Александр Голдасевич, владелец Frutta, рассказал о бренде, и почему он с радостью рекомендует своим друзьям переезжать с российских систем на KeyCRM.
Как возникла идея?
Во-первых, хочу отметить, что Frutta – это бренд, собственная торговая марка, а не дистрибуция других брендов. Идея появилась, когда увидел, что на некоторых мировых рынках, например, в Германии, Италии и США, набирает обороты продажи сублимированных фруктов.
Сама бизнес-модель мне показалась интересной, прибыльной и перспективной. По факту так и произошло. Я начал анализировать более подробно и понял, что в Украине такого практически нет – несколько игроков с розничными продажами, которые даже не запускают рекламу в гугле или социальных сетях.
Значит вы решили быть первым в этой нише? 🙂
Первым и лучшим 🙂 Да, в январе 2021 года я сделал несколько заказов у каждого из этих игроков. Попробовал, понял, что мне интересно. Я всегда тестирую весь продающий товар.
Потом стал искать поставщиков. В Украине есть четыре производства, которые производят сублимированные фрукты. Заказал у каждого из них, выбрал те продукты, которые больше всего нравятся, и запустил MVP-сайт – минимальный дизайн магазина и минимальное количество товаров. На ключевые позиции сразу подключил рекламу, чтобы понять, выгодно ли это вообще. Вот так все и началось.
Что сейчас особенного можно найти в Frutta?
С того времени мы очень выросли по продуктовой линейке. Сначала у нас были только сублимированные фрукты, затем добавили сублимированные фрукты в шоколаде. Они очень круто зашли, потому что такого в Украине вообще нет. Это факт – их не найдешь. А у нас контракт с производством, и все отлично работает.
Мы постоянно что-то совершенствуем и ищем что-нибудь новое. Сейчас я общаюсь с поставщиками и производителями сублимированных фруктов в Турции. Хочу попробовать запустить несколько новых продуктов, узнать, как людям зайдут локальные турецкие фрукты – апельсин, инжир, манго… Посмотрим, как они будут продаваться.
На мой взгляд, важно расти не только в ассортименте, но и в бюджете: количество заказов, выручка, инвестированные средства. Потому что когда ты растешь по обороту, то должен расти и в оборотах капитала. Иначе не получится, будут только кассовые разрывы, что очень плохо.
Как пришли к CRM?
«CRM-система» не была для меня новым словом. Когда-то я работал в сфере разработки сайтов, делал клиентам дополнительные настройки интеграций, разбирался в подключениях. Позже занялся предпринимательством сам – у меня появился проект по дистрибуции аксессуаров для гаджетов. Он работает и прибыльный, а Frutta – это на самом деле уже второй собственный проект. Поэтому, как только я его запустил, подключил и CRM-систему – российскую RetailCRM. Тогда она отвечала потребностям, но после начала войны стало ясно, что мы не можем использовать ни эту CRM, ни платформу, на которой мы размещали сайт – конструктор Тильда.
Расскажите о переезде на новую CRM и чем заменили Тильду?
В первом проекте мы уже заменили Тильду на Shopify, сейчас повторяем эту схему для Frutta. Это более удобное время, потому что летом у нас низкий сезон. Что касается CRM, то найти альтернативу ей было проще. Я понимал, что хочу, и сделал соответствующий чеклист.
Выбор срм-ки – это очень важное стратегическое решение. Если оно окажется неудачным, то аукнется через несколько лет, когда ты уже потратил кучу времени, ресурсов, консультаций, а работать в системе все равно неудобно из-за, например, отсутствия банальной мультивалютности. Такова незапланированная катастрофа.
В KeyCRM, например, есть мультивалютность, интеграция с Шопифай, многие модулей известных компаний: Checkbox, банки и платежные сервисы, почтовые операторы. Чувствуется, что крутой продукт открывает дверь практически повсюду. Соответственно, и пользоваться легче, все быстро прорабатывается и добавляется.
Поэтому для меня KeyCRM – лучшая альтернатива для переезда из RetailCRM.
Кстати, о том, что я сделал классный выбор, напоминают постоянные отзывы в бизнес-чатах. Вижу, как люди также рекомендуют KeyCRM. У меня друг переезжал с Битрикса на KeyCRM, я показывал ему, как у меня настроена система, отвечал на вопросы. И все – они переехали уже, говорит круто, все работает, очень благодарен. Мне приятно и не стыдно рекомендовать.
Сколько времени ушло на переезд?
Два выходных. В каждой crm-ке, даже российской, есть возможность произвести полный экспорт всей информации. Затем редактирует этот файл, чтобы провести параллель с шаблоном от KeyCRM, и загружаешь по инструкции в новую систему, выбирая, какое поле за что отвечает. Если не получилось, просто откатил назад, исправил ошибки и снова залил.
Я начал вечером в пятницу и через два дня полностью настроил синхронизацию и работу KeyCRM. Более того, даже прописал должностные инструкции, по которым будут работать члены команды.
Мне не понадобилась чья-то помощь, чтобы настроить интеграции. Все работает по инструкции, нет каких-либо сложных интерфейсов. Вообще очень понравился дизайн. Это важно, потому что ты пользуешься системой каждый день: если дизайн плохой, то и заходить туда не очень хочется. Это отражается на ежедневной работе компании.
Как война повлияла на ваше производство?
Хотя и мы находимся в Хмельницком, первые три недели просто выпали из жизни. Затем я осуществил переезд на KeyCRM и начал работать.
У нас не было спадов, могу сказать, что был даже ощутимый рост продаж. Особенно в начале сезона – с сентября по март. В этот период мы уже били рекорды по ежемесячному обороту. Это рост вопреки всему. К примеру, я перестал брать себе выходные. Максимально в фокусе на бизнесе, отдаешься полностью, действительно много работаешь. И это приносит результат.
Как маркетолог, я заметила, что вы много работаете именно над маркетингом и контентом.
Да, стараюсь постоянно улучшаться в сфере маркетинга – тестировать новые гипотезы, креативы, создавать контент и т.д. Мы привлекаем много фриланса – фотографы, видеографы, монтажеры, модели. Одна такая активность – это два видеографа, один фотограф, несколько моделей. Потом другие люди все допиливают, улучшают, и только после этого публикуем в соцсетях и запускаем в рекламу. Это требует много времени, но то, что выстрелило, очень хорошо работает на компанию.
Расскажите вашу математику по тестированию гипотез, если можно 🙂
В прошлом году мы начали сильно расти в оборотах, потому что настроили процесс тестирования гипотез через рекламные креативы. Ты создаешь табличку, где прописываешь любые идеи, которые хочешь донести – например, мама ест фрукты на кухне, а было бы круто сделать креатив с ребенком. Это десятки различных гипотез, из которых делаем активные рекламные креативы и запускаем в тестирование.
В какой-то момент я перестал бояться вкладывать большие деньги в маркетинг. Например, скажу, что в сезон мы тратили около 10 тысяч гривен ежедневно на рекламный бюджет в фейсбуке, не считая коллаборации с блоггерами и контекстную рекламу. Раньше мне было психологически сложно разрешить это себе, а потом в какой-то момент стало просто не страшно.
Производство успевало за такой скоростью?
Да, настал момент, когда мы технически не могли прорабатывать большое количество заказов, поэтому остановили увеличение рекламных бюджетов, но все равно, именно этот подход помог нам масштабироваться. Если говорить о цифрах, то где-то в январе-феврале 2022 года мы совершали 400-500 тысяч оборота, а в марте 2023 – уже около 1.7 млн в месяц.
Я уверен, что можно было прыгнуть еще выше, но мы зависимы от сырья. То есть период между полной оплатой заказа поставщику и получением сырья может занять месяц. На следующий сезон я сделал выводы. К тому же, уже есть большее количество оборотных средств, поэтому будет легче поддерживать темп.
К примеру, в Черную пятницу мы получали каждый день более 200 заказов. Было сложно все обработать и сформировать, тем более ощутимо выше и средний чек. На один заказ уходило больше времени. В пиковые периоды нагрузки также планирую привлекать кредитные средства и дополнительных работников, чтобы мы успевали все обрабатывать.
Но ведь вы практически не делаете скидок?
Да, мы работаем с небольшой маржой. Если вообще говорить о продаже продуктов, это небольшая наценка. Мы больше зарабатываем благодаря LTV. Заинтересованы в том, чтобы человек приходил к нам повторно. Условно, первая покупка – 400 гривен, это оплата товара + реклама, ну все – мы вышли в ноль. Мы заинтересованы в том, чтобы человек делал повторные заказы, а еще лучше – оставил отзыв. Вот тогда мы начинаем зарабатывать.
Как вы собираете отзывы?
Раньше мы пользовались Google-отзывами, потому что Facebook это сложно. С переездом в Shopify будем собирать их на сайте автоматически.
Обратная связь очень важна для такого бизнеса. Я постоянно читаю отзывы, но, пожалуй, до сих пор триггерит, когда пишут нерелевантное. Например: «Вишня не понравилась, потому что она кислая». Ну да вишня кислая, а какая она еще в природе бывает? 🙂 Поэтому ориентируемся на LTV и отзывы – это максимальный фокус.
В любые неприятные ситуации включаюсь. Это товарный бизнес, такое иногда бывает. Нам важно, чтобы человек был доволен и вернулся к нам за другими покупками. На этом строится самая финансовая составляющая этого бизнеса.
Изучаете ли вы рынок Польши?
Frutta – это, прежде всего, производство, поэтому контролировать его удаленно будет сложно. Потому пока я от этой идеи отказался. Много рисков, но, конечно, большое желание и амбиции работать на других рынках в Европе. В планах это есть, но сейчас из-за невозможности уехать за границу масштабирование приостановлено.
Какова ваша цель? Не буду говорить мечта, потому что уверена, что достигнете!
Спасибо! Я хочу, чтобы было 4 млн грн оборота в месяц. Хочу увеличить количество подписчиков в Инстаграм до 30 тысяч, запустить несколько новых продуктов, сделать редизайн бывших. Плюс автоматизировать еще лучше все процессы между Shopify и KeyCRM, потому что русская срм-ка и конструктор нам таких возможностей не давали.
Думаю, все это абсолютно реально. Поэтому этим и займусь 🙂
