Краткая сводка
- Магазин расходных материалов для beauty-мастеров — VSB-Store (перманентный макияж, уход за бровями/ресницами, маникюр, депиляция и так далее)
- Работают в Хмельницком, Украина, с 2019 года
- В настоящее время команда составляет более 15 человек, из них — 5 менеджеров по продажам
- Представлены на собственном сайте, маркетплейсах Prom.ua и Rozetka, странице в Instagram.
- Подключились к KeyCRM в ноябре 2021, решив заменить российский продукт AmoCRM.
Как все начиналось?
Изначально я помогал делать закупки магазину материалов для перманентного макияжа, – рассказывает Вадим. Очень быстро такое сотрудничество переросло в партнёрство. Сложности работы с товарами в «женской» индустрии не было, так как супруга партнера давно работала в этой сфере и мы постоянно получали качественные консультации по материалам. С каждой новой закупкой я все больше погружался в изучение рынка и понимание продукции которой мы занимались.
С началом мировой пандемии партнер осознал, что он дальше не может заниматься развитием бизнеса и не в состоянии его масштабировать. Поэтому я выкупил его долю и стал единоличным владельцем компании.
В свою очередь я увидел перспективу стремительного развития e-commerce и максимально начал это использовать.
Да, курировать выборку товара в женской теме могло быть сложновато?
Изначально казалось, что для того, чтобы что-то подать клиенту, необходимо быть специалистом в этой области. Но самым эффективным инструментом для меня являются аналитические данные. Сейчас есть множество сервисов, которые позволяют быстро увидеть на какие товары и бренды есть спрос. Также за время работы наши менеджера стали настоящими «подружками мастеров», от которых мы регулярно получаем рекомендации и отзывы о материалах. Для лучшего понимания процедур и продукции, мы регулярно приглашаем специалистов для проведения тренингов.
Откуда заказываете товар?
Около 50% продукции – это большие и известные фабрики с Китая. Или небольшие, но предлагающие хорошее соотношение цена/качество. Ключевую роль тут отыгрывает тот фактор, что я 5 лет жил в Азии и владею китайским языком. Там у меня было несколько проектов в партнерстве с китайцами.
Кстати, в случае с этой страной такое сотрудничество – это показатель наивысшего доверия.
Ecommerce в масштабе без CRM невозможен. Знаю, что вы изначально вы работали с AmoCRM, чем обуславливался изначальный выбор?
В тот момент я выбирал из Битрикса и АмоCRM. Мне больше импонировал Амо, потому что Битрикс был сложнее как в подключении, так и во внедрении в наши бизнес-процессы и соответственно адаптированию менеджеров.
Уйти от работы с АМО решили еще осенью прошлого года. Эта СРМ считалась универсальной для разных бизнесов, но нам не хватало критически важных процессов связанных именно с товарным бизнесом. Допиливание дополнительного функционала уже начинало порядочно надоедать, каждая новая интеграция — это затраты не только финансовые, но самое главное — времени. На мой взгляд, для быстрого и качественного развития бизнеса, время — ценнейший ресурс.
Так я принял решение искать другую СРМ систему, желательно украинскую для простоты коммуникации. Хотя на тот момент полномасштабной войны еще не было, я очень рад, что мы смогли отказаться от российской компании и имели возможность спокойно перейти на использование KeyCRM. Сейчас это было бы намного больнее.
Что нравится в KeyCRM?
KeyCRM более товарно-ориентированный, в AmoCRM у нас была достаточно сложная система синхронизации, больше похожая на треугольник. Что-то передавалось в нашу ERP, что-то напрямую в Аmo, все превращалось в какую-то кашу, за которой надо было постоянно следить, “чтобы не убежала”. Плюс мы не видели наценку, привязку товара…
К нам присоединяется Диана, тимлид по продажам:
Мы очень гибкая компания в плане изменений и нам хотелось иметь такую же гибкую СRM с возможностью внести что-то свое. И KeyCRM действительно стала таким инструментом для нас. Очень много точиться под сегмент клиентов, схожхй с нами. на этом контрасте Амо более старая CRM, к тому же теперь наложился и нравственный вопрос. Так, что выбор для перехода очевиден.
Как менеджеры включались в работу?
Мои менеджеры работали на Амосрм, — продолжает Диана. При переезде была небольшая заминка в 2-3 дня — перенастройка воронки (с вертикальной на горизонтальную). Я видела, что у вас уже есть Заявки, очень ждем доработку 🙂
Мне удобней работать с лидами, так что меня этот момент порадовал.
Также мы очень ждали Инстаграм в CRM, с предвкушением! По нему сейчас все работает хорошо, все подтягивает куда надо, отвечает так, как нужно и самое главное — менеджеры не распыляются на разные источники. У нас действительно много источников общения с клиентом очень много — и переписка на сайте, и отдельный инстаграм, и внутренняя переписка на сайтах. Надо все группировать и менеджер получался и там и тут, это сложно. Качественно не ответишь. Здесь все структурируется и позволяет работать успешно.
К тому же есть некоторые менеджера пришли относительно недавно, когда мы уже работали на KeyCRM, они сразу включались в процесс.
Диана, поделитесь тремя wow-функциями, которые зацепили в KeyCRM?
- В AmoCRM нет интеграции с Укрпоштой, то, что у вас она есть – это было однозначное вау!
- Чат-боты — в AmoCRM у нас были только емеилы, сейчас же я могу собрать в одно окно Telegram, Viber, email и Instagram.
- Синхронизация остатков позволяет сразу увидеть наличие товара и сказать клиенту есть он в наличии или нет.
Ну и отдельно отмечу поддержку. Даже, если мне написали, что именно сейчас не могут ответить или вопрос решается, то я уверена, что обо мне не забыли и вопрос решиться.
Когда началась война, был ли у вас план?
Когда началась война, то конечно никто не верил и не знал на 100%, что она будет.
Но понимание и готовность была. Я сделал методички, разослал их коллективу, чтобы у них были готовы тревожные чемоданчики, с указанием того именно в них должно быть. Однако это была подготовка не бизнеса, а именно людей, моей команды.
Бизнес готовить тяжело, так как не ясно в какую сторону все могло бы развернуться. Лично для меня было несколько периодов размышлений. Сначала я думал – блин, я вложил кучу денег в товар, что я с ним буду делать? То есть я до последнего момента влаживал ВКЛАДЫВАЛ, наращивал, закупал. А потом, когда понял что все летит нормально, благодаря тому, что бизнес хорошо диверсификован и мы не работали буквально первые дней 10, мысли стали меняться на – нет товара, почему я не закупил больше?
Есть конечно трудности, с которыми мы столкнулись. У нас сгорел логистический склад в Бородянке, завис товар в Румынии и в Польше, который мы до сих пор не можем вытянуть из-за отсутствия процедуры для документации. Но в любом случае мы продолжаем развиваться и расти. Кстати, активная фаза роста бизнеса была в ковидные времена, так что нам не привыкать развиваться в сложные времена.
Кстати, мастера возвратились к работе тоже достаточно быстро, – рассказывает Диана. Стоит отметить, что у нас есть свои доверенные мастера, с которыми за время работы сложились близкие отношения. Они могут проконсультировать нас, посоветовать какие лучше закупить товары. Кроме этого в самом офисе есть небольшой шоу-рум в виде выставочной витрины. Клиент может посмотреть, сделать заказ, протестировать товары на месте, поделиться отзывом. После возобновления работы, поток клиентов пошел быстро довольно сразу. Все хотели работать 🙂
Чем отличаются ваши планы по развитию бизнеса сейчас от тех, что вы строили до войны?
У нас не было таких амбициозных планов, которые есть сегодня.
В каком-то смысле это толчок, потому что мы планировали выход на Европу, но двигались достаточно медленными шагами. А сейчас мы активно работаем, то есть максимально включены, чтобы запуститься на Европу.
Кстати, мы не потеряли ни одного сотрудника, только набрали. Много приезжих людей, ищут работу, мы для таких людей открыты. Рады, что можем набрать хороших специалистов.
Вы выходите на Польшу?
Да, мы уже запустили Instagram на польском и занимается оформлением всех нужных документов. Особенности ведения бизнеса меняются от стране к стране, на мой взгляд вести бизнес в Польше даже легче, чем тут, просто есть некоторые вещи, которые нам не привычны.
Нелегко потому что все надо делать юридически грамотно. Например, никаких серых завозов товара, ну и не забываем, Польша – это не просто Польша, а выход на весь Евросоюз.
Из плюсов: доступ к кредитованию, дешевые деньги, банки уже готовы кредитовать через несколько месяцев нормальной работы и хорошего оборота по счетам. Также я вижу, что конкуренты и инфраструктура достаточно слабые. Рынок сырой, на него просто заходи и начинай работать.
Вы считаете, что по большей части весь рынок Польши сырой?
По большей мере, да. Наша ниша точно. Может какие-то другие при более детальном анализе будут более конкурентоспособные. Но сегодня именно на нашем направлении я вижу очень большие возможности.
А что касается продажи на маркетплейс Аллегро?
Это один из вариантов масштабирования. Простым языком это украинский пром на территории Польши. Подключиться несложно, особенно если ты уже заходишь и начинаешь работать на Польшу, то необходимый при подключении пакет документов уже будет на руках. Останется только техническая часть подключиться к маркетплейсу.
Для нас я вижу сложности только с сертификацией, так как некоторые товары (жидкости или продукты с контактом кожи лица и тела) из бьюти-направления должны ими подкрепляться. И дело не в том, что сертификатов нет, а в том насколько их устроят сертификаты подобного плана. Об этом узнаем скоро 🙂
Я думаю, что все будет ок.
Насколько сложный для вас языковой переход? С китайским вышло классный, польский тоже знаете? 🙂
Нет, польским я не владею, но у меня есть свой козырный туз на эту тему. Моя жена свободно говорит, так как училась в Польше. Для нее переезд в Краков – это возвращение в привычную среду. Многие вопросы она помогает мне закрывать.
Кстати, в моем отделе есть польско-говорящий менеджер, работал с нами и раньше, просто повезло, что знает язык, – добавляет Диана. Сейчас он работает в Польше.
В дальнейшем мы рассматриваем отдельного руководителя на польское направление и поиск людей со знанием перечня языков.
После Польши вы хотели бы больше двигаться в сторону Евросоюза или все-таки смотреть шире?
Амбиции большие и покорять мир мы планируем 🙂
Что касается рынков, я считаю, что главное хорошо освоиться в Польше, потому что она действительно во многом похожа на Испанию и Германию. Работая в Украине, сложно до конца этого понять. Если у нас все выйдет, то будет четкое понимание куда идти дальше и что мы хотим.
А что насчет планов на Америки? Например, маркетплейс Амазон?
Все в планах. Основные вопросы это легальность нашей работы в юридическом поле. Как только будут готовы все документы, тогда маркетплейсы уже просто подключаться, как инструмент.
Из огромных мотивирующих целей – хотим в 2030 году стать миллиардной компанией.
Советы для онлайн-предпринимателей
- Делать и не останавливаться
Все может выехать на силе воли. Если задача не решилась в этот момент, то нужно побрейнстормить, сделать ряд действий и в конечном итоге она решиться.
Проблема – это задача, которую нужно выполнить.
Перевернув в своем сознание этот момент, вы поймете, чтобы именно это помогает не опускать руки и двигаться вперед.
- Обучение
Всегда вкладываете в обучение себя. Вне зависимости от того бесплатный, или платный курс. В любой момент, когда вы не знаете что дальше делать, идите учиться, задавайте вопросы и в них вы найдете ответы.
- Обучение команды и аудит
Я специально вывожу отдельным пунктом, потому что построить обучение команды – это отдельный, но очень важный квест. Если команда мыслит по-одному, а ты по-другому, то дело не пойдет. Сотрудники должна быть в одном русле с владельцем.
В этом помогают стратегические сессии для определения совместных ценностей, одинакового vision-а, чтобы мы с сотрудниками понимали в каком направлении идем.
Мы часто покупаем доступы к тренингам, ведем книжный клуб. Последний,кстати, больше о том, чтобы сотрудники читали и получали за это мотивационные плюшки. Подарки символические, например, поход в кино на семью.
Отдельно стоит вынести аудиты для всей компании и отдельно для отделов. Для этого я стараюсь приглашать коллег из ecommerce, которые запускали процессы и владеют опытом, релевантным с нашим. Они заходят в компанию на несколько дней, определяют точки роста, резервы, которые мы можем использовать, и дают свои советы.
Мы желаем компании VSB-Store желаемого развития и достижения своих целей.
Читайте больше кейсов в рубрике Кейсы.
