Увеличивать продажи товаров или услуг – это задача #1 для любого предпринимателя, возможно ли решить ее за счет автоматизации основных процессов?! Отовсюду слышно: «да», ведь это – конкурентное преимущество, сегодня выигрывает тот, кто действует быстрее и системнее. Исследования компании Salesforce указывают на то, что CRM для продаж способна повысить их на 29%, и улучшить планирование на 39%. Это как дать путешественнику в темноте фонарик, который укажет лучший и наименее рискованный путь.
По статистике платформы Martech, 32% сейлзов тратят более часа в день на ручной ввод данных. Мы считаем, что потери серьезнее. Результаты опросов KeyCRM показали, что уже в первый год работы с системой, компаниям удается сэкономить почти 17 часов рабочего времени в неделю, его можно посвятить непосредственно продажам, развитию и обучению.
Когда подключать црм?
На каком этапе внедрение программы для продаж будет своевременным? Кто-то отталкивается от объема ежемесячных заказов или сделок, кто-то – от количества менеджеров в команде. По материалам GetBase, 91% компаний, в которых более 11 сотрудников, пользуются системами автоматизации.
Наши данные говорят об интересной тенденции: ежемесячно KeyCRM подключают около 800 мини бизнесов, в команде которых от 1 до 5 человек. Это значит, что срм системы начинают внедрять раньше, ведь они становятся более доступными и простыми в освоении.
Функции CRM-системы для продаж
Программы для бизнеса решают разные задачи: управление общением с клиентами и ведение базы контактов, сбор и обработка заказов из интернет-магазинов и маркетплейсов (что можно автоматизировать в торговле), руководство проектными командами, производством и т.д.
Речь пойдет о тех решениях, которые помогают продавать в широком смысле, что угодно: товары, услуги, информацию. Поэтому срм система должна уметь: собирать лиды (заказы), создавать воронки, отслеживать прогресс по сделкам и эффективность работы отдела продаж, собирать данные для анализа и планирования.
Зона особого внимания — сбор лидов
Откуда бы ни приходили к вам потенциальные клиенты (соцсети, мессенджеры, сайт, телефония), задача номер один — собрать все запросы, квалифицировать, сохранить в базе. Чтобы не терять заявки, не распылять внимание менеджеров между разными каналами, CRM системы для продаж созданы по принципу «единого окна», то есть все подтягивается в один интерфейс.
Чтобы такой агрегатор работал, нужны интеграции тех программ, через которые поступают запросы. На примере украинской KeyCRM можно наблюдать, как благодаря встроенным модулям Instagram, Facebook (+Lead Ads), Telegram, Viber, email, популярных CMS и конструкторов сайтов, телефоний, Google форм, виджета онлайн чата ни один лид не будет потерян.
Заявки можно автоматически распределять между менеджерами, в порядке очереди или в зависимости от источника. Ответственного будет видно в карточке воронки. Кроме этого там будет: канал, с которого упал запрос; связанные файлы (документы, фото), заметки, дополнительные поля (можно создать любые); блок с товарами и статусом оплат.
Все контакты, которые удалось вытянуть, зафиксированы: удобно написать или позвонить потенциальному клиенту прямо из карточки воронки. Вся история переписок (разговоров), которые велись в системе (раздел «Чаты»), будет сохранена. Можно обращаться к ней, чтобы вспомнить о чем общаться с человеком или оценить работу сейлза.
«Чистая база» — решает. Профиль покупателя создается в карточке в пару кликов, есть два пути: выбрать среди тех, кто уже в системе (по имени, номеру телефона, email), или добавить нового.
Оценить как работает ваш маркетинг можно благодаря UTM меткам, они передаются через лид формы, API и телефонию.
Воронка продаж внутри CRM
Отовсюду разговоры о воронках, якобы они нужны всем, кто хочет продавать больше, увеличивать чеки и LTV (жизненный цикл клиента). И это чистая правда.
Благодаря этому инструменту бизнес планомерно ведет клиента к сделке, ставит задачи и дедлайны по каждому этапу, контролирует прогресс, видит причины успехов и неудач, вовремя реагирует на инсайты; ведет учет оплат, а позже — превращает клиента в постоянного. Предприниматель видит процесс продаж как на ладони, даже когда команда работает удаленно.
Современные црм системы позволяют настроить разные типы воронок под разные задачи:
- Квалификация лидов (MQL — маркетинговая, SQL — для продаж)
- Первая продажа
- Реализация сделки (процесс выполнения обязательств продавца, управление проектом)
- Допродажи и перекрестные продажи
- Удержание клиента, анализ NPS.
Есть еще много вариантов, главное, чтобы встроенный инструмент был действительно гибким, интуитивно-понятным и простым. Тогда пользователь сам сможет менять названия, количество, очередность шагов воронки, ведь бизнес-процессы развиваются, адаптируются под новые условия.
Как выглядят воронки в CRM для продаж? Это может быть таблица, прогресс-бар, канбан. Последний вариант, по нашему мнению, самый удобный. Каждый столбик соответствует определенному статусу лида. Изменился статус? Карточка быстро переходит в другую. В KeyCRM это можно сделать одним движением.
Статус «Самой удобной CRM для воронок» усиливается функцией, требующей минимального участия пользователей — автоворонка из мессенджеров, соцсетей, телефонии, email.
Управление сейлз командой
Начнем с того, что менеджеры, работающие с срм системой для продаж, могут не тратить тонну времени на рутинные действия: заполнение таблиц данными, ручные подсчеты, создание документов с нуля; переключение между различными программами, приложениями, таблицами.
Им в помощь: мгновенное сохранение информации, автозаполнение, быстрый поиск, шаблоны документов и триггеры, запускающие определенные процессы (изменение статуса, делегирование задачи, создание карточки) при конкретных условиях.
Функция распределения лидов поможет разумно разделить нагрузку на сейлов. Различные задачи менеджерам (звонок или встреча с клиентом, отправка ему определенной информации, документа) можно ставить прямо в карточке воронки. Есть в ней и обязательная дата следующего контакта, трудно пропустить.
Задачи могут быть обычные, с высоким или средним приоритетом. Делиться на подзадачи, чек-листы для разных сотрудников. Статус выполнения виден в системе. А напоминания не дадут забыть о приближающемся дедлайне.
Аналитика продаж в CRM
Планы, которые пишутся с потолка, могут негативно влиять на развитие бизнеса и настроение команды: непонимание реалий рынка и собственного бизнеса, неадекватные KPI для менеджеров.
Статистика, которую собирает система даст ответы на различные вопросы:
- Какие товары или услуги пользуются большим спросом, на каком рынке?
- Сколько мы заработали за определенный период; по сравнению с прошлым годом, месяцем? Какие у нас основные расходы?
- Какие причины неуспешного статуса в воронках продаж? Что нужно изменить, чтобы было больше сделок, заказов?
- Какой канал коммуникации/продаж приносит больше всего лидов, заказов?
- Как клиенты оценивают наш сервис, есть ли проблемные моменты в общении с консультантами, сейлзами?
- Эффективно ли работают менеджеры, у кого самый большой/маленький чек, объем закрытых запросов?
- Как часто возвращаются клиенты?
- Есть ли сезонность в нашем бизнесе?
Это лишь часть моментов. Где искать цифры и подсказки? Читайте в нашей статье о том, как работает аналитика на примере KeyCRM.
Программа для управления продажами: интеграции, без которых не обойтись
Выше мы упоминали о некоторых модулях сторонних платформ и приложений, которые точно должны быть в современной CRM. Давайте обобщим?
Общение — база, ведь менеджеры контактируют с потенциальными клиентами через мессенджеры, социальные сети, по телефону или по email (в США — это вообще канал №1). Так что ищите в срм системе для продаж те приложения, IP-телефонии, почтовые менеджеры, которыми пользуетесь вы в компании и ваша аудитория.
Оплаты — это тот процесс, который лучше контролировать, поэтому интеграции платежных сервисов, популярных в регионе, где вы ведете бизнес, будут уместны. В KeyCRM мы добавили встроенные модули Монобанк, Приватбанк, Rozetka Pay, Liqpay, Fondy, WayForPay.
Подключение CMS или конструктора, на котором создан ваш сайт, или маркетплейса, позволит подтягивать лиды и заказы в систему. Например, у вас есть профессиональный консалтинговый блог на WordPress, где через контактную форму или онлайн чат люди могут оставлять свои запросы, бронировать услуги из онлайн-каталога. Соответственно, связав «движок» с CRM для продаж, вы сможете не только отслеживать все заявки в интерфейсе программы, но и запускать их по воронке, учитывать в аналитике. Не нужно будет переключаться между блогом и другими программами, вводить данные вручную.
Лучшая CRM для продаж: обзор систем: обзор систем
Мы уже писали о срм для бизнеса, где рассказывали о лучших продуктах для разных задач, делились впечатлениями о лучших программах для автоматизации магазина и приложениях для работы с социальными сетями. Ловите тройку CRM для управления продажами, мы выбрали максимально простые, доступные, с самыми удобными воронками.
KeyCRM: выдыхай, тут понятно
Украинская система для бизнеса, созданная для удобной и качественной автоматизации различных процессов, в том числе продаж.
Основные плюсы — простые настройки без участия программиста, встроенные интеграции мессенджеров, соцсетей и локальных сервисов оплаты, программных РРО и пр. Есть мобильное приложение.
Более 350+ отзывов на Facebook, 98% пользователей рекомендуют KeyCRM другим, есть видео-фидбэк от предпринимателей из разных направлений и ниш: консалтинг, обучение, красота и здоровье, туризм, ecommerce и т.д.
Для увеличения продаж CRM-система предлагает следующие инструменты:
- Единое окно для сбора заявок (лидов) со всех источников, включая сайты, формы Google и Facebook Lead Ads, квизы, мессенджеры и соцсети.
- Воронки, которые легко адаптировать под разные процессы: первая продажа, сделка, ведение проекта, удержание.
- Канбан для быстрого управления этапами с цветными статусами, наглядными карточками воронок.
- Встроенные Instagram, Viber, Telegram, Facebook, email, виджет онлайн чата, телефонии для общения с клиентами в едином интерфейсе.
- Автоматические воронки из мессенджеров, соцсетей и звонков.
- Задачи для сотрудников в карточке воронки (с дедлайнами и напоминаниями), история действий по лиду.
- Мощный модуль с аналитикой по воронкам (конверсия по статусам, причинам отклонения, работе менеджеров), статистикой по товарам (услугам), каналам. Отчет о прибылях и убытках.
- Документы (счета, инвойсы, договора), изображения, карточки товаров (услуг), которые можно добавлять на каждом этапе.
- Триггерная автоматизация в воронках: когда система самостоятельно запускает нужное действие при конкретных условиях. Например, переводит лида в статус покупателя после оплаты; меняет ответственного за сделку (с сейлза на аккаунт-менеджера после подписания документов).
Тарифи: базовий тариф – 19$ на місяц, безліміт користувачів без жодних доплат.
Monday CRM: сделайте это быстрее
Система, которая нравится своим современным интерфейсом, гибкостью настроек, хорошим набором интеграций, мобильным приложением.
Продукт получил награду за качество от западной платформы рейтингов софта G2: в 2024 году это было звание лидера среди решений для малого и среднего бизнеса.
Что полезного для управления продажами есть в Monday CRM?
- Воронки под любые задачи: можно регулировать количество колонок, названия этапов, управлять любым количеством разных процессов.
- Инструменты для квалификации лидов с прогнозами по каждому.
- Детальные профили клиентов с возможностью сортировки: новые, покупатели, партнеры; лиды, прошедшие оценку.
- Раздел для послепродажной работы: оценка NPS, контроль над проектами и процессом онбординга клиентов.
- Помощник ИИ, умеющий превращать идеи в задачи, выводить формулы для отчетов, генерировать контент.
- Интеграции с Google календарем, Slack, Trello, Gmail, LinkedIn, Zoom.
Тарифы: базовый – от 12 евро за пользователя в месяц. Следующие — Standard (от 18 евро/пользователя) и Pro (от 27 евро/пользователя) отличаются расширенным функционалом: мультидоски, триггерная автоматизация, работа со счетами, углубленная аналитика, массовые email рассылки.
Close CRM: достаточно использовать медленное и сложное
Еще одна программа, подходящая для небольшого бизнеса, который стремится автоматизировать продажи услуг или товаров. Не очень известна украинским предпринимателям, но на Западе популярна: оценка 4,7 из 5 на Capterra; 4,7 из 5 — GetApp.
Что же интересного предлагает Close CRM?
- Воронки продаж с возможностью сравнивать прямо в них результаты с прогнозами.
- Call ассистент внутри CRM: транскрипция и саммери по каждому звонку.
- Многоканальные продажи: email, sms, звонки, с оценкой KPI по каждому.
- Встроенный таск-менеджер с досками воркфлоу (поток работ).
- Шаблоны продаж для разных этапов, которыми можно поделиться с коллегами.
- Аналитика встроена в воронки: скорость закрытия сделок, конверсии.
- Интеграция с онлайн-календарями, Close GPT, Zoom, email, Segment (квалификация лидов), LeadsBridge, LiveAgent, Microsoft 365, Zapier (коннектор).
Тарифы: начальный план StartUp от 49$ за пользователя в месяц. Professional, в котором больше возможностей для мультиворонок, 25 воркфлоу досок, и расширенная аналитика — 99$ за пользователя в месяц.
Вывод: автоматизировать пока не поздно
В продажах главное – продавать, а не тратить время на заполнение таблиц, ручное сохранение данных лида; переключение между программами, приложениями.
Еще важнее – не терять запросы, обрабатывать их поэтапно (когда клиент «созрел» к следующему шагу), понимать как работает сейлз команда и каким образом можно усилить ее.
Попробуйте CRM для продаж. К счастью, есть доступные и простые в освоении инструменты даже для тех, чья компания только начала свой большой путь.
