Чтобы перевыполнить план продаж, необходимо выстроить эффективную систему. Рост продаж не возникает из ничего. В этой статье разбираемся с советами, как увеличить продажи и помочь менеджерам работать более эффективно.
Используйте исторические данные для планирования
Нас невозможно сбить с пути, потому что мы не знаем, куда идем. Чтобы точно знать, к каким целям стремиться, используйте данные. Аналитика должна стать вашим лучшим другом. Отслеживайте исторические темпы роста, предыдущие результаты лучших менеджеров и выстройте новый план, как увеличить продажи.
К примеру, если вы позвоните X лидам в этом месяце, с коэффициентом конверсии Y и средним чеком сделки Z, вы достигнете своей цели.
Анализировать данные по менеджерам помогает KeyCRM. В аналитике CRM-системы вы можете видеть показатели за любой период по каждому менеджеру и по компании в целом.
Отчеты включают:
- количество лидов, продаж, сделок;
- динамику и качество общения с покупателями в разных каналах (звонки, переписка, мессенджеры);
- топ-товары или услуги по количеству закрытых сделок;
- разбивку по филиалам, магазинам и подразделениям;
- общий отчет о прибылях и убытках;
- эффективность каждого менеджера.
Используя эти данные, вы сможете поставить реально мотивирующие и выгодные для бизнеса цели своим сейлзам, прокачать отдел продаж и увеличить прибыль.
Компании, которые ставят цели по продажам ежеквартально, получают на 31% больше прибыли, чем те, которые выбирают годовые планы.
В самом простом виде алгоритм анализа и построения тактики продаж может быть таким:
- посмотрите на результаты работы каждого сейлз-менеджера, выясните, сколько звонков, email, встреч ему в большинстве случаев требовалось для закрытия сделки;
- если для продажи сотруднику нужно сделать 10 звонков, то коэффициент закрытия составляет 10%;
- теперь посчитайте, сколько звонков ему нужно, чтобы достичь цели, например, если вы хотите, чтобы он закрыл 25 сделок в этом месяце, нужно будет совершить 250 звонков или в среднем 60 звонков в неделю.
Это психологически легче осознать, формируется чувство неотложности, которое стимулирует сразу начинать звонить-писать-пушить.
Ставьте реалистичные цели
Нереалистичные цели — идеальный сценарий катастрофы. Если в прошлом году магазин заработал 200к грн, было бы очень странно ставить цель в $200к на текущий. Менеджеры по продажам даже не попробуют ее достичь. Нет смысла ставить план, с которым команда не сможет справиться. Идеальные цели — те, которые ваши сотрудники оценивают как достижимые.
Проработайте скрипты продаж
Все sales-отделы используют скрипты, но действительно ли они эффективны? Понимаете ли вы, на каком этапе скрипт «ломается», какое возражение не смог обойти менеджер, сильна ли его аргументация?
Все телефонные разговоры, результаты переговоров, общение в мессенджерах и других каналах фиксируются в KeyCRM. Вы всегда можете вернуться к нужному диалогу, прослушать его, проанализировать, определить конверсию и при необходимости скорректировать. Научитесь отслеживать эффективность скриптов продаж, научите пользоваться скриптами команду, помогите коллегам, у которых есть с этим трудности.
О том, как создать идеальные скрипты для отдела продаж мы подробно рассказали в отдельной статье.
Польза скриптов в отделе продаж: как получить максимум от звонков клиентам
Roadmap по перевыполнению плана для каждого менеджера
Создайте и обсудите дорожную карту для достижения плановых показателей с каждым работником. Человек должен понимать, как можно выполнить и перевыполнить план продаж: какие действия для этого нужны, какого результата он достигнет.
Вам нужно понимать мотивацию каждого сейлза. Учитывайте, что «охотникам» (ходят на охоту и приводят новых клиентов) и «земледельцам» (тянут рутину, выращивают и собирают урожай из аудитории, которую привели «охотники») нужны разные подходы.
Первое, на что нужно выйти, это четкие предварительные цифры: количество звонков в день, количество сделок в неделю, количество встреч, коэффициент конверсии, уровень отказов, показатель качества общения и т.д.
Проводите групповое и индивидуальное обучение
На таких встречах можно разбирать конкретные кейсы с клиентами, например, за неделю. Какие были звонки, какая переписка, какие были встречи, что удалось, а что — нет. Что было сделано правильно, а где нужно изменить подход. Менеджерам часто тяжело работать, потому что они не получают обратную связь. Такие митинги позволяют получить качественный фидбек, сделать выводы, скорректировать стратегию и добиться увеличения продаж на Х%. Конвейер продаж обычно включает много постоянно движущихся частиц пазла. Поэтому менеджеру легко утонуть в задачах, информации от клиентов, планах и целях.
Две вещи, которые нужно знать о барьерах к повышению продаж в компании:
- Огромные объемы информации приводят к прокрастинации.
- Отсутствие четкости и приоритета размывает фокус внимания.
Чтобы продавцы могли фокусироваться на самом важном, нужно оптимизировать все рутинные процессы и расставить приоритеты. Менеджер не должен вспоминать, что одному клиенту нужно выслать договор, а неактивным лидам сбросить специальное предложение и дожать. Эти бизнес-процессы легко и быстро автоматизируются в системе CRM.
Работайте с базой клиентов
Когда речь идет о перевыполнении плана продаж, самым важным становится фокус. Фокус на нужных клиентах. Это означает, что вам нужно определить аудиторию, которая с большей вероятностью купит продукт или услугу. Определяем и сосредотачиваемся на них.
Привлечение нового клиента стоит в 6 раз дороже, чем удержание и продажа текущим. Лояльная к вашей компании аудитория готова тратить в разы больше, чем люди, пришедшие к вам впервые. Но есть клиенты, которые уже покупали ваш продукт или услугу, а значит, и приносили вам деньги. Они уже взаимодействовали с брендом, они готовы покупать еще, вам не нужно прилагать сверхусилия для их привлечения. Нужно только предложить им что-нибудь ценное для того, чтобы услышать «Да, мне это нужно»: новая коллекция, дополнительный продукт, бонусы, программа лояльности. Это самые легкие продажи, вам ведь не нужно пробиваться сквозь стену возражений или с нуля строить доверие.
Информация обо всех клиентах, хотя бы раз взаимодействующих с вашим брендом, хранится в СРМ-системе. Используйте эту базу для автоматизации продаж, создания интересных предложений и добавочной ценности.
Создайте предложение для тех, кто хотел, но не купил
Вам нужен оффер, от которого невозможно отказаться — либо очень выгодный по цене, либо насыщенный по фишкам. Влияние ценовой политики на принятие решения о покупке сложно переоценить. Но дело не только в ней.
Ценность предложения можно повысить бонусами — ваша продукция или дополнительный сервис, который предлагает бизнес. К примеру, в ecommerce это часто «полезная бесплатность»: бесплатная доставка, бесплатный товар-бонус и т.д. Установите четкие дедлайны, чтобы стимулировать зависшие и неактивные лиды к покупке и закрытию сделки.
Читать советы: 5 типов покупателей: как работать с ними в интернет-магазине
Система мотивация отдела продаж
Зарплата — это хорошо, но именно бонусы драйвят продажи. Благодаря грамотной системе мотивации можно и конверсию увеличить, и качество коммуникации sales-менеджеров улучшить, и легкого заполнения ежедневных отчетов и правильного ведения crm-системы добиться.
Обычно менеджеры по продажам быстро выходят на комфортный доход и перестают увеличивать объемы продаж. Это хорошо для линейного работника, но не для сейзла. Он не ищет новых клиентов, не увеличивает показатели и не приносит компании доход. Поэтому нужно создать сложную многофакторную систему мотивации, включающую зарплату, бонусы, «медальки» и другие формы признания.
Читать лайфхаки: Как приучить менеджеров корректно вести CRM
Устройте соревнования по продажам в сейлз-команде
Чтобы повысить эффективность менеджера, недостаточно мотивационной схемы, стимулирующей достижение определенных бенчмарков. Очень полезная идея — ввести элементы игры, что привносит в привычную работу драйв.
Игровой момент — это всегда интересно, это азарт и дополнительная нефинансовая мотивация. Самый простой вариант: разбить сейлзов на две команды и устроить соревнование. Для максимального вовлечения в процесс правила должны быть прозрачными, а условия понятными.
Элемент соревнования и геймификации может быть постоянным. Введите внутреннюю накопительную систему баллов по нескольким важным для вашего бизнеса показателям: больше всего звонков, больше всего оплат, выполнение плана. Подводите итоги каждый день и отдавайте баллы кому-то одному. Затем их можно обменять на новый iPhone или впечатления, например, уик-энд во Львове. Если условный Виталик видит, что сегодня у его коллеги на 5 оплат больше, то завтра он включится в игру и постарается догнать лидера.
В Hewlett-Packard продажи — это захватывающая игра, где коллеги соревнуются друг с другом, зарабатывая баллы не только за свои показатели, но и в соответствии с результатами других игроков команды.
Используйте инструменты и технологии для увеличения продаж
Чтобы оставаться впереди конкурентов и систематически увеличивать продажи, важно максимально эффективно использовать свои ресурсы. Современные инструменты автоматизации помогут оптимизировать продажи, улучшить взаимодействие с клиентами и увеличить доход.
Инвестируйте в CRM-систему KeyCRM. Это один из лучших способов максимизировать ресурсы, сэкономить время каждого менеджера и повысить лояльность покупателей.
С KeyCRM вы сможете:
- «ловить» лиды с любых каналов, которые использует ваш бизнес (интернет-магазин, сайт, маркетплейсы, телефония, мессенджеры, соцсети);
- управлять воронками продаж, катомизированными именно под ваши нужды;
- отслеживать взаимодействие с аудиторией в соцсетях и мессенджерах;
- выявлять потенциальные возможности для роста и улучшать управление отношениями с клиентами благодаря CRM;
- разгрузить менеджеров, администраторов, операторов от монотонных задач благодаря встроенным инструментам, например, платежным сервисам или службам SMS-рассылок.
С срм большая часть ручной работы по проверке оплат, рассылке смс-сообщений, ведению клиентской базы просто отпадет.
Что еще делать? Автоматизировать маркетинг, постоянно анализировать и адаптировать маркетинговые стратегии, наладить продажи через контент и в социальных сетях, разобраться с юзабилити сайта и брошенными корзинами.
Во всем этом вам помогут приложения для увеличения конверсий. Используйте инструменты аналитики, чтобы отслеживать трафик, поведение пользователей, конверсию и другие ключевые метрики. Анализируя эти данные, вы поймете, работает ли конверсионная воронка, каков клиентский опыт, где лиды сливаются, а какие возможности наоборот не используются по полной.
