свое отношение к уходу за зубами, чтобы поняли, что это лучшая профилактика кариеса. У меня, к слову, нет кариеса уже 16-17 лет. И это результат ухода.
Мы точно будем усиливать просветительскую миссию: рассказывать, что правильный уход за зубами гораздо лучше, чем лечение. Хочу, чтобы у украинцев были здоровые зубы. И этого можно достичь.
Бонус для читателей блога от smile hunter: 10% скидка на первый заказ на сайте по промокоду «keycrm». Давайте создавать сообщество людей со здоровыми зубами и счастливыми улыбками вместе.
